证券销售话术1word资料11页Word格式.docx
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第一次电话营销话术
一、不懂股票的人或者新股民
常见问题1、
客户:
我不碰股票
你:
啊!
是没时间还是.......
原因很多啦!
主要是没时间啦。
噢!
你一直忙着工作,没有时间来想股票的事情,所以你一定觉得开户投资没必要,其实关心一下股市行情,也不错,理性的股票投资,就是长期投资,获得上市公司的长期收益,而没有必要天天看盘,计较短期的得失.我们统计过,坚持长期价值投资的投资者,其实操作的很轻松,但一般年复合平均收益率却能超过8%,现在通货膨胀那么厉害,我们努力的工作赚钱,但不做些投资理财规划实在是太可惜了!
不是常说,"
你不理财,财不理你"
,就是这个道理。
"
象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔,但不能跑不过CPI"
。
呵呵,开个玩笑。
常见问题2、
我不敢炒股,不是大多数人都套牢幺?
您说得不错,今年的股市行情确实不好,但股市是波动的,没有只涨不跌的股票,也没有只跌不涨的股票,反过来你想一下,但别人已经亏损60%-70%时,你入场,您说,您的机会是不是要比别人大还是小?
也许到别人解套的时候,您的资产已经翻倍都不止了。
另外就是我们公司为了照顾好客户,我们可以有效规避风险,增加获利。
如果我有机会为你服务的话(如果您有兴趣的话),我们公司的咨询专家很乐意指导您一下,当然你可以邀请朋友一起听。
常见问题3、
我对股票没兴趣
嗯!
你的回答,我一点儿也不感到惊讶,我有很多客户,在刚见面时也说对股票不感兴趣,可后来......现在都已经成为很棒的投资人了。
因为我们的专长和建议,让他们在股票市场知进退,不乱买股票,也就是说,买对了股票,涨上去了,没有出现卖点不要抛,狠狠赚一笔再出场,要是买错了股票,跌破止损价,小赔出场,这种赚多赔少的操作方式,我们会耐心的指导您,其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。
像我很多客户本来对股票也是不感兴趣,但是又不愿意把钱放在银行,放在银行是死钱,放在股市不但回报率高,而且急需时可以随时变现。
一般来讲,我们年轻人,银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。
其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。
我相信你一定看过营业所里面的人潮,愈来愈多的人开户投资股票,是因为股票投资已经是全民运动了。
您对股票不感兴趣,是觉得股市风险大,还是觉得不熟悉?
我觉得风险大。
您说的有道理,但这是相对的,因为风险大报酬也高,风险小报酬也小,现在大家都知道,把钱放在银行,风险最小,但因为钱会不断的贬值,如果不做理财投资的话,一辈子也不会富有,其实,我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资,像加入WTO以后,我们国内会有很多上市公司会因此而受益,选择这类的股票进行投资,不但报酬高,风险也小。
不瞒您说,我们公司对风险控制特别有研究,有我们的贴身产品服务,这点您放心好了。
我对股票又不懂。
开户前,我们会把股市的相关知识向你介绍,放心好啦!
这样吧,周三如果您有空,我和公司的分析师一起来拜访您(或公司见)
常见问题4、
我要做股票找我侄儿子,他也在证券公司上班。
喔!
那他一定很忙,要不然早就来请你开户了,还是交代我来做吧。
开户不一定要找认识的朋友,主要是看他服务的质量,我们的客户投资贴身服务就我所知是目前武汉券商中做的最好的。
你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。
您瞧!
这就是我的专业服务。
二、股民或者接触过股票的人
第一种方式
(打电话之前转发几条****信息)
姐您好,我是****的XX啊,呵呵,还记得我吗?
哦,知道了
我给您发的信息可以收到吗?
收到了。
是吧,那您看了吗?
没有/看了。
您看我们X号推荐的X股票,已经盈利×
%,您没有看啊,真遗憾。
最近比较忙,没时间看/都不看了,都套着呢,就那样,扔着吧
是吗?
您买的什么股票啊?
您给我说一下,我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!
那个什么,X股……
(打断他)等等,我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我。
有XXXXXXXX。
哦,您是满仓吗?
是/不是。
好吧,等我咨询了投资经理后再给您联系,对了姐,您是在哪家证券公司开的户啊?
XX公司。
哦,XX公司啊,我今天刚从XX公司转了一个客户,跟您情况差不多,也是买了XX股票(说这个客户有的股票,如果他是10元买的,现在跌到了5元)他比您的成本还高呢,他是12元买的,转来后,签了我们的产品,现在成本已经摊低到7元了。
(如果客户有意向,进入第二次电话营销的内容)
第二种方式
小姐/先生,我是前几天在×
银行跟您聊过股票的小张,你还记得我吗?
哦。
您最近做的怎么样呀?
不怎么样,被套了。
最近行情不是很好,散户自己把握股市行情真是挺难的,亏损的风险很大,你可要注意规避风险呀,您在哪个证券公司做呀?
xx证券公司。
您所在的证券公司都给你什么服务呀?
没有什么特别的服务。
我们公司有一专业团队,对客户提供一对一的服务,为每个客户推荐股票,设立止损价位,降低客户投资风险,帮助客户赚钱。
你要不要考虑到我们这里做呀?
是啊,等我考虑考虑。
没关系,您买的是什么股票呀,什么价位买进的呀?
市值是多少,我帮您跟我们的分析师咨询一下,看看下一步您应该怎么操作,以后我们每天给您转发我们公司推出的短信,让您也感受一下我们公司的服务。
(如果推荐的股票有大涨的情况下出现,再次给客户电话)
第三种方式;
×
哥/姐。
那位?
我是在×
银行见过面的****的小刘呀。
哦,你好。
近期行情不太好,我们公司前几天就让给客户减仓了,您减仓了吗?
还有一些股票都在投资经理的建议下止损了,我挺担心您的股票情况,想跟你聊聊,你在的证券公司没给你任何信息吗?
哦,没有呀。
哦,你在那家开的户呀?
您买的什么股票啊?
您给我说一下,我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。
那个什么,X股……
等等我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我
有×
前几天我有一个客户也买了你这只股票,她前几天大概在×
价位就抛了,还了赚了一点点呢。
下次我一定把这些信息转发给您。
等我咨询好了明天我再跟您联系。
(如果客户有意向,给客户转发短信,选择时机进入第二次电话营销的内容)
常见反对问题话术处理
第1问:
你好,XXX,这里是XX证券公司,请问你最近股票做的如何?
(或是以其他的提问方式)
答:
不好,都套了。
第2问:
请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务?
客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。
此时应引导客户:
陈述我们的服务(如果满足于现状的人,应该采取对比的方式)
你能保证我赚钱吗?
客户这样提问产生的原因:
A)客户有投资的意愿
B)客户对我们不信任
C)客户知道股市有风险
D)客户对证券业自律法律法规,不了解
E)客户投资收益受损
我现在对你说保证你赚钱,你信么?
股市有风险,你是知道的。
我之所以不能说绝对保证你赚钱,正说明我是慎重的,同时对你也是负责的。
我们营业部拥有一流的硬件,全新的设备,优雅整洁的环境,我们可以为客户提供优质的服务。
你还可以自由选择你的投资顾问,这样起码使你的投资不盲目,跑赢大盘。
针对客户对证券自律法规,不了解情况,向其进行解释,采取的话术如下:
我可以坦率的说,不能保证。
因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺,这是(证券法)所明令禁行的,所以我也不能给你这种承诺,但我们会给你提供最好的投资策略,最大限度的帮助您提高收益和避免风险。
A)我们不能使你的帐户零风险,却可以降到最低;
B)转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好,一个人的力量是抵不过一个团队的。
第4问:
你们会及时地通知我们买卖股票吗?
当然会!
但是,如果您是自行操作,就有可能发生时效性问题(可以举例说明)
第5问:
能保证我赚钱吗?
那是不可能的,在这个市场上谁都不能保证挣多少钱,因为作为股票投资本身就是具有风险性的,这是我们无法保证的。
但我能可定两点:
1、我们不能使您的帐户零风险,但可以降至最低;
2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好,一个人的力量是敌不过一个团队的。
第6问:
你们的成果是如何出来的?
是由我们的研究部研究出来的。
推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的,也就是说有人专门做技术面研究,也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的,每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。
假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时,就暂时不作为推荐,直至一致通过,我们才把它推荐给客户。
因此我们推出的股票精确率是相当高的。
第7问:
股票被套了怎么办?
(满仓被套)
只要您愿意,我们会针对您的帐户进行处理,因为在一波行情之前,一定要把您手中的股票整理好,也就是说我们会把有价值的股票留着,或是进行波段炒作;
要是继续破位下行的,最好是进行资产置换,找些价位差不多,股性活跃的股票。
因为要是真的行情来了,会走高的股票不一定是您现在手中的个股,否则,到时候只能看着别人赚钱。
(举例:
我公司客户成功解套的案例)
第9问:
你们是作短线、中线或长