投资理财公司策划案.doc

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书

班级：

姓名：

黄总学号：

一、背景分析

投资理财顾问服务是指专业理财机构向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。

专业理财机构包括，银行、证券、保险、第三方理财机构等。

理财顾问服务是一种针对个人客户的专业化服务，区别与为销售储蓄存款、信贷产品等进行产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动。

客户接受理财人员提供的理财顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。

近几年来，“个人理财”，“个人理财规划”，“个人财务策划”，“个人财务规划”，“金融策划”这些名称和概念己经不知不觉地成为国内金融业中既流行又紧俏的字眼。

个人金融业务逐渐成为银行经营的重点业务，而个人金融业务中的理财业务更成为银行吸引优质高端客户，扩大市场份额和增加利润核心业务之一。

国内第三方理财起步比较晚，虽然取得了一定程度的发展，但目前还处于初级阶段。

1、国外分析

个人理财业务最早萌芽于20世纪30年代美国的保险业。

20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30％以上。

在过去的几年里，美国的个人理财业务平均利润率高达35％，年平均盈利增长率约为12％―15％。

理财服务等金融机构都将个人理财业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分激烈。

在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案个性化、服务手段科技化、服务水平专业化、服务范围全球化的特点。

国外个人理财业务的发展秉承优质客户战略。

2、国内分析

改革开放以来，老百姓的物质生活水平不断提高，金融意识逐渐增强，理财方式发生了巨大变化。

人们对货币服务的需求不再仅仅满足于储蓄业务，更希望其帮助自己拓展投资渠道，激活手中的闲置资金，从而取得更大的收益。

随着连续几次降息和利息税的开征，银行的吸储功能渐趋削弱，加之存贷利差进一步缩小，使得商业银行必须加速市场拓展，抢占市场先机，及时寻找到新的利润增长点。

正是在这些因素共同作用下，个人理财业务应运而生，并逐渐发展成熟。

我国个人理财业务萌芽于上世纪后期。

1995年，以招商银行推出的集合本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”为代表，个人理财业务开始起步。

（另一说是1997年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行并推出了国内首个个人理财业务。

）从2005年11月1日开始施行《商业银行个人理财业务管理暂行办法》至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。

根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年各中、外资银行金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。

2008年，银行理财产品保持了快速发展的势头，头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币。

二、行业分析

我国第三方理财若想在日趋激烈的行业竞争中立于不败之地，重视个人理财业务发展十分必要。

当然，发展理财业务，也得益于我国经济举世瞩目的高速发展所造成的巨大理财需求。

有关统计显示，去年全国银行存款只增长11.9%，比前十年的年均数低8.5%，大量存款正在从银行体系分流到金融市场，而洼地之一便是财富管理市场。

标榜“客观、中立、公正”的第三方理财由此应运而生，且发展极为迅速。

1、必要性分析

（1）外部动力：

潜在需求

改革开放以来，我国居民个人财富持续积累。

据国家统计局网站公布的数据，近年来，我国城镇居民的人均可支配收入逐年递增，2011年城镇居民人均可支配收入17175元，

农村居民人均纯收入5153元，比上年实际增长9.8%和8.5%。

数量庞大并持续增长的个人金融资产为我国发展个人理财业务提供了坚实的物质基础以及发展的可能。

再者，根据统计数据，家庭年度可支配收入在5万元以下和5—10万元的人数均占三成以上（分别是31.6%和39.4%），10~20万元的占18.3%，中国富人总数稳坐亚太区第二位，财富总值占据了亚太区财富总值的1/5。

可见中国银行个人理财业务存在着广阔的市场前景和巨大的发展潜力。

另一方面，我国的恩格尔系数也在不断下降（如下图）。

随着整体收入水平的提高，居民越来越注重生活质量。

这也造成理财业务需求量的增加。

图1-2居民恩格尔系数变化图

（2）内部动力：

市场竞争

我国银行业务长期单一，主要收入和利润来源依靠存贷利差收入。

但是，随着利率的不断调整，利差已经越来越小，传统贷款业务的盈利能力逐渐下降。

于此同时，2000-2008年期间，人民币存贷款增速的差异日益加大。

截至2009年10月，银行存贷款差额已经高达约60万亿元。

如此巨额的储蓄，利差较小不能为银行带来高额收入，却可以投资于理财市场，相信将会有不菲的收益。

外资银行于2006年12月31日开始陆续进入中国市场。

从国际经验来看,个人理财业务将是中外银行争夺的焦点，而其资金实力、经营机制和管理经验等方面的优势也更利于争夺优质客户。

我国开展个人理财业务既是为了满足居民多样化的个人理财需求，也是其本身为了寻求新的利润增长点，应对外行竞争的必然选择。

下图为根据网络数据绘制的个人理财业务发展概况的表格，数据包括了市场规模和产品数量。

图1-4我国个人理财市场数据一览图

其实，个人理财业务是一项风险小、收益大的优质业务，在国际上被各大金融集团视为重点业务，与西方发达国家相比，我国个人理财业务发展明显滞后，在思想观念、发展理念、营销策略、科技支撑、产品创新、综合服务等方面都存在明显的不足。

所以，我就想专门成立一个为个人理财服务的公司。

2、行业优势

如今，通货膨胀，物价上涨，储蓄负利率，财富贬值，经济危机，房货压得人喘不过气，害怕进医院为高额的医疗费埋单，孩子未来的教育费用让人忧心仲忡。

我们面临着挑战。

种种因素逼迫着广大民众：

你想不理财都不行。

投资理财成为一个时代的选择，缺乏理财技巧，财富越理越缩水。

人生需要规划，钱财需要打理。

会理财的人与不会理财的人，命运大不相同。

为什么有些人勤劳一生仍然入不敷出?

为什么有些人年纪轻轻就财源滚滚?

为什么有的人可以短期获得很多钱，但是财富不能保持长久?

为什么有的人通过奋斗慢慢积累了巨额财富，最后却因为一次失败而倒下，再也没有翻身的机会?

答案当然是复杂的。

在众多原因之中，理财水平的高低应该是其中极为重要的一个。

而且随着观念的改变，人们已经逐渐接受所谓的“以钱圈钱”的盈利方式，所以个人理财的市场机会很大，发展前景良好。

现在理财的特点：

客观中立机制灵活——在当前市场格局下，理财公司需要面对信托公司等强大的竞争对手。

　　由于大多数第三方理财公司的产品配置以信托为主，因此，在信托公司的直销压力下，第三方理财机构凸显的是更好的客户体验优势。

双方存在竞争，但并不冲突，信托公司希望将市场规模做大，因而并不会排斥其他销售服务渠道的存在。

现实来看，信托公司也存在分化，一部分信托公司仍会坚持专业化分工，走资产管理线路。

信托公司建立直销团队与第三方理财公司是互补的，而且直销团队只销售信托产品，有一定的服务局限性，而第三方理财更具备综合服务的客户体验优势。

除了与信托公司的竞争，第三方理财机构还难免与银行面对交叉的目标客户群体。

　改变了传统的金融产品销售模式——完全按照“以客户利益为中心”的中立的方式提供服务。

第三方理财由于其第三方的中立特性，其服务的重点从以产品销售为导向转向以服务客户为导向，按照客户的生命周期需求，为客户提供全方位的理财服务，注重建立长期稳定、相互信任的客户关系。

　　提供人性化、个性化的理财服务——与传统的金融机构的理财顾问提供具体投资建议或销售金融产品不同，第三方理财顾问提供的是，以客户资产的保值、增值为目的的总体的理财规划战略与方案。

这样的理财方案往往涉及基金、保险、证券、信托、税收等各个方面，实现了客户利益和价值的最大化。

因此，第三方理财帮助客户制定的是一个长期可执行的计划，侧重于量身定做和个性化。

第三方理财之所以能为客户提供个性化的服务，关键在于它的独立性和公正性。

由于第三方理财不受任何金融机构的影响，由此弥补了客户在对金融机构的信息理解和利用中的不对称和不平等地位，帮助客户规避了信息传输过程中的风险，实现了客户选择真正符合自身利益的金融产品的愿望。

3、行业劣势

较之国外的多样化理财服务，我国的很多所谓的个性化理财产品，基本上说，均是围绕存款为核心进行的简单组合，仍停留在咨询、代销产品或者简单投资建议等浅层次上，依然以传统的个人理财产品为主，产品研发主要是将存贷款产品进行简单组合；抑或只提供初级咨询服务，并不涉及房产、债券、股票、基金等众多的投资品种。

这导致我国个人理财产品种类比较单一，综合化程度不高。

理财品种不丰富，而且理财产品创新能力弱。

客户甚至还需要自己操作关于综合理财、证券买卖等事项。

各行推出的理财产品很多只是对已有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装组合，很少有实质性的突破和创新，因此市面上相同设计理念、相似结构的理财产品比比皆是，造成了严重的同质化问题。

缺少实质性突破，归根结底是创新能力的不足。

起步时间晚，从业人员经验不足，专业水平不高是导致缺乏创新力的一方面原因，但最重要的还是因为理财行业的失败：

传统的盈利模式并没有受到足够的挑战，因此寻找新的利润增长点就变得不那么迫切。

没有足够的动力，自然就不会产生强大的创新力。

然而，正如刘锦辉所指出的那样：

“创新是市场永恒的题材，经济环境的变化会刺激商品生产企业有利可图的创新。

”

以普通客户为主，虽然部分公司也提供了贵宾服务，但门槛远远低于外国。

利润度高的优质客户关注不够，市场份额小，利润率低。

行业还没有成熟的客户关系管理系统，缺乏客户管理水平，绝大多数企业尚未开发和使用客户服务管理系统，缺乏客户信息平台的有效支持，营销能力薄弱。

对比外国的先进技术，目前我国的服务手段还停留在诸如书面资料、宣传图表等简单工具上，缺少专门软件，难以提供个性化理财产品。

电子化服务水平滞后，手机服务也刚刚起步。

而落后的网络技术又制约着产品开发、市场营销、客户细分、风险控制等。

随着业务的不断发展，虽然我国已经多少建立起支持业务操作的信息技术基础设施和操作系统，但还存在着缺乏规划和历史数据、共享性差等现实问题。

我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，理财经理也主要根据自身的知识储备为客户提供理财建议，并没有强大的信息系统作为支撑，缺乏科学性。

4、行业机遇——市场变化需求多元

　　随着中国高净值人群规模的扩大，对财富管理的需求日益多元化，但市场环境变化的不确定因素也在随之增加，投资者要实现资产的合理配置和稳定的抗通胀收益更加困难。

但这也给理财机构带来了机遇。

北京中天嘉华理财顾问有限公司总经理黄俊辉在接受记者采访时表示：

“这恰恰体现了理财的价值。

市场的变化和理财需求的多元化，令客户对财富管理的需求更为迫切，因而更加需要专业的机构为其提供服务。

”在他看来，理财市场是个相对年轻的市场，整个行业还处于发展的早期，具有广阔的发展空间。

相对而言，中国金融市场从整体而言仍处于分业经营的状态，且整个行业主要停留在产品导向型模式。

“怎样能站在中立客观的角度，以客户的需求为导向，真正实现客户利益至上，同时为客户提供综合的理财顾