中国茶叶进军美国市场营销策划书Word下载.doc
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据美国当地媒体报道，美国特种茶行业的未来十分乐观。
该报道指出，目前全球范围内都呈现低档茶过剩的局面，美国市场高档茶和特种茶的需求则逐步上升，名列前茅的是绿茶、白茶、风味茶和加强型功能茶。
报道同时预计，获得有机认证的茶叶销售前景更为乐观。
二、消费者需求分析：
美国人饮茶考究效率
、方便
，不愿冲泡茶叶、倾倒茶渣，似乎也不愿在茶杯里出现任何茶叶的痕迹，因此他们青睐于喝速溶茶。
美国人与中国人饮茶习惯的不同还表现
为喜爱饮冰茶，而不是用开水冲泡热茶。
饮用时，先在冷饮茶中放冰块，或事先将冷饮茶放入冰箱冰一会。
在美国，90%的茶饮为冰饮，这在全世界独一无二。
而袋泡茶自从美国人1904年发明之后，其包装情势便成为主导，占全部消费量的60%到65%，其快速便捷的冲饮法子广受欢迎。
同时，美国消费者对产品质量要求高，讲品牌，尤其重视产品安全。
三、政治环境分析：
美国的市场经济比较成熟，政府对企业的经营范围与经营方式很少限制，但对各行各业产品进出口以及批发、零售均有极为详尽的法规与执行要求，而且执法十分严厉，尤其是在商标、环保、安全、税务、劳工方面。
四、竞争分析：
（1）竞争对手分析：
美国市场高度发达。
茶叶销售基本上集中于少数几家拼配厂家。
主要有立顿、雀巢、泰特第、南方等。
其中立顿占50％左右市场，是美国最大茶商。
立顿公司茶叶类产品如今行销于全球110个国家和地区。
无论是知名度还是销量，立顿均是全球第一大茶叶品牌，比第二大品牌的销售额高出至少一倍。
同时，立顿现在也是全球消费者选用最多的第三大非酒精饮料。
立顿主要以红茶为主。
其他产品也很有市场影响力。
雀巢公司年销售额达到477亿美元以上，其中的大约95%来自食品的销售，因此雀巢可谓是世界上最大的食品制造商，也是最大的跨国公司之一。
公司以生产巧克力棒和速溶咖啡闻名遐迩，目前拥有适合当地市场与文化的丰富的产品系列。
雀巢主要生产咖啡。
咖啡也算是茶的一种替代品，所以也被例如主要竞争对手当中。
它的市场直接影响到整个茶市场。
（2）茶叶SWOT
分析：
优势
现在人们对健康意识越来越重视，对自身的保健也十分关注。
所以我们的产品定位于保健礼品、纪念品、高档品。
很有市场潜力。
劣势
同发达国家相比，我国茶叶的科技含量和附加值低，并不是国际知名品牌。
由于缺乏资金，科技投入有限，茶叶资源的开发与利用不够，品种单一，茶叶深加工产品以及高附加值茶制品的开发明显不足。
机会
美国茶市场巨大，饮茶的人众多。
美国茶叶市场绿茶消费在增加。
茶叶的药理作用,保健防老，治病解乏，降压、抗癌等。
中国知名茶品牌仍需加强。
威胁
茶叶市场不规范,出现不良竞争，低档茶的冲击。
随着全球一体化的加剧,中国茶叶的竞争力受到了来自各方面的挑战。
第二部分：
茶叶的目标市场定位
1、目标人群：
年轻人、中老年人{中老年朋友之间送礼（促进友谊）}、中老年人的子女{子女孝顺父母送礼（促进亲情）}、中老年夫妻（有纪念意义的日子）之间互赠的礼品等（促进爱情）。
2、产品定位：
饮料、保健品（保健养生）、纪念品（纪念难忘的日子）、礼品（亲朋好友互赠礼品）。
第三部分：
茶叶进入美国市场的方式
在美国本地寻找代理商代理销售，让代理商代表企业在美国市场推销产品。
第四部分：
茶叶市场营销组合策略
一、茶叶产品策略
（1）品牌策略：
由于美国消费者普遍都品牌比较在意。
因此进入美国市场的茶叶，必须拥有自己的品牌，同时应加强与代理商合作，共同培育名茶品牌。
由于名茶的高使用价值、附加值及文化内涵，走名茶发展之路，经营效果一般较好，也更容易成功。
（2）产品质量策略：
由于美国消费者十分注重产品的质量，所以在产品质量方面应该严格达到所要求的各项标准，用良好的质量赢得消费者的信赖。
（3）品种多元化策略：
以品种齐全的现代茶产品拓展市场。
产品品种多元化不仅有助于企业扩大市场，还可以满足不同消费者的需求。
（4）包装策划：
由于美国消费者偏好于喝速溶茶，所以产品的包装应以袋装为主。
其次还有礼品装（送礼）：
内茶叶采用罐装，外用精美礼品盒包装。
，礼品盒采用绿色，凸显一种自然。
精品装（纪念）：
二、茶叶价格策略
定价是一项重要的工作，因为价格之间影响着产品的销路和收益。
在产品定价时，要考虑定价目标、成本、竞争、市场需求等诸多因素来决定一个基本价格。
在基本价格的基础上，根据各种变化因素，制定价格。
我们还要针对营销环境变化对价格进行变更，价格变更时要考虑到顾客、竞争者、供应商和中间商、政府的反应。
三、茶叶渠道策略
1、超市专柜：
在美国的大部分超市里铺设茶叶专柜。
专柜设置于超市入口的一侧。
专柜布置以绿色为主。
专柜旁边设置供顾客试饮的试饮品以及推销人员。
推销要求销售人员要有统一的着装。
2、茶叶专卖店：
开设在人流量比较集中的地方。
专卖店设置也以绿色为主。
对于专卖销售人员要有良好的销售能力，能够为顾客完整的阐述茶叶的优点，和能正确的引导顾客购买。
3、上门推销：
对于部分地区可以采用上门推销的方式销售。
上门推销要求销售人员要有统一的着装。
能够为顾客完整的阐述茶叶的优点，和能够正确的引导顾客购买。
4、网上直销：
在美国的一些大型网上购物网站进行注册开店，由代理公司提供产品供应。
同时做好网上广告和网上宣传。
5、组织“茶文化”节：
在一些节假日期间组织一些茶文化宣传。
在宣传茶文化的同时也能提高茶叶的品牌效益。
6、公司代销：
在美国本地寻找代理商代理销售。
方法：
在美国的一些网站报刊上发布寻找代理商的消息。
寻找代理商可以降低公司进入美国市场的风险，降低企业进入市场的成本。
增大进入美国市场的成功率，也能更好的为公司打开美国市场。
四、茶叶促销策略
1、广告：
广播电视广告、报刊杂志广告
、网络广告
。
2、营业推广：
（1）买赠礼品：
我们既可以简单地以我们自己的产品“买一赠一”或其他买赠促销活动。
也可以与其他商家、品牌进行强强联手，共同搞买赠促销活动。
现场抽奖：
在各大药店及超市门口进行抽奖大活动，吸引更多的消费人群。
（2）附送样品：
在顾客购买本产品时，免费赠送小袋样品，以刺激其购买欲望。
小袋样品可附于大包装之内，也可另外赠送。
（3）折扣优惠：
在特定节假日，进行打折让利活动，吸引潜在顾客，通过有效刺激使潜在顾客转变为现实顾客。
3、公共关系：
（1）加强新闻宣传：
争取机会同新闻等媒介单位建立联系，及时将其有新闻价值的信息提供给报纸、杂志、电台、电视台等媒介，以扩大产品的影响，加深顾客印象，激励推销人员及其他职工的工作热情。
（2）开展公益性活动：
可通过赞助和支持文化教育、社会福利等公益性活动，树立良好的品牌形象。
五、财务预算
广告：
电视广告：
50万
杂志：
10~15万
路边广告：
10~20万
营业推广：
茶具：
每套100美元
贵宾卡：
3000美元
公共关系：
搞活动：
5～10万
赞助：
3～5万
讲座和礼品：
人员推销：
业务员培训：
5000元
促销员推销:
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