马云跳西湖案例Word文件下载.docx

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那时他给自己以及所有人承诺，明年一定要拿个销售冠军。

在阿里巴巴的员工狂欢节上，贺学友要与马云打赌。

马云说好。

那赌什么呢？

马云想，2002年的全国年度销售冠军业绩是200万，2003年的目标又是多少呢？

于是马云说，如果你赢了，全世界任何一个地方，你挑一个地方我请你吃饭。

如果你输了你就脱光衣服跳西湖去。

那么他们赌的是什么呢？

其实马云只提了2点：

一是2003年贺学友一天销售1万，全年销售365万；

二是2003年的续单率要达78%。

贺学友当场就说“OK”！

所有人都认为一天一万是很难的事，贺学友居然敢赌。

毕竟一个诚信通的单才2300元，一天1万的业绩需要成交至少5个客户啊。

赌完后，贺学友也有点迷茫，但依然很自信，还是觉得有把握。

他给自己做了周密的计划和细分目标到每一天。

其实他给自己定的销售目标是全年销售588万。

战斗打响后，贺学友每天提醒自己必须完成多少。

遇到挫折时，沮丧时，他就听磁带，去上培训班，去和别人交流，去看书。

2003年他看了60多本关于市场营销的书，他突然发现自己的学习能力是这么强。

结果，2003年的8月，贺学友的销售额就突破了365万。

2003年底，最终完成销售额是630万，年度销售冠军自然是非他莫属了。

而第二名销售额是390万。

这个业绩比马云提出的365万还高出165万，可遗憾的是续单率还差了2个百分点。

马云说，，他最后差2个百分点，功不可抵过，饭一定请，西湖也要跳。

结果那年冬天杭州很冷，吃过晚饭，也喝了些酒，阿里巴巴有40多个同事一起见证了贺学友跳下西湖游了一圈的壮观场景，好彩时间不是持续的很长，要不引来警察也不好收场了啊！

值得一提的是，当时贺学友的2个领导也陪他游了一趟西湖。

三人上岸后，马云说：

今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。

第一，体现诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。

第二体现团队精神，贺学友的2个经理都来陪绑，续签是我们的生命，希望以后不再看到这样的事，我非常钦佩贺学友。

。

二、贺学友自述：

寒冬刺骨跳西湖—记我和马云的赌约

我来阿里巴巴之前，曾经做过18种工作，在不断磨砺中跌撞成长。

2001年11月12日进入阿里巴巴，进公司前曾经是公司中文站点的免费会员。

02年公司在招商宾馆举行年度KICK 

OFF会议，记得当时上台领奖的年度冠军，亚军，季军是三个女孩子。

看着她们上台领奖和那种领奖之后的感觉，我在台下非常激动，记得当时我是和当时在宁波做销售陈瑜说，NND，明年一定不是女孩子上台，我们凭什么比她们差，这个舞台应该是属于我们的天下！

我们两个一起击掌宣誓！

开始销售，我就去了萧山。

当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。

很多销售在这个地方销售一段时间之后都放弃了这个地方，到公司之后，其实也是被当时浙江大区经理阿干忽悠过去的，在我上岗之后，干总对我说，我觉你很厉害，是一个销售高手，所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。

但干总并没有对我说这个地方很多人不做了。

当时就觉得被一种至高的信任所激励。

去销售勇往直前！

在那里，刚开始，我每天都是住在萧山车站边一个20元/天的旅馆里。

当时只有我一个人在销售做销售，一个人在萧山孤军奋战，每天早上7点出门，晚上7点回家，一般周三晚上回回杭州公司打印一些客户资料，晚上24：

00点时又赶回销售旅馆。

这样往返了一段时间之后，有一些成绩出来，干脆在萧山靠近车站边租了一个房子，就这样风雨无阻每天奔波在萧山每个乡镇的工业区和大街小巷里。

年度冠军和百万销售俱乐部

2002年，头半年都是跌跌撞撞中一路走过，对冠军的概念和念头没有那么强烈，那时候，冠军离自己总是不远不近。

看起来总是能够好像摸得着但是又够不着！

而且02年其中2个月吃了鸭蛋（O到账业绩），心里非常沮丧，但是下定决心以后决不可以让自己吃鸭蛋。

其中有一个月是做了16万多的ORDER，但是由于没有收款导致合同最后作废，自己还痛苦了一段时间。

从那之后，我就下定决心，之后任何时间签单绝对当场收款。

不收款的合同我宁可不签。

从那之后我也确实没有签过不收款的合同。

不过很开心的是，那个时候和几个冠军的交流还是比较多的，大家时常会交流一些心得和工作的方法。

其中记得交流最多的是深圳的王刚，广州的老黄，永康的罗建陆。

02年下半年开始，由于一个人在萧山孤军奋战，感觉自己进步不大，我决定回到杭州（但并未放弃销售业务）找到更多的环境去学习和提升自己！

这期间参加了一些公司举办的培训和外部公司的激励方面的培训。

同时从培训中也找到了学习的方向和工作的源动力！

回来以后业绩开始稳定上升了，更大的激情和自信也随之而来，到11月份低的时候，那时候我的总业绩和第一名老黄相差大约30多万左右，我终于决定尝试一下冲刺年度冠军。

12月份上半月，当时我们基本是四足鼎立，我的眼光盯住的是当时第一个进入百万俱乐部的老黄，并没有关注当时和业绩差不多的罗建陆，那段时间我们四个人基本上每天都通电话。

老黄，王刚和我都是很坦率的交流，只有罗建陆一直在忽悠我，说他没有可能冲刺第一名，肯定是我的啦，因为那个月其实我的业绩在月初的时候是很猛的，被他忽悠之后有点得意。

没有想到这个家伙厚积薄发，在永康做了一场小型的以商会友活动，那场活动最后的结果是8个客户全部和他全部签单，当月他的业绩竟然做到了破天荒的82万，让我们所有的人都惊呆了！

最后他成功超越我们所有人成功拿下年度冠军的奖杯！

从这次拼搏的事件中让我学习到以后应该怎么去对待竞争对手！

虽然那年我以第四名的身份进公司的百万销售俱乐部，虽然很遗憾没有进入全国前三甲，但是我还是觉得非常开心。

因为前面的三个人都是来公司比我早一年。

我是一个新人能够做到这样的成绩，而且大部分的业绩是下半年回到杭州后才开始大幅提升的，上半年基本上是浑浑噩噩中度过！

颁奖会上，我被公司请到台上做“分享”，面对台下全体销售和员工，我激动而又自信的向所有人做了一个承诺：

“我贺学友2003年的目标是全国销售冠军，如果2003年做不到全国第一，第一我对不起台下所有关心我的人，第二，我对不起自己和自己的小团队！

”

和马云打赌 

所有人都认为我是个疯子

2003年2月，在阿里巴巴诚信通部门举行的年度KICK 

OFF联欢会时，我作为当年诚信通年度KICK 

OFF特邀嘉宾，KICKOFF休息时间，在黄龙饭店的大厅里碰到马总。

因为他是每逢大会必到的，随后我们一起在闲聊。

突然，我又和马总聊到上次1440万销售目标和执行细节。

我问马总，03年我全年的奋斗目标是1440万，海南之行规划的年度目标不变。

如果我03年我做到1440万你会怎么看？

马总惊异看着我说：

我不要求你做到1440万，你做到365万一天一万。

当时在我的脑海中只有1440万的目标和概念。

我从未把马总说的365万当回事，未作任何思考就和马总说，这个目标一点问题都没有，马总接着说，光做到这个目标还不行，同时续签率也要做到，我说做到多少？

他想了想，说那就80%吧！

我说这不太行得通，因为我知道第一年前进来的一些客户，外贸基础比较差。

其实有一些客户已经有些迹象不太续签了，但是为了赢得马总的赌注（其实说这些话时我还不知道赌注是什么，只是有冲动想和马总打一个赌），我说那这样吧，75%续签率怎么样？

365万到账业绩。

那么我们两个人的赌注是什么呢？

马总摇头表示不妥，他想了想说（不知出于什么原因）这样吧，78%续签率+365万到账业绩，也就是说我必须2个目标都达成我才会全赢。

2个都没有达到我输得无地自容。

任何一个达到我赢一次。

我对马总说：

这样吧，我答应你这个要求，如果我达成任何一个目标，你要在全世界任何一个城市单独请我吃饭。

如果其中任何一个目标没有达成算我输了，我脱光衣服跳西湖，时间由你定。

就这样，我和马总打了这个赌。

我输了选择最冷的天气穿三角裤沿着西湖跑一圈，然后跳下去。

如果我赢了，让马总到全世界任何一个城市请我吃一餐饭！

费用他全包！

其实那时候，一天做一万是很难的事了，何况要做到365万（每个工作日做到1.5万到账），但是因为有了罗建陆单月突破82万给我开了天眼，而从三亚之行自己的规划也做得比较全面。

更何况我还提出1440万的年度目标规划和执行细节的底气，每个月120万的奋战目标。

当场所有人都认为我是个疯子。

黄龙饭店打完赌后三天，我就开始对海南之行1440万的目标做了更深一步的细节斟酌和周全的规划，我决定还是以1440万的目标去奋战，因为根据我的规划，1440万都没有什么问题，何况365万呢？

所以也就把这个目标抛之脑后了。

说说我的规划吧：

现在想想还真的有些疯狂！

当时的第一期规划的目标是2371万。

而非1440万，因为我觉得2371万的目标去执行，最终1440万事可以做到的!

目标：

２００３年要做到２３７１万的目标。

成交客户３４０家。

ＡＢ类客户１２１０家，需要筛选客户９２１６家。

每个月７６８家，每个星期１９２家。

要达到目标，首先需要做市场和做团队，在发挥得及至的情况下才能够达到目标任务。

一：

做市场策略（把市场详细化）新的目标市场（需要开发的）：

萧山区 

（210万人民币/年） 

100家AB类客户

临安区 

富阳区 

临平区 

余杭区 

桐庐区（小区） 

（84万人民币/年） 

40家AB类客户

建德区（小区） 

杭州市 

（432万人民币/年） 

240家AB类客户

上海市 

（100万人民币/年） 

60家AB类客户

原有在跟进的客户（210万人民币/年） 

老客户续签 

（192万人民币/年） 

40家AAA客户

客户转介绍 

（240万人民币/年） 

40家A类客户

总计：

23７１万目标。

注明：

在下面的团队里配合努力下可以做到,全年开发新Ａ类客户计算出来的结果是１２１０家

但要减去前２个月的浪费２００家＝＝等于实际在三月份后是实际开发量１０００家Ａ类客户。

（因为这个时候已经是2月份了）

思考：

如果前２个月可以做到８０万的ＣＡＳＨ的话，那么在后１０个月里必须做到２２９１万的ＣＡＳＨ。

平均每个月要做到２２９万的ＣＡＳＨ。

每天要签定１３万的ＣＡＳＨ。

以开发量来说，是可以达到开发量的，因为做到２３７１万的ＣＡＳＨ的话只要开发出９８０家新的Ａ类客户按换算率来说是可以达到总目标的２３７１ＣＡＳＨ。

（１０６０家老客户和客户转介绍的总和８０家―――注明：

这８０家只要张倩去跟进和签定合同就应该可以了）等于９８０家。

二：

团队策略

团队总人数6人，5个助手，具体分工如下：

当时助手：

已经有2个了，