陌拜寿险技巧PPT资料.ppt
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,寻找你丢失的奶酪.,陌拜回复你的本原,找回你丢失的一切:
智慧和能力!
陌拜迅速提升你的专业技能!
让你海阔天空,路越走越宽!
撬动你自己的奶酪.,陌拜原理篇,陌拜行销是什么?
是鬼子“大扫荡”扫楼行动?
是“无头苍蝇”到处乱咬?
是“蚂蟥精神”叮住不放?
陌拜销售难吗?
造“汽车”难吗?
全世界会造汽车的厂家屈指可数!
造“汽车零件”难吗?
全世界会制造汽车零件的厂家无数!
一般的机械制造厂都能加工!
专业陌拜行销原理,将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤,从而有效降低拜访难度和销售难度。
陌拜关键:
目标分解,目标1,目标4,目标3,目标2,目标5,陌拜并不难!
关键在于方法,在于分解目标!
传统陌拜销售的误区,想“一口吃,一个包子”,刚认识就谈保险!
陌拜需要一个过程,关键在于先建立彼此的信任,记住“在葡萄没熟之前,永远是酸的”!
陌拜拜访篇,专业技能,诚信,3A服务,个人品牌,陌拜行销三要素,陌拜行销步骤,接触,熟悉,信任,洽谈,认同,签单,简单一句话:
交朋友,做保险!
陌拜拜访过程,第一次拜访:
时间:
只需35分钟,不宜过长,给对方初步建立印象;
话题:
最好不要谈保险,多聊些对方的情况。
第二次拜访:
时间比第一次再长一些,进一步给对方加深印象;
仍不谈保险,顺着对方思路谈,可了解些对方基本情况。
陌生拜访实战要点,初访时不必谈保险,待对方对你信任度加深后,话题逐步加深;
拜访需定期,让你的拜访成为客户的一种习惯,如:
每周一次,不必象蚂蟥样死追猛打,第一步:
建立客户信任交朋友,先人后事;
持续拜访,讲究拜访节奏;
运用你的影响力,每次拜访留下你的气味。
陌生拜访实战要点,避免以“产品”为中心,而以“客户需求”为导向,让客户来买,注意“推、拉”相互结合!
推销生活化,不露痕迹;
陌生拜访实战要点,案例:
顾晓慧陌拜分享,通过给小孩买衣服,逐步和童装店老板熟悉,建立关系,最后签单。
案例:
任秋娥陌拜分享,格言:
做保险就是交朋友。
平时注意资料收集,推销生活化,即使早上去买肉的时候,也不忘收集其个人资料。
陌拜行销成功之根本,先做人;
誠信第一;
服务至上;
专业保证;
勤奋吃苦;
学习总结。
陌拜方法篇,“搭积木”造“保险”房子,工资收入,家庭状况,基本养老,工作单位,基本医疗,保险原理,风险分析,家庭责任,“搭积木”法:
“搭积木法”是陌生拜访行销的基本功,也是“无纸化行销”洗脑式推销的基本方法;
根据客户的基本状况,每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识,如:
社保养老、医疗,保险原理.等,渐进式激发客户需求,每次进步一点点,水到自然渠成!
“温水青蛙”之死,“搭积木”法成功的奥秘,不熟悉,熟悉,不信任,信任,不认同,认同,循序渐进,每次进步一点点,成功的开始!
“搭积木”法要点,它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识,树立保险理念,使客户对保险由不认知到逐步认知,由不认同到逐步认同,从而激发保险需求,再到客户购买的过程。
“搭积木”法要点,通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任,到完全认可,“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败,而是将整个拜访过程有效分解,使拜访变得简单化,每次拜访只完成整个行销过程的一部分,有效降低陌拜难度。
顾客需求分析法:
根据你所了解的客户信息和资料,帮助客户分析,如:
社保医疗的缺口、社保养老的危机,投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享.等,你的专业会赢得客户的尊重和信赖!
需求分析法应用举例:
某客户资料如下:
年龄为35周岁,男性,所在单位效益较好,参加社保养老和社保医疗,对补充医疗和大病保障较感兴趣。
问:
如何洽谈?
起付线(10年工资),封顶线(4倍年工资),高额补充限额,报销比例:
80-90,报销比例:
90%,报销比例:
0,比例,社会医疗保险报销示意图(住院及特殊门诊),超过医保封顶线部分,医保规定个人自负部分,医保没有覆盖到的项目和药品,目前医保尚未覆盖的人群(占总人口的94%),医保封顶线,医保起付线,医保起付标准以下部分,“基本医疗保险制度”的主要缺口,部分均为目前基本医保不负担的内容:
目前基本医保不能覆盖到的人群,占全国总人口的94%:
目前基本医保不能覆盖到的费用部分,占总医疗费用的20%以上,统筹基金支付的医疗费用,顾客需求分析法要点,“顾客需求分析”法,要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能,特别是对社会基本养老、社保医疗政策,并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知,而客户对业务员已初步建立信任,对业务员专业技能高度认同,能够根据客户的基本状况,站在客户角度来进行分析和思考,激发客户保险需求,达到双赢的目的。
陌拜实战篇,接触阶段目标:
了解客户基本情况、熟悉和逐步建立彼此之间信任;
接触客户话题运用:
可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题,如个人、家庭、工作、爱好等;
快速建立客户信任技巧:
多用描述性的语言,如:
描述他目前的状况,周边的环境、工作状况、家庭状况等,让客户感觉你很了解他,你和他很相似;
客户,您,建立客户信任原理:
您,客户,不同状态,状态一致,信任,不信任,接触阶段洽谈要点,不断让对方说“是”或“对”,创造对你表示肯定的交谈环境和氛围;
多提问,尽量让对方多讲,少谈保险;
推心置腹交朋友,朋友会为你两肋插刀;
接触阶段了解内容:
客户年龄;
客户收入;
家庭结构;
家庭状况;
家庭地位;
个人喜好;
性格特征;
身体状况;
文化程度;
从事职业;
职业地位;
社保养老状况;
社保医疗状况;
保险认知度;
深入阶段目标,让客户认知保险的重要性;
站在顾客角度,分析保险的意义,激发客户需求;
体现您专业的保险顾问形象;
深入阶段话题运用,根据接触所了解客户的基本信息,如:
是否参加社保养老、医疗,站在客户角度,帮助客户分析保险的作用和意义;
深入阶段洽谈:
养老保险知识;
社保养老缺陷;
投资理财知识;
保险的好处和作用;
养老险种介绍。
社保医疗缺口;
医疗保险作用;
保险的风险管控;
家庭责任;
职业风险;
案例分享;
险种介绍。
注意性格特点,和兴趣爱好,必须有针对性;
建立私人关系,洽谈注意场合;
适当运用影响力;
深入阶段要点,签单阶段洽谈要点:
提供建议书,帮助客户一步一步地进行演算保险利益;
反复强调保险带来利益和好处,给客户强化正面的信息内容;
承诺后续服务,给客户安全感;
介绍公司的基本情况和企业文化和理念;
平常心,不要过于激动。
签单阶段洽谈要点:
陌拜客户篇,人海茫茫、大海捞针,到底谁会是我的签单准客户.,陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系,有了她,你将如虎添翼,保险越做越轻松!
陌拜成功率关键,准客户筛选分析原理演示:
年龄、收入、职业,家庭状况、文化程度.,是否参加社保养老、是否参加社保医疗,个人喜好、家庭地位、保险理念、信任程度.,第一次筛选,第二次筛选,第三次筛选,准客户,第N次筛选,准客户群,准客户筛选建立标准:
陌拜准客户筛选体系建立的标准可根据你的寿险从业经历、成功客户的共性、客户的基本状况、家庭状况.等来建立,如:
个人收入、家庭收入、职业经历、风险状况、家庭结构、家庭地位、个人喜好、保险理念、养老状况、医疗状况.等;
每个人的标准各不相同:
每个人的筛选标准和个人的从业经历有关,可能各不相同(如:
陈秋梅总监专做“花瓶”女人寿险市场),建立标准后,根据客户共性和自身状况,然后逐步选择适合自己的细分目标市场。
细分你的目标客户市场,陌拜市场细分,1、健康险市场2、社区市场3、报刊分类广告市场4、婴幼儿市场5、学校市场6、商业网点市场7、信函开发市场8、顺道拜访市场9、专业相吻的企业市场10、节假市场11、特殊人群市场,案例:
蒲妙珍陌拜分享,注重对目标市场的细分,专注于儿童市场或30周岁以下的客户市场。
高伟娟陌拜分享,通过参加小孩的家长联谊会,了解和建立信任,以及大家的共同语言和爱好,作为切入点。
陌拜营销工具的运用,信函;
短信;
调查问卷;
建议书;
小礼品。
明信片营销工具应用举例:
春天来了,您好吗?
朋友,真想马上能又见到您!
“每逢佳节倍思亲,遥知兄弟登高处.”,朋友,您好!
节日快乐,万事如意!
这一天总是浮现你美好的记忆,想我吗?
请也给我一份祝福.,陌拜的心态调整,把每一次拜访,当作成功的每一个经历步骤和过程,而不是失败和拒绝;
懂得“搭积木”法和“客户分析”法的设置的原因,每天成功、进步一点点.勤拜访,多积累准客户,有了准客户平台,可以做到心中不慌;
每一次拒绝都是下一次成功的开始,多总结和计划;
让拜访成为一种习惯,作为社会交往和认识朋友的手段。
世界上最伟大的推销员的故事,在美国的一个小镇的教堂里,无数的世界名流、商界精英汇聚一堂,因为今天是世界上最伟大的推销员:
乔.吉拉德80周岁的生日,大家都想知道他成功的秘诀:
乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中,走上了讲台,一声不吭,却拿起一只小锤子,对着教堂掉着的一口大钟敲了起来,铛!
铛!
世界上最伟大的推销员的故事,半个小时过去了,依旧这样,人们骚动了起来,议论纷纷,但人们依旧在企盼;
然而一个小时过去了,依旧这样,人们诧异了,认为他是疯子,许多人走了;
又一个小时过去了,依旧这样,人们渐渐走光了;
世界上最伟大的推销员的故事:
又一个小时过去了,依旧这样,教堂里只剩下几人,然而人们惊异的发现,大钟摇摆了起来,而且越摆越大,以至于整个教堂都震动了,这时老头子乔.吉拉德,忽然停了下来说这就是我成功的秘诀!
乔.吉拉德的启示:
成功就是:
简单的事情,重复做!
坚持!
再坚持!
世上无难事,只怕有心人!
“积硅步,行千里”.,