酒店网络市场销售经理岗位职责Word文档下载推荐.docx

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10.参加专业培训活动。

1.销售访问

服务程工作步

）每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量，其中须1/新客户。

每次外出必须先登记出访时间。

返回后上完整的销售访问报告；

每人每月做内部住店客人访问不少于店规定的数量

）销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体

）销售访问必须携带品

1基本价格资料（保密，客户公司信息资料，酒店宣传资料若干套酒店新闻报道集、酒店照片册、小礼品、记录本、名片、计

器、信封信纸若干、面巾纸等

）销售访问时必须遵守外事纪律

（5）销售访问一般应事先做好预约；

（6）一个公司的销售访问一般以半小时为宜；

（7）会谈中应不时将会议要点做好记录；

（8）访问结束后，及时填写销售访问报告。

（1）筛选客户，从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户。

根据近期酒店的销售目的选取。

列出重点客户名2.访前准单。

绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访；

备

（2）通过行业内部信息、官方公布的年鉴、电话黄页、互连网、客户介绍等方式寻找新客户；

（3）了解公司所属的行业、性质及其人、财、物情况，尽可能多的

了解公司负责人的个人爱好、性格等情况；

（4）做好计划：

根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划；

（5）准备资料：

客户档案资料、酒店介绍、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；

（6）确认见面时间、地点；

（7）准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。

（1）事先做好预约；

（2）初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的；

（3）取出酒店宣传册，递上准备送给对方的宣传资料，同时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对方产品的不足做类比；

（4）突出酒店优势（地理位置、客房、配套服务），若酒店有重大活

3.走访客户

动，要加强介绍，突出自己的专业性；

（5）如果是老客户，或有哪怕一次预订的客户，首先表示感谢；

（6）尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人的兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式；

（7）如有投诉，即表歉意，做好记录，保证跟进；

（8）尽量争取客户明确的预订或承诺，并确定下一次见面的时间、

地点，但不要强行推销；

（9）我方应简短明了把谈话时间限制在半小时以内，除非对方确有兴趣再谈。

（1）离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销售访问报告，详细记录所谈内容；

记录4.

（2）销售访问报告的内容包括：

与本酒店的合作历史、潜在消费需求、公司相关负责人、人事关系等。

（1）如有预订，立即处理；

（2）如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方；

跟踪落5.（3）如有可能的预订，记录在日历表上，并在预订之前适当时间联实络跟进；

）对拜访过的公司，第二天必须打一个电话或传真表示感谢。

4（．

拜访技6.巧

（1）充分准备：

支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方接受你的酒店产品；

（2）酒店说明，带去酒店说明让客人拿在手中；

（3）新闻报道：

带上有关酒店的新闻报道，它会使拜访更有说服力；

（4）讲个故事：

不经意地讲一个你曾经帮另一个客户的故事；

（5）中转介绍：

上次摩托罗拉的某某先生说你们公司在×

×

方面超过同行等；

（6）画龙点睛：

不经意的提起重大客户的名字；

（7）客户名单：

用高品质的纸张打印一张重要客户的名单，以显示酒店的实力；

（8）客户感谢：

准备一些客户的感谢信，以显示酒店的优质产品；

（9）长期关系：

强调希望建立长期合作的关系，不要急卖；

（10）互惠互利：

我们不是“推销”我们是“互惠互利”。

2.开发新客户

服务程序访前准1.备走访客2.

工作步骤

（1）每天上网查询是否有新开的网络订房公司；

（2）对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料；

（3）确认有潜力的客户；

（4）对手分析：

这家公司现在主要与哪家酒店往来，为什么？

（5）制定进攻的策略：

用什么销售策略来争取该客户；

（6）拟订拜访要点；

（7）准备好拜访所需用品。

（1）带上所有必需品。

（见销售访问）；

（2）明确谈话的重点、如自己酒店长处、争取的重点等；

（3）寻找对方的特点、希望和要求；

户

（4）提出酒店可以满足上述需求的方案；

（5）解答对方提出方案的疑虑或提问；

（6）克服困难，提出交易条件：

使用客房数及优惠；

（7）如不成功，表示感谢，留下再来的理由。

3.记录

，详细记录所谈内容。

填写《销售访问报告》

3.电话销售

服务程序1.做好准备电话推2.销

工作步骤）制定电话销售计划；

（1）了解、熟知本酒店产品和客户情况。

（2）主动问好；

（1）自我介绍：

自己姓名、酒店名称、想与谁通话；

（2）开门见山设法找到要找的人，触及话题；

（3）最初十五秒就找出接电话人可能会感兴趣的突破点，引起对方4（的兴趣；

5）认真倾听注意对方的反映，并有意识的提问；

（）注意掌握产品策略的价格策略，讲明产品好处，使客户易于接（6受，先报高价产品及主要产品，让对方知道物有所值；

）语言措辞上，用比较通用、对方熟悉的词汇。

（7）在电话铃响三声内接听电话（手边拿好笔和记录用纸）（1；

（2）主动问好，讲明自己身份；

接听客3.人问询

（3）语气平和，语调轻松，用词得当；

）抓住中心，解答详尽，主动推销，掌握分寸，适可而止，切忌（4强买强卖；

）做好要点笔录；

（5）如客户有意预订，立即敲定，达成口头协议，或安排约会时间（6地点；

）确认客人的话已经说完，感谢客人，并待客人放下电话再挂断（7

确认跟4.踪

电话，切忌催促客人结束电话。

）记录电话销售情况；

1（

（2）如客人有意预订，迅速给对方发出书面确认书；

）资料归档。

3（

4.外地网络公司的促销策略

工作步骤电话拜1.访

服务程序大客户每周电话拜访三次以上，小客户每周电话拜访一次；

）（1了解全国网络市场订房情况，特别是苏州市的网络市场订房）2（

情况；

（3）了解各网络公司近期是否有大型促销活动计划；

（4）了解各网络公司是否有出差计划，进行跟踪、加强促销。

（5）了解竞争对手的网络销售情况，及时汇报，以便制定相应的

2.面访3、促销4.对网络

促销政策。

（1）每年到外地出差一、两次，拜访区域经理（带酒店宣传小册子、小礼物）；

（2）了解各区域经理对本酒店的印象、评价；

（3）了解各区域经理的个人情况及喜好；

（4）了解网络公司人事变动情况；

（5）每逢大型传统节日，对客户进行问候。

（1）联合网络公司对客户开展节假日、暑期等的促销活动。

培训内容：

公司的预订部进行培训5.查询价格策6.略

（1）本酒店的特点（优点：

地理位置优势、外围环境等）；

（2）酒店的软、硬件环境；

（3）相关配套服务。

（1）每日上网查询各网络公司对本酒店的推荐情况（文字资料及图片资料是否真实，是否对酒店有利）；

（2）每周打800免费订房电话，查询网络公司推荐情况，经常进行沟通。

（1）详细统计各网络公司的订房情况（数量、房型），以便有针对性的进一步开发；

（2）根据房量调整价格，对网络公司实行阶梯价格鼓励措施。

/付汇7.

（3）及时了解苏州地区竞争对手的价格政策和促销活动，收集外省同类型酒店的价格政策和促销活动信息。

网络公司要求汇付，必须于客人入住前将款汇入酒店账户，并及时与

财务部合作，收到汇付凭证后尽快复印一份传真件交给财务部相关负预付

责人。

（1）收到网络公司佣金对账单后，填返单，交给财务部相关负责人；

（2）待核实确认后，自己再次核实，传真至网络公司，请对方核8.返佣实，签字确认并回传；

（3）营销部经理签字；

分管营销的总经理签字；

）4（．

（5）财务部返佣（每月5号前对账，15号返佣）；

（6）请对方收到汇款凭证后，签字确认回传。

5.客户的日常维护

工作步骤1.了解预

服务程序

（1）查头一天的预订情况，了解客源；

订情况2.建立客史档案3.了解客人对酒店的评价

）收集客人相关信息，为拜访客户做好准备。

（2

（1）记下客人的喜好，与预订部和GRO及时沟通记录；

每逢客人生日，进行问候。

2（）

（1）每周有计划的对住店客人进行拜访；

（2）查询是否有客人投诉，及时解决问题并安抚客人；

（3）每日上网查询客人对酒店的评价；

（4）记录并跟进。

6.现场介绍酒店服务设施

服务程序约定1.

（1）检查参观场地和预订情况，并注意尽量避开酒店各类活动高峰时间；

2（）确定一个双方都感到方便的日期、时间和见面地点；

准备2.

）与客人约定参观时间。

3（）准备好有关推销资料和宣传卡片、名片、记录用纸、笔等；

（12（）对客人所要经过的地点进行检查；

）将客人的姓名或客户名称及约见时间、地点通知前台，或通知（3

带客人3.

大堂副理；

4（）通过前台查找合适的客房，准备好钥匙。

（）预计客人到达的时间，应带好上述用品在前台迎接客人；

1可根据客人的时间和要求做相应的调整；

2（）向客人介绍行走路线，）分发推销资料；

参观

）按既订顺序带领客人参观，介绍各种设施的主要特点，并做相（4关记录；

）在参观的过程中，若遇到各岗位的主管，向客人介绍他们，请5（．

他们介绍各自设施的特点，以丰富参观内容，表现团队精神；

（6）若有时间，可以请客人喝些饮料。

（1）总结要点，询问客人是否还有其他问题，争取客人预订；

4.送客

5.记录跟

（2）感谢客人，并送客人出门。

做记录，写报告，为下一步工作做出计划。

进

7.会议服务

服务程序

1.接受预订

（1）接到客人预订，详细了解会议的名称、时间、规模和与会者身份、会场布置形式、会议横幅、水牌、签到台