处方药销售企业业务考核管理办法Word文档下载推荐.docx
《处方药销售企业业务考核管理办法Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《处方药销售企业业务考核管理办法Word文档下载推荐.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
为销售提供支
持、服务
7
临床试验、临床研究跟进（方案设计、执行、
结果）
20分/阶段
8
科室会讲课
9
代理商及销售人员的产品知识培训
5分/次.
10
月推广工作计划、总结
11
临床推广工具（彩页、礼品等）制作
12
产品文献搜集整理
2分/篇
13
审批审核处理市场活动费用
2分/次
14
市场部人员招聘
15
执行力考核：
每月由董总考评；
日清.周报/月报考核
其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分
±
10分
2、产品经理考核方法
项目
项目细分
分数
相关说明
考评
销量
所管辖区域月回款额
同期增长率
完成30%每月有3000元的绩效奖金，每增长1个点按100元递增，完成40%每月有4000元的绩效奖金，以此类推，上不封顶。
低于20%没有绩效奖
推广工作
完成区域内专业化推广
科会10分//次.
市场
沙龙、卫星会、汉方基金组织等学术活动20分//次.
参加省内学术会议10分//次.
推广工作策划、组织、协调
周推广工作计划：
月推广工作计划
执行区域的市场营销计划
周工作总结：
月市场工作总结
学术会后拜访开发
协助开发成功10分/家。
（二甲以上医院每家奖励1000元）
开完会后各科室的增量情况
1分/50盒
每院增加50盒为1分
培训工作
区域内日常培训
6分/次
代表及代理商的培训
与代理商成为朋友的人数
1分/人
名单及档案表在周报及月报中体现
通过开科室会和代表的培训
5分/科室
每增加一个科室5分
专家网络
建立省内专家网络
专家网络的人数（每增加1人为1分）
拜访专家
拜访专家2分/次;
年学术会会议因个人失误未及时参加扣20分/次.
投诉
客户、专家、代表
-10分/次
任何形式投诉.扣10分/次
执行力考核、
每月由董总考评,日清考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；
月报考核4分
3、大区经理考核办法
序号
管理、监控所管辖区域完成本区域的任务指标
40分
各区域市场专业人员的招聘与布置
2分/人
指导各省区建立科室专家网络
指导代理商开发医院数量
5分/个
指导各省区开发医院数量
牵头组织各省区沙龙会
协助各省区科室会完成数量
对代理商代表进行产品知识培训的人数
各级政府事务处理及招标工作
各区域任务完成情况
30分
协助地区经理进行市场疑点难点问题的解决
20分
日清、周报、月报的考核
公司下发的政策文件的执行力
以上考评低于80分者视为不合格，无提成；
80分以上（含80分）视为合格，按照公司规定予以提成奖励。
4、省区经理考核方法
分数占比
考核标准
回款
55
完成率*55
增加医院
1分/家
三甲医院5分/家;
三乙4分、二甲3分、二乙民营2分,乡镇民营门诊1分.
增加经销商
招标
正常有序准确2分（提价加3分）
新农合
参加全年每月5分
医保
经销商的拜访
1分/次
工作总结
周工作总结、月工作总结、月销量汇总表
开科会
参加学术会
3分/次
出差
每见一经销商为1分
发票
按公司需要情况定：
每十万1分
物价
提高价格3参加全年每月3分
其它政府事物
拜访和公司业务有关的政府官员
每月±
10分由董总考评
日清考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；
说明：
1、季度完成回款任务的80%2、平均每月80分以上3、从4月份开始添新表格4、周总结下周一以前发公司邮箱，月总结及经销商累积销量表下月5日前发公司邮箱，如迟发或不发按原公司规定处罚
*产品经理及推广经理低于80分的省区经理扣10分，低于60的扣20分，产品经理和推广经理归省区经理直接管辖，周报及月报发给省区经理和公司各一份
5、销售内勤考核办法
岗位
指标类别
考核指标
权重
评分标准
所有岗位
工作态度
1、做好销售内勤的服务工作
2、办公部门日常办公事务
3、严格执行公司考勤制度
4、团队工作的积极性与责任心
20%
1、电话接听态度温和，妥善处理相关问题
3分
2、及时反馈汇报2分
3、保持办公区域干净整齐3分
4、桌面物品、资料摆放有序2分
5、做好部门人员考勤2分
6、无故迟到、早退一次扣3分
7、责任心强，能自动自发地尽善工作3分
8、服从工作安排，诚恳、勤勉2分
发货岗位
工作业绩
一、发货（双人复核）
1、根据公司规定审核客户的订单；
2、订单处理下达及时，信息提供准确无误；
3、发货合同及订单处理：
及时按要求开具发货单和内部运送单，在半个工作日内完成；
4、窜、退、换货的及时处理。
二、回款
1、及时汇总、整理销售数据，准确无误地做出销售报表
2、按时上报日报（每日下午4：
45之前）与月报（月末的最后的一个周五4：
45之前）
三、开票（双人复核）
发票按照客户及财务提供的信息开具
四、返款（双人复核）
根据客户需要与财务的要求，认真、准确无误开具返款单
五、帐目的核对
客户往来明细帐：
根据所发生业务逐笔录帐，不得遗漏，并于每月底与账务核对
六、完成领导指定的其他工作
80%
1、及时处理订单、通知相关人员，在规定时间内完成工作（3分）。
2、订单信息完备，失误一处扣2分；
3、因产品问题延误客户的发货期一次扣3分
4、销售报表的误报、漏报一次扣3分
5、开票失误一次扣3分；
造成损失的，按照公司规定处理
6、返款失误一次扣3分；
7、因录入失误与客户帐目不符一次扣2分
8、执行不力的一次扣3分
招、投标及资料发放
1、招、投标、选配送的准确率
2、快递打包、资料发放下达及时
3、客户档案及时更新归档，做到情况真实、齐备，并做好保密性
4、做好快递业务的跟踪服务
5、客户资料、合同、协议妥善保存
6、及时做好销售资料的准备工作
7、各省区商务报销费用的及时结算与票据的粘
贴
8、完成领导指定的其他工作
1、招、投标失误一次扣5分；
2、因档案提供失误一次扣2分
3、泄露或遗失每次扣3分
4、快递发出做到及时跟踪与回访，追踪不利的一次扣3分
5、因资料准备不齐一次扣3分
6、粘贴不及时一次扣3分
7、执行不力的一次扣3分
商务考核
1、根据订单信息开具内部传送单
2、销售周报表于每周五下午5：
00前上报
3、每周做好商务量化考核
4、做好季度商务考核
5、各省区商务报销费用的及时结算与票据的粘贴
6、报销费用的汇总与统计
7、完成领导指定的其他工作
1、因订单复核失误一次扣2分
2、因送货单开具失误一笔扣3分
3、因报表迟报、漏报一次扣3分
4、因商务考核误报一次扣3分
5、因季度考核失误一笔扣3分
6、粘贴不及时一次扣2分
7、报销费用金额计算错误一次扣3分
注：
1、以上考核达到90分以上（含90分）为优秀，分别参与月度与季度100%考评
2、以上考核达到80-90分（含80分）为良好，分别参与月度与季度的80%考评
3、以上考核达到70-80分（含70分）为合格，分别参与月度与季度的60%考评
4、以上考核达到70分以下视为不合格，不参与月度与季度的考评
5、考核连续三月以上未达60分以下者视情况可作调岗与离岗处理
附：
1、医药销售各级经理日常管理制度
2、药医销售代表管理细则
医药销售各级经理日常管理制度
公司强调的是：
要培养出一支战斗力强有凝聚力的销售队伍，靠各位同事的工作经验是远远不够的，必须要有科学合理清新并严格的执行力制度----提升每位驻外经理的规范管理能力是重中之中：
一：
工作原则
1.以身作则：
带头遵守规章管理制度；
2．公平公正：
不搞小帮派，用阳光心态对待每一个合作伙伴。
3有章可循；
不凭个人主观意愿，做到有理可依有章可遵。
4承担责任：
出现工作失误不推卸。
5良好沟通：
管辖区域的代理商及医院专家网络中的专家，良好的沟通，内心作朋友，做到星级服务。
（想到别人前面，全方位作好服务工作）
6团队精神：
不搞个人英雄主义，公司利益高于一切。
二：
工作规范：
*销售经理（大区经理；
直销经理；
省区经理，推广经理）制定月度、季度、年度的计划及实施方案（每月底前根据目标任务制定可行性方案）电子板发给营销中心每月不做可行性方案的省区，没有市场支持费用。
没按时上交上述方案的经理：
销售总监提出书面批评；
（罚款500元）
三：
销售行为监控：
*没有监控的制度等于没有制度，销售总监一定要目光如矩，出手犀利，按董事长要求、敦促营销中心各部门经理做好以下工作：
1.遵守公司的各项规章制度；
2．早7.30---晚10.30（驻内外大区经理、省区经理、及推广经理）手机全部开机状态，违者每次罚款100元）
3每天日计划、日总结（日事日毕，日清日高的OEC管理。
用ABC打分法：
电子版下发表格和说明；
自我考评。
销售总监会每日抽查，抽查发现第一次不按时写者提出口头批评罚款200元.发现第二次不写者:
提出书面批评：
罚款500元
4周计划周总结：
月计划月总结、代理商月销量按公司2013年原表格原规定时间上报：
周计划周总结缺一次罚100元。
月计划月总结：
缺一次罚200元代理商月销量缺一次罚200元。
5各驻外经理每月根据情况：
必须最少向直管领导打电
升级会员 