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销售基础及其技巧

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销售基础与技巧

一、接触

1.前期预备

1）仪容仪表

A）企业形象的重要性；

B）第一印象的重要性（着装、精神面貌）。

2）资料、工具

A）宣传画册、报价单；

B）丰富的专业知识，对相关行业（同行、家装、时装┄）的了解

C）名片、计算器、卷尺、预算纸、笔。

3）心态

A）作为一名客户顾问要有一个良好的心理状态，不要把生活中的任何情绪带到工作中；

B）不要带有色眼镜对待客户，因为他们是专门好的传播者；

C）在努力之后，没有签单的情况下如何对待客户？

2.导入

A）家装风格：

依照客户风格了解是现代、古典、简约，推举橱柜

依照客户喜爱的风格或颜色，推举橱柜

现代：

尖白、英超等

古典：

维罗娜、意大利实木

简约：

哥本哈根

B）板材：

详细讲明材质、工艺的优越性

C）经济条件：

依照客户经济推举橱柜。

如：

银狐、WK5等

D）带客户看下套橱柜时，讲以下讲词：

2.销售沟通技巧：

1.耐心、用心倾听、敏锐的洞察力

2.切入重点、引导，让顾客感到你是他的老师，不但为他介绍产品，而且为他出谋划策

3.先享受后购物（不要因卖而卖）

4处处体现为顾客着想、让顾客感受到我们是绝对的专业化

二、产品优势介绍技巧

1.熟悉产品知识、掌握了解对手情况

2.灵活运用优、缺点进行比较（十一项升级）

3.举出一些进口高挡品牌与我们相同之处

1.品牌：

北京科宝博洛尼公司是一家从事高档厨柜、浴柜和厨房电器生产的大型合资企业。

公司秉承“因专业而领先”的精神，致力于厨房生活的功能化、环保化和艺术化。

科宝公司与意大利博洛尼公司合资后，提出“Livinginkitchen——生活在厨房”的崭新理念。

在科宝博洛尼眼里，厨房不仅是烧菜做饭的地点，更是娱乐、休闲、朋友聚会、家庭情感沟通的场所。

使科宝博洛尼整体厨房的每一个细节都散发着人性的温温顺制造的灵感，让每一位购买科宝博洛尼厨柜的使用者而自豪不已。

2.具体讲述十一项升级

科宝·博洛尼的十一项全面升级

1．箱体板：

升级为符合欧洲E1级环保标准的意大利进口白色希莱板，内含绿色防潮剂，还有防火、防水功能，有效地保证了厨房的安全。

2．防蟑条：

箱体正面嵌入德国瑞好防撞、防蟑条，采纳内侧碰接工艺制作的防撞、防蟑条，使柜门关闭时与柜体的冲击力得到缓冲，消除关门噪音，且完全消除了错缝式工艺的弊端，有效地防止虫子钻进柜子。

（跨过错缝式工艺时期，直接采纳内侧碰接工艺，使蟑螂无缝可钻。

）

3．铰链：

由意大利法拉利一般铰链升级为快装铰链，使用这种快装铰链，不需要任何工具就能够拆卸门板，而且门板更加整齐有序（原厂预置保证门板一致性，同时易于顾客自行拆卸）。

4．吊码：

由承重35公斤的外露式吊码升级为承重70公斤的隐藏式吊码。

隐藏式吊码质量更好、承重能力更大，吊柜里面能够承放更多的物品，而且使厨柜箱体内看起来更加美观。

5．搁板前沿铝条：

搁板前沿加防划手弧形铝条，不仅让搁板更漂亮，还能够防止物品外滚。

6．水池柜：

由一般箱体升级为专用水池柜，现在的水池柜也有了专用的柜体，升级后的铝前连接带能够起到更好的加固和承重作用，不易被腐蚀，延长使用寿命，铝制底板能够防止底板不被水滴浸泡。

（“木前连板”换为铝前连接带及增加防水铝底板，防止漏水和冷凝水浸泡。

7．孔位：

所有孔位全部加装封盖。

箱体板上有排钻孔位，假如没有封盖，那么潮气会慢慢渗进箱体板内，而箱体板内的少量甲醛仍会缓慢外泄，加了孔位封盖，箱体板上碍眼的孔位不见了，而且更加环保、安全。

8．搁板托：

无固定式搁板托升级为卡入式搁板夹，就不用担心搁板滑动和被掀翻的危险，保证人身和物品安全。

9．封边条：

正面封边带厚度由0.45毫米升级为1毫米，幸免搬运过程中带来的磕碰和损伤。

10．箱体：

箱体全部采纳第三代箱体结构（采纳棒榫结构加固定件及加快装件的方式），比第一代纯快件方式牢固，比第二代棒榫加胶方式增加了可拆卸的灵活性，而且少用胶合剂，更加环保）。

11．抽屉：

满2延米，厨柜单价为1600元/米以上，赠送一组竖排3个抽屉，抽屉滑轨升级为百窿（BLUM）圆弧回弹抽，其中1/2屉为加高设计

3.环保：

甲醛含量。

①欧洲标准：

≤10mg/100g②国家标准：

≤30mg/100g

③自我标准：

欧洲E1级标准：

≤8mg/100g

科宝对环保事业所做的贡献

A.在顺义、武汉已植树600万棵；

B.工厂供暖能源取自生产加工的剩余废料；

2002年8月加入意大利帕尼罗生态环保组织。

◆时尚（和你在一起）

三、五金配件

是厨柜的“灵魂”。

必不可少

功能性：

1.空间位移2减少工作强度3使物品有序排列，加大使用率，便于取物　

4.空气流通5.润滑性好，

在家具设计中,五金件不太受到重视。

但关于厨柜的设计，五金件的选择却重要了许多，她必须能够适应厨房环境的潮湿、油烟多等诸多因素，因此五金件的好坏直接阻碍着一套厨柜的综合质量，关于厨柜的正常使用及寿命至关重要。

假如讲一套优秀的厨柜营造了一方有生命的厨房空间的话，那五金件是此灵性空间中舞动的小精灵，恪于职守地捍卫着这一方空间的平静与安静。

那么，就让我们走进这迷人的厨房世界，揭开这些小精灵的奇妙面纱吧。

1、铰链

在平常厨柜门频繁的开关过程中，最要经受考验的可能确实是铰链。

它不但要将柜体和门板精确地衔接起来，还要独自承受门板的重量，而且厨柜门的开关次数多达数万次，还必须保持门排列的一致性不变，否则一段时刻之后，就可能前仰后合，溜肩掉角。

假如没有一副“钢筋铁骨”和完美的柔韧性能，难以担此重任。

实践证明，按这种高水平要求的话，国内各种铰链专门难达到质量要求，在世界高质量品牌中，法拉利、海蒂诗、萨利切、百隆、格拉斯等属于第一阵营。

“法拉利”作为世界顶级品牌性能卓越，它的钢厚、柔韧性、好、底座高、力臂长、随意定位无位移，在破坏性实验中，距铰链10cm处的门上负重5公斤，开关3秒/次，开启寿命可达8万次。

以如此强壮的体魄，再严峻的考验自然也不在话下了。

科宝曾经使用过的铰链品牌：

菊花、FGV、DTC、格拉斯（GRASS）、海蒂诗（HETTICH）、海福乐（HAFELE）、法拉利、法拉利快装。

◆什么缘故法拉利是专业级铰链？

✧意大利闻名橱柜厂SCADLINI及众多德国闻名厂商使用；

✧破坏性实验：

①距铰链10cm处的门上负重5公斤，开关3秒/次，开启寿命可达8万次。

②48小时连续喷盐雾，不腐蚀、不生锈，抗腐蚀力世界第一。

✧经德国LGA检验，符合德国工业标准。

✧法拉利公司是飞机周密配件的加工商之一。

✧性能卓越，品种齐全：

法拉利铰链分大直臂、小直臂、快装铰链之分，开启角度有90°、115°、175°。

◆法拉利快装铰链的特点

✧钢厚、柔韧性抗、腐蚀性好；

✧底座高、力臂长、随意定位无位移，门板开启角≤30º（HAFELE≤45º）自动关闭；

✧原厂预置，易于安装调节。

2、抽屉滑轨

抽屉的作用确实是使空间产生位移，把不方便使用的区域变成伸手可及的位置。

这也是什么缘故顶级厨柜几乎全部地柜差不多上抽屉的缘故。

在中意合资的科宝博洛尼厨柜广安门总店里，就配置了如此的抽屉，令人惊奇的是一个巨大的1.8米长的抽屉，装满物品也只需一个手指头即可还原，轻快平稳，毫无涩感。

一般大小的抽屉也特不滑，在接近闭合时能够自动回弹，同时这种抽屉里面放的东西越多越平滑。

这要紧得益于奥地利“Blum”滑轨独一无二滚轴式设计。

另外在他们店内的抽屉侧帮全部采纳弧形铝帮，由于没有死角，抹布能够从底面顺弧型擦过侧帮，解决了无法清理的抽屉死角难题。

“Blum”滑轨分全拉轨（三节滑轨）和半拉滑轨（两节滑轨）而大量使用的分隔杆不但使物品能分类存放，同时又幸免了各种器皿相互间的碰撞。

◆奥地利百隆（BLUM）集团公司简介1952年成立，1991年通过ISO9002认证；1996年首批通过欧盟质量体系认证，产品遍布全世界。

◆百隆（BLUM）滑轨的种类：

A回弹B全抽拉C阻尼

◆百隆（BLUM）滑轨的特点：

✧超高屉邦设计：

130mm屉邦（其它品牌多为60mm），同样一组抽屉相当于两倍于其它品牌抽屉的容量；

✧独特的滑轮组设计，硬度高，平稳性好，侧面抗冲击力强；

✧30、50、80KG级滑轨，适合不同宽度、高度及超大尺寸如1200mm宽的抽屉设计，安全性是上述指标的两倍；

✧防腐、耐磨性能好。

滚轮采纳专门工程尼龙，保证滑轨平稳性，不易生锈、腐蚀。

加厚镀锌层设计，耐磨性能更佳；

✧采纳的是最先进的硅油阻尼系统专利设计，是世界上最先进的。

3、拉蓝

一厨房里的物品是我们每天接触最为频繁的，厨房里的用具也是日常生活中品种最多的，如何样将这些物品和用具予以归类，分不收藏，在如此一个频繁动作的空间，建立一种良好的生活秩序，是专门多家庭面临的苦恼。

而这种苦恼只有靠拉蓝---这位胸襟宽广的志士来解决，它将各种物品予以收纳怀中，没有丝毫怨言。

◆转蓝分为：

推入式吊柜转蓝、推入式地柜转蓝、推入式折门转蓝、平门转蓝、180º转蓝、360º转蓝。

◆拉蓝分为：

超窄拉蓝、炉台拉蓝、高深柜拉蓝、大怪物拉蓝、小怪物拉蓝、中怪物拉蓝、半怪物拉蓝等

◆拉蓝的功能：

拉蓝具有较大的储物空间，而且能够用隔蓝合理地切分空间，使各种物品和用具各得其所，不亦乐乎！

炉台拉蓝和三面拉蓝是在灶台下面有限的空间放置一些常用的锅；超窄拉蓝是把一些日用调料瓶平放在拉蓝的空间里；德国的大怪物、小怪物拉蓝的表现更为杰出，它们不仅能最大限度分类切分内置空间，还能将拐角处的废弃空间充分利用，不至出现夹墙死角。

6、踢脚板

◆地面和箱体的100MM间距所用之板件。

◆踢脚板经常被人忽视，实际上厨柜首先出现问题的可能确实是它。

因为它离地面专门近，假如地面十分潮湿，木质材料可能泡胀发霉。

◆踢脚板有木质踢脚板和磨砂金属踢脚板两种。

木质踢脚板一般厂家都使用做柜身时剩下的边角废料，确实是什么缘故有的厨柜使用一段时刻后地柜下端会“发胖”。

带有防水橡胶的进口磨砂金属踢脚板一进入中国市场即获得行家认可。

不仅防水、防潮、不发霉、不生锈。

其专用的园弧转角及配套的固定卡座，即美观耐用，又牢固，终身可不能破损。

科宝在国内市场上首家使用专业的意大利阿布蒂磨砂铝踢脚板。

科宝所提供的服务

1、科宝·博洛尼作为合资企业，其产品是意大利原创设计，与欧洲厨柜的流行趋势同步。

每年都会由意大利顶级设计所的设计大师，专门为科宝设计独有的署名作品或款式。

而其它厂家的设计，不管是风格、品位依旧流行趋势，都与我们相距甚远。

2、科宝·博洛尼有70多名经验丰富的设计师组成的设计队伍。

他们都有3-5年从业经验，做过大量的实际单子，因而堪称见多识广、身经百战。

而且每年至少还要同意1-2次由国外资深设计师指导的专业培训。

由于整体厨房设计是一项复杂的系统工程，科宝本身具有丰富的产品配件和电器种类，厨柜款式多种多样，由如此的专业人员为您服务，不但能够满足您最细致的需求，为您提出合理的建议，同时也让您在厨房装