提升留存率优质PPT.ppt

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生产率，续保率，成本控制和留存率，其中又以留存率最为重要。

7,1、为什么要重视留存率,团队留存率高,团队凝聚力大,团队士气高,团队规模大,团队生产力高,追求目标：

根源特征：

8,2、重点关注的留存对象,20/80定律：

20%的人员完成80%的业务。

20%60%20%,Youareyourboss,Iamyourboss,Youwillhavenoboss,FYP,TIME,经理要求,维持标准,9,3、业务员脱落的原因,人对工作的需求层次,理想,领导和工作环境,工作收入,10,新人脱落的高峰点,1个月怀疑、动摇、试试看。

3个月新鲜感失去，压力太大，留恋过去，逃避现实。

6个月对前途茫然，失去信心。

时间是留住业务员的一个重要因素！

愈早成功，愈容易成功！

11,哪些因素导致脱落？

先天不良后天失调,新人,主管,不可控因素：

个人家庭隔壁老三,可控的因素：

K知识A态度S技巧H习惯,非主管责任：

牛牵到北京，还是牛,主管的责任：

激励训练辅导管理,12,新人脱落率高的具体原因,业绩低迷的感染培训不够及时到位，导致客户断线。

主管态度的偏差（对公司，对行业，对上级，对下属）新人欠缺被关心照顾上岗后所看到的与当初面谈时的内容不符同事间的纠纷遭亲友的反对新人自身能力有限,13,4、留住人才的三大因素,事业,人的因素,工作因素,事业留人感情留人待遇留人,14,要提升留存率，主管应做的工作有很多，究竟从何入手？

？

15,业务主管的日常工作,1、开拓个人业务及续期服务2、增员与组织发展3、训练与辅导4、团队日常管理制定计划与业务推动激励与沟通会报管理（晨会、夕会、二次晨会及小组会）团队文化建设（协调人际关系）活动量管理报表管理（绩效分析与诊断评估）日常事务处理考勤管理5、参与营业部的管理工作6、贯彻落实公司的各项制度和政策,16,二、提升留存率的关键点,从主管的三项重点工作入手：

组织发展,业务推动,A、增员,B、训练辅导,C、团队日常管理,17,A、增员,常见问题：

增员渠道狭窄，不敢找高素质的人。

先把人拉来再说，不重视与被增员者的沟通和观念引导。

增员选才把关不严，有兼职现象。

增员工作没有坚持天天做，所以为应付考核而凑人数。

18,A、增员,关键点之一：

增员选才严格把关。

19,B、训练辅导,常见问题：

训练辅导没有计划，仅限于头疼医头。

组员展业技能停滞不前，看不到自己的进步，从业信心下降。

主管疲于应付组员的各种展业问题，但仍然顾此失彼，工作效率低下，情绪大受影响，感叹带组没意思，还不如当资深呢。

主管自身缺乏学习充电导致对症无药。

20,B、训练辅导,关键点之二:

训练辅导加强计划。

21,C、团队日常管理,常见问题：

考勤管理松散，存在不公平现象，出勤率低下，导致活动率低，士气低落。

二次晨会缺乏事前准备，形式单调，变成事务处理或拒绝问题研讨会，失去激励作用；

夕会变成牢骚会，不能解决问题，业务员不愿参加。

主管缺乏对组员的关心和沟通，只看业绩，不给方法，导致组员抱怨，主管威信降低。

主管没有坚持活动量的督导和追踪检查，组员没有养成良好的工作习惯，推销效率低下。

主管忽视团队气氛的营造和团队规划，鸵鸟心态或有问题就上交，不敢坚持原则，缺乏管理意识和管理责任感，小组凝聚力下降，脱落率增加，矛盾增加。

22,C、团队日常管理,关键点之：

三、提高晨夕会质量四、加强激励与沟通五、坚持活动量管理六、重视团队文化建设,23,三、提升留存率的方法,1、遵守三大营销规律2、树立四种管理观念3、落实六大管理措施4、培养个人领导魅力,24,1、遵守三大营销规律,A、寿险市场发展规律B、寿险营销组织发展规律C、寿险营销业务发展规律,25,A、寿险市场发展规律,推销员,原始阶段需求单一，重视储蓄,发展阶段需求标准提高，开始重视保障，利益驱动,成熟阶段需求多样化和个性化,宣传员,专业理财顾问,26,B、寿险营销组织发展规律,团队生命周期：

形成期发展期成熟期衰退期团队规模出效益（单车原理）。

营销组织发展要遵循人脉血缘关系，避免行政人为因素，在竞争中优胜劣汰。

人员脱落是必然的，只有不断的增员和育成，才能保持团队的活力，才能促进组织发展壮大。

原地踏步就是后退。

27,C、寿险营销业务发展规律,市场无低谷，人心有低迷。

马拉松赛跑中，开始领先的人，不一定最先到达终点。

业务发展是月月归零、波浪式前进，要求业务推动工作应分阶段、分主题并按计划进行。

业务推动就是由一系列的运动构成，每个运动都有一个新鲜的主题，不断地启动意愿，才能形成长江后浪推前浪。

28,2、树立四种管理观念,A、管理过程=策划+激励+组织+协调+控制=编剧本+选演员+定规矩+搭舞台+当导演B、经营模式：

团队文化建设是团队持续发展的动力来源。

狮子带绵羊，绵羊变狮子。

团队特色取决于你个人的特色。

C、管理意识=服务+成本+效率+竞争+创新。

D、管理方式：

管理是严肃的爱。

没有人喜欢被管理，但大多数人都需要被督促和帮助。

武装他的头脑比帮助他签单更重要。

29,冲部成功的过程,诊断，目标，计划，期限，方法。

整合资源落实行动,1、激励与沟通启动意愿，设立奖项和竞赛，达成共识，分工合作。

2、组织增员壮大队伍。

3、组织训练辅导提供方法，提升技能。

4、组织晨夕会激励士气，督导拜访，推动业绩。

5、控制进度追踪绩效，把握方向。

6、协调关系营造团队气氛，创造良好的内外部环境，争取最大的支持。

绩效评估，团队整顿,冲部成功,策划,投入,产出,30,3、落实六大管理措施,1、增员选才严格把关2、训练辅导加强计划3、提高晨夕会质量4、加强激励与沟通5、坚持活动量管理6、重视团队文化建设,关键点,管理措施,A、按照增员标准流程选才。

B、分对象、分阶段开展训练辅导，及时提供推销方法和工具。

C、严格考勤，建立群众监督制度，晨夕会事先计划并充分准备。

D、启动意愿+制度约束。

用大纲做前程规划，协助组员制定目标。

E、坚持督导和检查工作日记。

F、倡导新华理念，树立正气，建立团队宣言，坚持定期组织团队主题活动。

31,增员标准流程：

1、广开增员渠道，新人来自各行各业，有利于提高整体销售水平和拓宽市场面。

2、充分了解增员对象的背景并充分沟通。

3、小组内提前召开招聘说明会。

4、成功吸引成功：

公司理念+工资条+荣誉证书+绩优者现身说法5、利用性向测试表做初步筛选。

6、以身边的成功者为标准，寻找高素质的人才。

A、增员选才的措施,你需要哪一种人？

32,具有高留存潜力的人员特征：

正直、诚实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。

勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自己的事业。

有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯。

人缘好，亲和力强，善于沟通，有广泛的人脉关系。

心态积极乐观，不轻易否定别人，面对问题总是积极主动想办法解决而不是抱怨。

33,B、训练辅导的措施,训练辅导加强计划性和针对性。

对新人：

加强基本功训练。

上岗第一个月非常重要，必须坚持每天训练1小时，改掉旧习惯，养成新习惯。

对老人：

加强售后服务培训和潜能开发，让老人学会不断地开发客源，树立服务行销的观念，并保持良好心态。

34,不懂,懂,会做,做得好,养成习惯,训练辅导的过程,思想观念态度方法行动绩效,35,训练与辅导的方法,辅导的方法个别谈心。

（因材施教，对症下药）陪同展业。

（辅助式；

示范式；

观察式）家访。

（特别是在情绪低潮期）个人业绩追踪记录及分析。

（在小组总结会上）工作日记的检查与拜访量督导。

（每日必做的工作）集体研讨（个案研讨，商品研讨，话木研讨，拒绝处理）。

经验交流会（成功分享）。

训练的方法：

PESOS（分小组模拟演练）Prepare准备使他做好心理准备。

Explain说明详细讲解给他听。

Show示范演给他看，“绣”。

Observe观察观察或陪同他做演练。

Supervise监督检讨训练结果,36,新人辅导的12个时机,第一天上岗第一次拜访第一次签单填写工作日记情绪低落时（工作日记不写，出勤不好，遭受拒绝）工作表现好时（出勤好，积极参与团队活动，获奖）工作出现错误时（保单填错，出现问题单）月末通报业绩时发工资的日子转正到期前后缘故断线时业绩持续低迷时,37,C、晨夕会经营的措施,提高出勤率：

出勤率和活动率密切相关。

出勤率高的单位，活动率也很高，人气旺盛，士气高涨，团队氛围融洽，充满活力。

让组员参与考勤管理，大家相互监督。

严格执行考勤制度，定期公布考勤结果，坚持三公原则（公正、公开、公平）。

对经常出勤不好的人要及时处理，避免消极影响。

对于考勤的通融只会带来更大的麻烦，铁的纪律才会打造出铁军，纪律严明的队伍才具有吸引力、凝聚力和战斗力。

38,提高晨夕会的质量和效率：

小组二次晨会要加强计划性，制定每月晨会行事历并提前公布。

晨会记录就是一部团队的发展史。

小组二次晨会必须坚持进行活动量的督导检查，这是团队业绩提升的关键。

二次晨会的主要功能还是激励士气，而不是拒绝话术的研讨。

利用夕会，每周组织一次小组专题研讨会，主管在推销观念上的引导非常关键。

夕会要解决实际问题，反复训练才会养成习惯。

39,D、激励与沟通的措施,1、激励与沟通的根本原则：

抓住人性。

激励点=需求点。

2、领导者能不断满足别人追随者总期望别人满足自己3、沟通方式：

微笑，赞美，倾听，说服。

4、激励方法：

大量沟通+意愿启动+制度约束+氛围营造5、保健因素（快乐满意）：

家庭，工作环境，人际关系，工资待遇。

激励因素（积极进取）：

责任感，成就感，晋升，发展机会。

6、意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄。

7、设定目标四要素：

针对性+具体性+挑战性+可接受性,40,如何帮助业务员设计活动目标？

41,E、活动量管理的措施,业绩从哪来？

业务员低生产力的主要原因活动量管理的方法启动意愿给业务员提供拜访的理由会报管理维持较高的拜访量（督导检查）技能管理提升拜访效率（辅导训练）活动量督导流程沟通与训练制定目标和计划追踪检查辅导改进提高并养成习惯阶段效果评估,业绩=活动量（知识+技能）,42,业务员：

计划100，工作日志，准主顾卡，客户卡，业务员每周工作检讨记录表及每月销售活动计划表。

业务主任：

营业组每周活动检讨表，业务主任每月工作计划及记录表，业务员每日活动检查表。

活动量管理的工具,43,F、团队文化建设的措施,积极倡导公司经营理念，使小组在从属于企业文化的前提下，又有自己特色。

（学习型组织+致富效应）建立团队宣言：

（梦想视觉化，天天能看到）激发潜能，调动积极性，形成团队吸引力，凝聚力和战斗力。

团队宣言内容：

（团队规划，描绘美好共同愿景）价值观+长期性的梦想+阶段性的目标定期组织团队主题活动，营造快乐的团队氛围，建立和谐的人际关系，满足员工的认同感、归属感、荣誉感、责任感、自豪感、成就感。

44,愉快的员工就是生产力,员工的积极性就是生产力,45,团队宣言范例,我们是一群热爱生活的人，经营人寿保险推销这项伟大的事业。

团结合作、互助友爱是我们团队的特色。

敬业爱岗、积极上进是我们