速冻食品企业营销网络建设项目可行性研究报告Word文档格式.docx

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三、项目主要建设内容7

1、营销组织和网络建设7

（1）机构设置7

（2）人员增补内容9

2、渠道下沉体系建设10

（1）建设内容10

（2）建设进度10

3、品牌推广和宣传11

（1）建设内容11

（2）项目建设进度11

4、营销系统信息化平台建设11

（1）项目建设目标11

（2）项目建设原则12

（3）项目建设内容12

①EASHR销售系统人力资源管理12

②营销终端管理13

③集团设备管理13

④自动化仓库系统13

⑤CRM客户关系管理13

⑥BI系统14

（4）项目建设资金投入情况14

（5）项目进度15

四、项目效益评价15

1、直接效益15

2、间接效益16

一、项目概况

本项目建设是指为公司各类业务提供市场支持的四大营销管理和服务平台，包括营销组织和网络建设、渠道下沉体系建设、品牌推广和宣传以及营销系统信息化管理四个平台建设。

本项目建设期拟定为3年。

1、营销组织与网络建设

加强对现有大区及所属地区市场布点，规划在唐山、邯郸、佛山、绵阳、齐齐哈尔和兰州等74个城市设立新的驻外机构；

完善现有及拟设立驻外机构、营销网络、市场终端的软硬件环境建设并新增营销人员。

2、渠道下沉体系建设

在现有驻外机构及上述新增驻外机构所在的城市投放3,180台冰柜，增加可控终端的市场覆盖。

3、品牌推广和宣传

组织开展终端推广活动和终端形象展示活动并参加展销活动。

4、营销系统信息化管理平台建设

进一步完善信息化软件和硬件设施。

本项目总投资6,252.4万元，具体如下表：

本项目进度安排如下表：

二、项目建设的必要性

1、进一步提升公司的品牌价值

目前，“AA”已成为国内速冻食品市场的主要品牌之一，并先后获得“省级农业产业化重点龙头企业”、“中国驰名商标”等荣誉称号。

通过多年不懈的努力，公司及“AA”品牌赢得了市场的肯定。

然而，欲使“AA”品牌真正成为中国火锅料行业的领军品牌，尚需让更多的消费者知晓并购买公司产品。

为此，公司须不断拓展营销网点，下沉营销渠道，进行宣传推广公司产品，进而提高产品的销售额。

2、有利于提升企业盈利能力

公司一直注重营销渠道的建设，营销网络不仅覆盖各地实力强劲的经销商和国内知名商超，同时也包括了呷哺呷哺、海底捞等特通餐饮客户，进而形成辐射全国的营销网络。

但仍然存在较大的拓展空间，为此本项目规划在唐山、邯郸等74个城市设立驻外机构，通过完善的营销体系及网络，可实现对目标客户的有效覆盖，进而增加渠道数量和可控终端销量，使公司销售收入和利润都保持良好的增长态势。

3、进一步增强市场竞争优势的需要

当前，国内速冻食品市场竞争主要表现为渠道覆盖竞争、售点终端控制力强弱的竞争、产品的口感以及品牌美誉度等几方面。

公司通过营销网络建设项目，搭建以“渠道下沉”为导向的营销体系。

体系建成后，可在全国范围内迅速销售全品项的速冻食品。

因此，营销网络建设是对增强公司市场竞争力，具有重要作用。

4、公司与日俱增的产品销量需要加强营销网络体系的建设

报告期内公司营业收入逐年增长，增长幅度远高于同行业上市公司。

随着公司业务的不断增长，对营销体系提出了更高的要求，需要销售渠道的不断下沉，可控终端数量不断增加。

因此，现有的营销体系及网络亟需完善。

本项目建成后，公司的营销体系将进一步完善，对提升公司核心竞争力具有重要意义。

三、项目主要建设内容

1、营销组织和网络建设

营销组织和网络建设的主要内容包括机构设置及相应的人员增补，其中机构设置为在全国各地为新增74个驻外机构。

（1）机构设置

A、新增74个驻外机构

公司目前在全国主要城市已经基本完成布局；

下一步公司计划重点推进渠道下沉，和终端布置策略，拟新建74个驻外机构，具体如下：

B、新增机构投资预算

新增机构拟投资455.00万元，具体如下表所示：

办公费租赁预算明细：

C、新增机构建设进度

公司将在第一年完成32个重点城市驻外机构的布局；

第二年进一步推进，完成30城市驻外机构的布局；

第三年继续完成剩余12个城市的布局。

以上安排，既保证项目的循序渐进和人员的逐步招聘，也可保证在生产性项目投产时大部分机构已经完成了试运行，确保产能扩大后销售渠道的畅通；

具体建设进度：

（2）人员增补内容

A、投入人员增补预算

公司新增机构的推进，对人员的增补也提出要求，具体如下：

每个新增驻外机构设置主任1名，业务员2名，具体如下：

B、人员增补进度

人员增补进度按照机构设置进度进行招聘。

（1）建设内容

渠道下层体系建设的主要内容为增加冰柜3,180台，预计可控售点相应增加2,580个，其中300个大型商超终端，每个终端3台冰柜，2,280个经销网点，每个网点1台冰柜。

（2）建设进度

考虑到销售终端的投入需提早于新厂投产的速度，以保证在三大生产性项目投产之时能够得到终端渠道的支持，故用于终端建设的冰柜投放数量将在前两年完成近75%。

品牌推广和宣传建设的主要内容包括：

超市推广活动、农贸终端推广活动、终端联合店招制作以及展销会参展，具体如下表所示：

（2）项目建设进度

品牌推广和宣传建设集中在第一年和第二年这两年投放。

该等进度能够配合冰柜投放进度，扩大在终端的影响力。

4、营销系统信息化平台建设

（1）项目建设目标

引进先进的集团化管理平台，并依托以此作为基石，整合集团内的相关应用。

针对营销系统及全国各营销驻外机构，使营销管理与决策更加快捷、系统、高效，更能快速的反映公司销售一线的信息。

针对高层市场营销战略的制定，要能够及时获得市场信息，为高层决策提供依据。

从传统的依靠经验管理转变为依靠精确的数字分析管理，从事后管理转变为事中管理、实时管理。

（2）项目建设原则

A、实现总公司、驻外机构一体化管理，建立统一的信息化平台，加强数据整合。

B、构建平台化的软件，实现扩展性和灵活应变，满足企业流程重组需求。

C、建立基于多组织架构的应用系统，满足企业组织机构的调整的需求。

D、构建个性需求可定制的系统，满足企业业务管理边界扩张需求。

E、与现有的软件系统进行数据和业务流程的整合，将异构系统集成和共存，逐步迁移到统一平台。

（3）项目建设内容

①EASHR销售系统人力资源管理

公司现有HR是孤立的，缺少集团化版本，不利于本部及集团各公司营销人员管控。

销售战略目标的实现必须依靠各驻外机构司的齐心协力，为了保证各销售大区的发展方向与集团统一的战略目标相一致，需要将各成员独自施行的人力资源管理统一起来，由总部进行人力资源统一规划，统一调配，统一管理，实现总公司人力资源的大集中管理。

建立基于战略发展的有计划的销售系统人力资源管理模式，确保各销售大区与总公司的战略方向协调一致，并通过改善员工治理，提升员工能力，牵引员工思维来构建总公司高效的组织能力，支持战略目标的实现。

②营销终端管理

为了快速掌控终端市场，提高市场占有率和销量，提高业务人员的工作效率和有效拜访客户。

引进移动销售管理，进一步对销售进行指导与管理，提高业务机构及人员外部销售能力与执行能力。

③集团设备管理

公司为提高销售将在销售终端网点部署相关设备，如冰柜、移动人员设备等。

因此需要一套监管系统，提高固定资产管理的速度和准确性，使各种固定资产管理能真正落到实处，同时提高经营效率，降低成本支出，避免在固定资产管理环节上可能造成的隐患。

④自动化仓库系统

目前公司已在厦门、无锡、泰州总仓实施WMS，集团各分仓库需进一步纳入管理，全面掌控集团各部所有库存情况，合理保持和控制库存。

库位精确定位管理、状态全面监控，充分利用有限仓库空间。

通过与WCS以及ERP集成，进一步提高库内作业效率、加速订单完成速度、提高公司的存货周转率。

⑤CRM客户关系管理

缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、盈利性和忠实度。

更好的获取客户、保留客户及提升客户价值、提高客户满意度和忠诚度，从而全面提升公司竞争能力和盈利能力。

⑥BI系统

对市场营销策略进行分析，利用数据仓库技术实现市场营销在模型上的仿真，可以据此调整和优化其市场营销策略，使其获得最大的成功。

对各种类型的经济活动进行成本核算，比较可能的业务收入与各种费用之前的收支差额，分析经济活动的曲线，得到相应的改进措施，从而降低成本、减少开支、提高收入。

（4）项目建设资金投入情况

（5）项目进度

整个项目拟按三年建设完成，保证在生产性项目部分达产之前投入使用。

四、项目效益评价

营销网络建设项目的经济效益包括直接效益和间接效益，直接效益主要体现在销售网点的覆盖产生的销售收入以及管理效益提高产生的成本降低上，间接效益体现在品牌效益的提升上。

1、直接效益

本项目建成后，将与现有的营销网络体系形成全国一体化运营，能有效提升公司营销体系的综合运作效率，促进公司产品的销售和服务，进而提高公司在市场的竞争能力。

同时，该项目与无锡、泰州、辽宁三大生产性项目形成良好的协同效应，确保上述三大生产性项目效益的实现。

本项目渠道下沉、决胜终端体系平台投放的3,180台冰柜，预计可控售点随之会增加2,580个，其中新增300个大型商超终端，每个终端3台冰柜，2,280个经销网点，每个网点1台冰柜，通过冰柜的投放可提升公司对终端的控制力，有效带动公司产品的销售量。

本项目通过品牌的投入和推广活动，将有效带动公司当日或当月销售量，产生明显的促销效果。

本项目营销信息化平台建设完成后将进一步提升营销管理和服务效率，合理控制库存，提高管控水平，节省不必要的营销费用开支。

2、间接效益

①提升品牌知名度和美誉度所产生的无形资产价值。

通过打造“中国火锅料行业领军品牌战略”而构建渠道下沉的营销模式，一方面将带来销售收入的直接增长，另一方面提升了公司品牌价值。

②提高市场研究能力，以开发出更能满足客户需求的产品。

通过增加公司可控终端数量，广泛了解客户的需求，开发新产品，提高销售收入。