精彩对话教会你汽车销售必须要懂得流程细节话术Word下载.docx

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(典型

的尝试签约法)

我看比较喜欢蓝色,因为我夫人可能也要开,蓝色比较中性!

对,蓝色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢?

(认同技巧时时刻刻照顾到再

加上典型的尝试签约法)

现金!

你们到底能优惠多少?

(有点生气了!

王先生您别急,这些问题都是例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!

您看怎样?

(钻石

级销售顾问的特征之一:

临危不惧)

这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!

其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。

那怎么可能呢?

现在买车怎么不可能优惠呢,另外一家别克都优惠8千了。

放心,王先生,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚

好呢我们又在搞活动,今天是第20天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。

这样我

也给您优惠8千吧(钻石级销售顾问的特征之二:

自信!

客户:

不行!

王先生,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?

(钻石级销

售顾问特征之三:

脸皮厚!

是没有,我觉得你的介绍我比较满意!

对了,您看别处人家销售顾问还没有我的服务好,也优惠8千,我的服务比他还好,同样优惠8

千,你不觉得我已经亏了吗?

(钻石级销售顾问特征之四:

示弱!

那......这样你再优惠2千,我一定买!

如果是这样的话,就比较麻烦了。

为什么?

因为......哎呀!

我不好说!

怎么不好说!

因为经理规定了,如果超过8千的优惠必须问客户三个问题(葵花宝典:

三问成交法)

什么问题?

王先生您今天带钱了吗?

带了,卡

王先生您今天就买吗?

嗯,如果再优惠20xx,可以的。

王先生您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?

不用了,她有得车开就行了!

销售顾问:

那好,我们签掉这份合同。

我好拿进去帮您申请呀!

那好,签吧。

谢谢!

那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧!

(钻石级销售顾问特征之五:

微笑着"

说服"

客户,而客户还乖乖地投降)(进去转转,出来后)……

王先生,恭喜您,您终于如愿以偿了!

(您终于可以驾着您心爱的车回家了!

是吗?

我们去办手续吧!

好!

.......

(销售完成!

!

(还有种情况,出来后还是不签)

那....我要考虑一下。

啊?

王先生您不是说您今天就决定买了吗?

不是不是,我还要和我老婆商量一下?

您不是一个人可以决定吗?

啊!

?

您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为我们这些小员工考虑了!

不是不是.....小伙子你别误会。

不是误会,我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!

那.....好好,我买了,小伙子这还不行吗?

行,但您一定要真心诚意的,您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有。

是的,是的,你们服务我很满意!

那行,等会我们签合同吧!

好好好!

...........

(如果顾客真是一定坚持不签合同,百般找借口的话,那就这样说:

王先生,您今天要真的不买,也行,但您一定要接受我一个道歉,行吗?

为什么你要道歉呀?

唉!

我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动

您,您可能对产品还是没有喜欢!

或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,

对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?

谢谢了!

不是,你的介绍我很满意,你的服务我也很满意。

那我就不理解了,为什么呢?

嗯。

嗯.....主要是价格,我觉得价格还能不能少呀?

(他很小声说)

不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,

每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工资和奖金又被扣了,王先生,您忍

心吗?

你们工资高得很,我知道。

对呀,不降价卖工资就高呀,您说得一点都不错呀,但只要降价卖就扣,而且扣的非常凶,刚才

我已经帮您申请优惠到2千的价格了,您还要降,我们卖车也太难了。

真的吗?

那好,看在你这么有诚意,服务又好,我买!

……

(如果这个客户很强硬,还是不买,就这样说)

行,王先生,这可是最后一次申请了,最多500元。

好吧,谢谢你咯,小伙子。

但有个条件必须得答应我,否则我真的帮不了您这个忙。

什么条件?

保险和装潢必须在我们公司做,行吗?

这个条件不苛刻吧!

行!

那您等着,我尽量试试。

(出来后)

王先生,我还是要恭喜您,虽然我的工资扣惨了。

把你们经理叫来,我给他说,不能扣你的工资。

算了算了,你现在去说,回去后还不是要扣的,您就赶快签合同吧,这些事我自己处理!

您的好

意我谢谢了!

好,签吧!

王先生,那谢谢了,但您可以再答应我一个条件好吗?

您看我们的难处您也知道了,这个价格你自己享受到就行了,你千万不要给别人讲这个价格,

否则我真的拿不到钱了,帮我一个忙好吧?

这个行!

那太感谢了,我们签合同吧!

其实这段话术还可以继续下去,因为车辆的卖点有很多,完全可以一一这样进行下去。

你们可以看看

那些问题用到了背景问题,哪些用到难点问题,哪些用到暗示问题和需求-效益问题。

这就是销售功底的作用。

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汽车销售顾问必须要懂得流程细节话术

(一)、汽车销售顾问话术

1、有亲戚或朋友是做保险的,不在我公司买保险

其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱,但他们没有我司做得专业。

您看在我司买保险是一条龙的服务,不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事,而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务,例如:

一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等,这些服务一年就可以帮您爱车省下20xx多元的保养费用。

这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。

并且我们帮您服务时应该的,而您麻烦您的朋友,是不是还要感谢别人,付出的可能还更多,远远不止当初打算省下的几百块钱。

2、有亲戚或朋友是做保险的,我不在你公司买保险?

您好,先生/女士,您有亲戚或朋友在做保险的,想帮他们买我可以理解,但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?

保险这个东西在外面都有很多人在做,但如何能真正的保障您车辆的使用安全,那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。

如果您在我公司购买保险,我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线,同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。

再加上您的朋友或者亲戚做保险的,他也只能为您提供保险的事情,在维修方面应该不了解吧。

3、按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找

您好,先生/女士,首先各家银行的利息和央行利率是统一的,具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%,各家银行都一样。

我们之所以要指定银行,是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险,因为按揭的流程是银行申批通过之后,出具同意贷款通知书,收到通知书后您只需支付30%的车款,我司就必需办理上牌手续,车辆上牌后从法律意义上来讲,此车就属于您的了。

而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下,银行会拒绝发放此笔贷款,到时银行不放款,车子又上了牌,会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!

当然我不是说您的资料会出现不真实的情况,只是公司为避免风险,所有客户都将一视同仁。

4、按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的,我自己找.

先生,您真细心。

在我司办理按揭是通过中介公司来办理的,现在银行都不直接对客户的了,利息方面是全国统一的,不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。

您要自己找按揭公司也可以,但按揭这个过程很烦琐,会浪费您很多保贵的时间,您看您是做生意的,一天都不知多忙,再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?

而且我司收取的手续费是1500元,已经包含了按揭的本金与手续费,费用不高就可以帮您把事情都给办妥。

让您省心又省力。

5、此车是厂家原版车系车型吗?

所谓原厂车型,是厂家开发原型。

你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。

6、当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?

先生,请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?

如果是性能,我们之前也对比过其他几个车型了,这个车型最适合您。

如果是价格,今天是本店优惠日,机会难得。

7、当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?

这种情况多发生在私人公司,尝试提议客户做按揭,并表示车源紧张或者有涨价的可能性。

8、"

你别管我看没看过,你就报个底价得了,比人家便宜我就马上买"

噢,看来您是一个挺爽快的人,同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了,不然你不会说今天就可以马上买的了,价格方面既然您已经看过了,都差不多的了,别的店能做到的我们店也一样可以做到,更何况我们店地区是比较偏僻,所以价格方面比较便宜,我们经营成本也比其他店要低,所以我相信只要你车型看好了,价格方面大家坐下来谈谈。

再者,买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题,应该还有其他方面,比如说售后服务,保险理赔等,我相信让我介绍完,我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。

9、在临成交的时候,顾客往往会忽然说:

你再送我**、**、**我就马上买

这车价平常我们都是不送东西的,今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊,最优惠的时机都不买的话,那下次您过来,我们这边再也送不出这么多东西了。

如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。

不要让

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