电话约洽优质PPT.ppt

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,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,一、电话营销的特征,1、电话营销过程是声音传递信息的过程。

问题1：

电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,一、电话营销的特征,2、营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣。

我们如何让客户在2030秒钟内对我们要说的事情感兴趣？

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,一、电话营销的特征,3、电话营销是一种你来我往的过程。

如何知道客户是否喜欢听我们说？

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,一、电话营销的特征,4、电话营销是感性而非理性的销售。

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,2、电话营销目标的确定,主要目标与次要目标主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,2、电话营销目标的确定,主要目标常见的主要目标有下列几种：

了解客户需求、确认目标客户订下下次打电话或者拜访时间确定客户购买时间和项目确认出客户何时作最后决定让客户同意接受服务或产品购买的提案,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,2、电话营销目标的确定,次要目标常见的次要目标有下列几种：

1、取得客户的相关资料2、订下未来再和客户联络的时间3、引起客户的兴趣、并让客户愿意先看产品4、得到负责人信息或者转介绍客户的信息,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,2、电话营销目标的确定,问题5：

我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标。

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,有效的电话营销,上帝给我们一张嘴巴两只耳朵，目的是叫我们多听少说,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,练习学会聆听,第一步：

以两个人为一组，确定甲、乙身份。

第二步：

甲面对乙，开始介绍自己，限时3分钟第三步：

乙面对甲，开始介绍自己，限时3分钟第四步：

甲以第一人称，复述乙刚才介绍自己的内容，限时3分钟第五步：

乙以第一人称，复述甲刚才介绍自己的内容，限时3分钟第六步：

乙介绍甲与甲你自己相比较，相同率是多少？

反之呢？

为什么？

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,AIDA销售技巧,Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动,AIDA,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,二、如何接、打电话,我们每天都在沟通，却每天都出现因沟通而产生的一系列问题。

我们的沟通有效吗？

练习：

撕纸你感受到了什么？

学到了什么？

如何审视我们以前的沟通？

沟通必须是双向的！

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,这是一个沟通的时代，而不是比声音与拳头的时代透过沟通冷战时间结束了透过沟通不流血的民主达到了；

透过沟通人际的冲突能平和的化解。

亲子不沟通，孩子变成街头游童！

夫妻不沟通，双人同枕同床异梦！

师生不沟通，鸡同鸭讲关系疏松！

劳资不沟通，伙计员工引起内讧！

同事不沟通，工作学习做无用工！

我们不沟通，大好前程自己葬送！

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,沟通的六大要素,信息传送者信息表达方式信息接收者反馈跟进,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,有效沟通的要诀,推敲意念知已认真对象知彼争取天时地利为对方处境设想细心聆听回应取得对方承诺跟进成效,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,有效沟通原则,不要轻易下结论善于发掘言外之意即使不同意，也不要立即打断对方边聆听边作记录,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,有效沟通的技巧,支持发问总结反映重复,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,沟通定律,沟通的黄金定律你想怎样被对待，你就怎样对待别人沟通的白金定律以别人喜欢的方式去对待他们,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,电话沟通前的准备工作,1、2只笔-铅笔，水笔和橡皮“好记性不如烂头”！

记录打电话过程中得到的客户信息，对后续展开的服务及沟通非常有帮助。

2、便笺或草稿纸让你成为一个不健忘的人，及时快速的记录电话、传真、邮箱、问题等；

另外，便笺纸还便于给同事留口讯。

3、客户名录客户分类分级别；

将每次获得的新资讯加备注。

4、钟表随时做好时间管理，实现拨打电话的掌控性。

第一通电话不要超过3分钟；

回访电话不要超过5分钟。

5、镜子提醒你随时调整自己的状态6、2份传真件联系人和收件人写全称，保持页面干净字迹清晰。

a）、随时随地地准备发传真b）、5分钟之内发c）、半小时之内回复（在公司），确定对方看过并回复；

一天（24小时回复不在公司的），第二天回话，十点以后你好，您的传真收到了吗？

d）、跟踪联系7、一份话术强调只需要1分钟时间；

找出对方兴趣点：

经典警句、普遍的管理问题、相关的行业资讯、竞争对手或同行业见证、对方关心的问题答案等。

8、2个笔记本工作笔记本及客户记录备忘录9、存在发件箱的邮件和短信随时准备好给客户发送而不浪费重复编辑的时间.,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,电话约人话术：

每个人都有适合于自己的一套约人话术：

6个问题来设计自己的话术（每个人一定要准备出三套话术）我是谁？

我要跟你谈什么？

我谈的事情对你有什么好处？

拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

（客户见证）我为什么要来？

我为什么现在一定要来？

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,电话营销的基本步骤,1、开场白2、找到目标关键人物3、有效询问4、重新整理客户之回答5、推销介绍产品服务的功能及利益点6、异议处理7、尝试性成交8、正式成交9、有效结束电话10、后续追踪电话,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,你不可能有第二次机会来建立你的第一印象卡耐基,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,开场白：

开场白就像是一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，就可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。

反之，则会使人觉得索然无味，不在想继续听小去。

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,开场白要求：

要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁？

我代表那家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的服务对客户有什么好处？

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,开场白方式：

1、相同背景法：

2、缘故推荐法:

3、孤儿客户法：

4、针对老客户的开场话术,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,一、电话行销黄埔训练营巡讲黄埔训练营之流程话术,目的：

本次话术的核心是围绕推广2007年7月21-3日深圳黄埔后备干部执行训练营而设置，当中的设置的巡讲环节，目的也是为了在课堂上推广训练营课票。

北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,一黄埔训练营推广巡讲黄埔训练营话术流程A：

上午/下午好，#总！

B：

你是谁？

A：

我是XX公司的XX，今天非常高兴给您打这个电话，您现在讲话方便吗？

有什么事吗？

恩，今天有一个非常好的资讯要传达给您：

X月X日在深圳有一个黄埔后备干部执行训练营课程，听说您也非常注重公司管理的提高和完善，特邀请您来参加这次课程，您看我帮你预留5个位置，够不够？

我对你们公司和这个课程都不了解，要我怎么参加？

是这样吗，好的，我先把我们这个课程的详细资料发给您，您的传真号是多少？

我的传真号码是。

好的，#总，我现在就去给您传真资料，#分钟后我再跟您确认。

好的。

#总，传真您已经收到了吧？

。

您看课程怎么样？

是不是现在确定参加？

第一种情况：

感兴趣-应利用掌握的话术详细向客户介绍，争取达成初步的成交意向。

-第一个接触点,北京锡恩企业管理顾问公司,ZionConsultingConfidential,第二种情况：

不感兴趣-借口忙、没时间、不需要等。

我现在比较忙，等过段时间再说吧。

#总，考虑到不打搅到您的工作，我以后有什么重要的管理资讯通过短信给您传达好吗？

另外，如果，您方便的话，告诉我您的邮箱，我将不定期的给您发送一些姜汝祥博士的最新管理文章给您好吗？

好的，我的邮箱是。

-制造第二个接触点坚持发5-10天的执行力管理短信，并发2-3篇博士文章A：

#总，前段时间给您的短信和文章您都收到了吧？

恩，收到了，谢谢你！

恩，#总，您看这些管理理念是不是对您的管理工作有些小小的帮助呢？

是啊。

（有些外向的热情的老总会就其中某一条理念发表一些自己的看法）A：

是啊，#总，您看这些执行理念都是姜博士20年来，通过在上万家的企业的实践中，总结出来，非常具有针对性。

#总，