景皇国际商业广场拍卖营销策略.doc
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远航·景皇国际商业广场
拍卖营销策略
（公开认购版）
2011年12月10日
一、活动主题
【远航·景皇国际商业广场】铺王拍卖活动
二、活动时间
2011年12月17日（星期六）
三、活动地点
【远航·景皇国际商业广场】项目广场
四、活动对象
意向购买铺王（一层02、03号铺位）的目标客户群体、意向一层、三层铺面的目标群体。
五、活动内容
1、销售活动
l对意向购买铺王的客户进行价格摸底，对意向一层、三层的客户进行引导；
l铺往拍卖当天现场客户引导及SP；
l铺王拍卖签约仪式；
l已预约客户正式认购商铺。
2、现场活动
营销中心外场根据场地情况进行拍卖、演出及抽奖活动
第一章：
销售策略
一、销售方式
本次销售采用公开拍卖铺王，进而直接推出一层、三层商铺的方式进行。
二、销售准备
1、价格公布策略
在拍卖活动前一周进行客户摸底工作，对重点客户进行公关。
2、合同公示
12月15日对意向客户公示《定购协议书》《商铺买卖合同》，并对客户进行合同释解工作。
（注：
12月15日前对商业顾问进行对《定购协议书》《商铺买卖合同》的培训）
3、客户情况摸底
为了提高铺王销售的成功率，减少销售盲目性，在拍卖活动前将进行2轮客户摸底：
●12.10-12.14，通过释放铺王价格进行客户意向摸底，并可开始针对意向强度进行摸底及引导；
●12.16（拍卖前一天），通过通知拍卖章程及摇号规则等再行一轮客户摸底，在17号清晨再行引导摸底。
4、客户优惠额度统计
开盘前一天将所有优惠政策分发至销售人员及签约组人员手中，以便开盘当日进行核对，加快销售速度。
优惠政策建议：
Ø一次性付款，享受93折优惠。
Ø17日当天成功下定的客户，均享受95折优惠。
Ø17日当天成交的第一至五名对商铺下定的客户，可获额外98折优惠。
Ø17日当天成交的第六至十五名购买商铺的客户，可获额外99折优惠。
Ø所有17号以后（不含17号）下定的客户，均享受97折优惠。
Ø已购住宅的业主购买商铺，可获5万元置业红包。
Ø住宅业主带新业主购买商铺，老业主获赠5888元现金红包利市，新业主获赠6888元现金红包利市。
Ø购买商铺的业主，再购买本项目住宅，可获5万元置业红包。
Ø团购优惠政策：
购买2间～5间铺面（面积不限），可获额外97折优惠；6～10间，可获额外96折优惠；11间以上（含11间）的，由团购代表委托商业部向集团总部提出新的折扣申请。
Ø以上所有优惠政策，只要客户满足任何1点，均可累积优惠。
5、定金收取
客户在签订《定购协议书》后现场支付￥100000元整，作为履行合同的定金。
6、销控榜设置、价格表公示
在销售洽谈区设置销控榜及价格表公示（外场客户不能看到）
三、客户排队方式
Ø公开拍卖铺王后，在活动现场公示拍卖成交价，并通知客户开始摇号选铺。
12月15日通知客户关于拍卖当日采取摇号进场选铺的形式，12月16日晚现场须排好椅子及搭好帐篷，12月17日上午8:
00,接待客户、签到。
Ø现场根据客户摇号顺序发放号码牌。
在排队过程中，提醒客户不要离开座位，特别在叫号过程中不能离开，外场安排本地销售人员及原有项目销售人员在外场进行客户安抚及摸底工作，至进场时间，原有指定内场人员进行内场，其他人员照常在外场工作。
Ø现场划分为销售开放区及销售洽谈区，销售开放区为所有的客户都可以进入但须待选铺客户基本已选定铺号后再视情况对外开放，销售洽谈区只有摇号后的客户按照号码顺序方可进去；
Ø持排队号客户从排队区进入洽谈区每次15名（根据实际销售人员数量情况而定），每张顺序号仅限进2人，由工作人员叫号进行；
Ø客户以销售现场叫号方式进行，空号跳过。
客户必须在现场进行排队等候，错过叫号时间即视为放弃。
远航·景皇国际商业广场
中签顺序卡
号
备注说明：
1、本号码牌为客户进入营销中心选铺等候区及洽谈区的中签顺序凭证，敬请妥善保管；
2、本号码牌仅作为入场顺序，不作为客户确认铺号顺序；
3、为了保证现场秩序，请您携带好号码牌根据工作人员的安排进入营销中心等候区及洽谈区。
远航·景皇国际商业广场
铺号确认单
层号㎡
备注说明：
1、本号码牌为客户铺号确认及到达财务区办理手续的凭证，敬请妥善保管；
2、为了保证现场秩序，请您携带好号码牌根据工作人员的安排办理相关手续。
远航·景皇国际商业广场
铺王拍卖凭证
备注说明：
1、本号码牌为客户交纳拍卖保证金后，参与铺王拍卖的凭证。
2、参与铺王拍卖的客户在财务区交纳铺王拍卖保证金后，领取本凭证。
3、为了保证拍卖顺利进行，请您携带好本凭证根据工作人员的安排，到外场签到区领取拍卖牌，并领取《拍卖须知》细阅。
四、现场销售流程
铺王拍卖，公示价格，竞得者现场签约，认购摇号开始，客户在排队区按照摇号顺序进行排队
控台确认铺号，填写销售确认单
客户至财务区缴纳定金，开定金发票（注明铺号）
客户持销售确认单在工作人员引导下至签约区签订《定购协议》
客户按照现场工作人员叫号顺序进入营销中心选铺排队区
客户按照顺序进入洽谈区，由商业顾问进行介绍、选定铺源
客户持礼品券至礼品领取处领取抽奖券一份
客户参加抽奖活动，将副券投入抽奖箱，保留正联以便兑奖
（建议先缴定金再凭定金发票至签约区签约，财务区调至楼下，一楼场地暂时调整为商业部占用，以增加现场气氛）
五、销售现场人员准备
区域
人员
负责人
岗位职责
备注
销售总负责
1
商业部
把控现场整体销售情况，并进行实时调整
销售接待
选房排队区
1
商业部
楼盘介绍及客户相关问题的解释工作；
控台区
2
为客户进行铺源的初步挑选，建议客户可以同时选择2-3套铺源，为洽谈区缓解销售压力。
销售开放区
3
商业部
1、为客户确认铺源，并将已销售的铺源传给贴控人员；
2、协助销售现场进行SP。
签约区
6
商业部
签订《定购协议书》
销控榜
1
商业部
已销售铺源公布
控台提供为准
销售接待
销售接待
5
商业部
接待客户
材料传递
1、引导客户从洽谈区至签约区；（2人）
2、引导客户从签约区至财务区；（3人）
财务区
6
集团总部
现金、刷卡、收款、开发票、发抽奖券
小计
安保
外场安保
2
集团总部
外场排队秩序维护
形象整齐，协助处理临时突出事件
签到处
1
负责签到处安保工作
车辆引导
2
现场停车秩序引导
选铺排队区
1
维护选房排队区秩序
销售中心入口
2
控制客户进场，按叫号顺序
控台区
1
协助现场安防工作
签约区
2
现场签约秩序维护
财务区
2
协助财务区秩序
出口区
1
负责出口区秩序
保洁
场内场外
2
保持开盘现场的卫生清洁
交通
司机
2
集团总部
配合客户取钱及物料运输等工作
机动组
机动人员
3
商业部
机动的配合现场
小计：
19
工作人员须要佩带工作证
备注：
开盘现场具体工作人员可依据实际情况再行调整。
六、现场物料准备
组别
负责
岗位
准备物料
销售现场
安防系统
场外车辆引导
场内安全保障
拉杆：
30个（现场隔断使用）
保洁
营销中心卫生
卫生卷纸3包
人员接待
客户排队
活动公司提供
客户接待
黑色油性笔20支
后勤支持
仓库
依据物料单备足各类物料
午餐
午餐份，依据午餐发放情况和工作人员清单准备工作人员午餐
物料采购
视情况
电气设备支持
维修电气所需工具及物料
信息发布
销售区粘贴
销控粘贴圆点100个（红色）
销售信息公布
外场太空架：
开盘须知、开盘流程、场地说明图
销控榜（易拉宝）
易拉宝3个：
开盘须知、开盘流程、场地说明图、现场活动说明（12月15日送至商业部）
定购协议\《商铺买卖合同》公示（12月15日送至商业部）
销售接待
销售
销售讲义15本（文件夹、价格表、预售许可证复印件，按揭利率表，商铺平面图）、计算器
销售确认单
300份
销售合同
200份
喊控（备用）
音响设备一套，无线麦4（1台备用），麦克风落地架一个，麦克风台架一个，电池50个
销售签约
销售签约
身份证复印
计算器、印泥、黑水笔，红水笔，复印机一台，桌号牌，印泥，抽纸，商品房买卖合同、长条桌、椅子
缴款区
缴款顺序调配
订书机4，订书钉2，圆珠笔8，大头针3，剪刀3，复写纸2，凤尾夹10，抽纸3，刷卡机1，点钞机1，印泥5，收款收据1000份，计算器4，纸篓2、长条桌、椅子
收银员
协议盖章
协议盖章
档案袋500个，印泥4，空白收入证明500，抽纸1，纸篓1
印刷品
抽奖券
200张抽奖券
其它
对讲机
负责人使用5-10个
第二部分：
活动策略
一、活动主题
【远航·景皇国际商业广场】铺王拍卖活动
二、活动时间
2011年12月17日（星期六）
三、活动地点
【远航·景皇国际商业广场】项目广场
四、活动对象
项目目标客户群体
五、活动内容
1、现场拍卖活动、文艺表演、抽奖；
2、现场发放水果、饮品；
3、现场派发项目商业资料。
六、合作单位
集团总部、嘉美公司、活动公司、公证处参与合作；
七、活动目的
1、释放购买需求，显示商铺购买热潮；
2、打造市场高价效应，显现商铺价值，为后续商铺销售成功做铺垫。
八、活动策略
1、实现“火爆现场”与“拍卖成功”的高度统一；
2、以节目表演吸引现场客户的驻足，完成现场抓客任务；
3、公示铺王最终竞拍的价格，以简短签约形式，引领商铺销售热潮；
4、通过抽奖形式，吸引已预约客户到场观摩，同时通过铺王成交价公示，提高已预约客户对本项目商铺的购买信心；
5、通过造就抢购铺面的热潮，促进客户下定。
九、所需物料
1、各区域指示牌KT板（签到处、）及整体活动平面图
2、拍卖物料（拍卖牌）
3、摇号、抽奖物料（摇号箱、弃号箱、抽奖箱）
4、现场接待客户物料
5、舞台、音响、地摊等活动物料
十、具体操作：
1、在12月16日之前发布铺王拍卖信息，意向客户上门缴纳5万元现金为拍卖保证金，并领拍卖保证金收据、铺王拍卖凭证、《拍卖须知》。
2、在12月17日当天，在工作人员的指引下，签到，并凭铺王拍卖凭证领取拍卖牌，移步拍卖区候场；
3、拍卖成功后，竞得者在工作人员的指引下，到舞台进行简短的签约仪式；未竞得者可在拍卖区等候现场的摇号定购程序；
4、随后铺王竞得者在工作人员的指引下，进入营销中心内场，签定《定购协议书》，交纳商铺定金的手续；
5、在铺王竞得者到舞台进行简短的签约仪式完毕后，拍卖活动结束，由主持人进行已预约客户的摇号，分批次进入售楼部选铺。
十一、拍卖规则介绍
1、12月16日之前缴纳5万元现金为拍卖保证金，并领拍卖保证金收据、铺王拍卖凭证、《拍卖须知》；
2、12月17日早上9点前到达现场→签到区进行领牌登记→拍卖区域等候拍卖会的开始；
3、两个铺王起拍价分别为：
180万元；
4、每次举牌的竞拍出价为：
2万元（价格可由拍卖师控制，可随时调整，加价幅度为：
2万元起，以万元为整数），每位竞拍者可多次举牌；
5、确认拍卖是否成交，我们会在第一个出价者出价后，陆续确认，以拍
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