B2B网站经营模式研究与组合方案Word文件下载.docx

B2B网站经营模式研究与组合方案Word文件下载.docx

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A行业比较大,涉及企业数量多,产品品种繁多,下游企业采购需求很大,如纺织、五金、电子、设备、化工、建材、安防等。

B产品为买方市场,企业之间竞争激烈,不是只有几十个供应商处于垄断地位的情况,而是中小企业非常多。

C产品比较标准,同质化比较严重,企业决定是否采购一个产品的因素之一,是优先获取合适的产品信息。

这类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库,特别是要注重产品信息的质量,要有更多最新、最真实、最准确的产品信息,全面提升采购体验,吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。

主要是向中小供应商企业收取会员费、广告费,以及竞价排名费、网络营销基础服务费等,代表网站有:

中国化工网（已上市）、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网、维库电子市场网等。

2以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站

产品直接面对消费者的企业,一般会找加盟商、代理商来销售产品,一般这种企业的经营模式为设计+销售类型或设计+生产+销售类型。

找加盟商,是因为消费者分布在全国各地,企业很难全面了解市场,很难把每个店都经营好。

下面简要分析以加盟代理服务为主的行业具有的特点:

A行业为消费品行业,产品一般直接面向普通消费者,如服装服饰、家居百货、食品、医药、电动车等品牌企业生产的产品。

B产品销售渠道一般靠商场专柜、专卖店等来销售,需要靠加盟店、代理商来分销要完成销售,销售的工作就是找代理商、加盟商来帮企业销售产品。

C这些企业比较注重宣传,一些品牌可能无太多资金在央视、省级卫视上做广告,但在面对代理商的推广也愿意花钱,宣传费用预算比较多。

此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面,比如服装网站,就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容,全面收集服装品牌信息,建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。

这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、会员费,特别是广告费会占大部分比例。

代表性的网站有:

中国服装网、中国家纺网、医药招商网、中国化妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。

3以提供生产代工信息服务为主要经营模式的B2B行业网站

由于中国是制造业大国,很多企业都在做出口或内销的代加工,以及为制造企业提供”商务服务”的一些服务型企业,企业之间的交易属于代工,切入的是企业与另外一个企业之间的合作,完成交易的时间较长,从1个月到半年,甚至1年,考虑因素很多,比如:

诚信度、设备、工人、工价、技术等,比相对标准的产品买卖要复杂很多。

下面简要分析以生产外包服务为主的行业具有的特点:

A行业大部分企业为OEM工厂,一般根据客户的订单,加工产品。

贴上其它企业的标牌进行销售,企业仅仅负责某一产业中某种或者几种产品或零件的生产,对产品的销售和设计不做过多涉及。

B这种行业的企业一般宣传意识不强,企业本身也没有品牌,中小型企业最多,大部分在县城、乡镇,既有直接和老外合作的大工厂,也有和外贸公司、大型工厂合作的小工厂,当前开始向中西部转移。

比如:

服装、电子、软件、机械等生产企业,还有一些商务服务型企业,比如:

印刷厂、包装袋厂等。

C订单交易双方为合作伙伴关系,交易前需要双方线下考察工厂,还要合作双方经过较长时间磨合,人的因素比较大,企业与企业之间的良好关系,有时会比产品质量高更易于确定合作,因此这种模式企业之间经过网络难以成交,可是成交后量却很大,且持续不断,此类模式最成熟的为外贸网站。

此类B2B行业网站赢利模式为收工厂的钱,为工厂寻找更好的订单,能够提供实地看厂拍照,确保收费的主推工厂生产实力信息的真实、丰富和准确性。

代表性外贸综合型网站:

阿里巴巴中国供应商、环球资源、中国制造网（3个网站都已上市）等,内贸行业型网站为:

我要印、软件项目交易网等。

4以提供小额在线批发交易服务为主要经营模式的B2B行业网站

小额在线交易是最近几年才发展起来的,因为交易金额很小,量也不大,在线交易的风险、资金方面更好控制,比传统面对面的交易方式节约采购成本,不用花车费、住宿费,还能更易批发到新奇特产品,价格便宜质量好的合适产品,其中价格便宜是最大驱动力,因此很多小额批发平台都使用团批模式。

适合小额在线批发交易的行业具有如下的特点:

A小额批发交易的产品一般属于单件价格较低的小商品,比较标准,零售商批发这个产品主要是看价格、设计、质量等,交易很简单,质量和价格合适,在线付款即可。

B小额批发产品一般包括:

服装服饰、小商品、家居用品、食品、工业元器件等。

C交易双方更多的是零售商与中小型企业、贸易商等,零售商更多为:

网店店主、小卖部、服饰店、专卖店等个体商户。

批发买家在资金交易上没有严格的限制,买卖都能够不走企业帐户,很适合采用第三方担保支付来完成交易。

经营这类网站,要非常了解零售商的需求,要建立完善的在线诚信体系,完善的支付体系,产品种类丰富、信息详细,当前综合、大行业的网站更易成功。

内贸代表性网站有阿里巴巴1688、衣联网等,外贸代表性网站有:

敦煌网、全球速卖通等,这个行业当前门槛比较高,内贸领域阿里巴巴1688在具有很大的优势,有支付宝、淘宝店主支持,由于零售商非常分散,推广需要广撒网,阿里巴巴有充分资金支持。

5以提供大宗商品在线交易服务为主要经营模式的B2B行业网站

大宗商品在线交易也称网上现货交易或现货仓单交易。

大宗商品在线交易根据中国现货市场具体情况采用的独特的B2B商业模式,是一种网上和网下相结合的双赢模式。

下面简要分析以大宗商品在线交易服务为主的行业具有的特点:

A大宗商品的价格变化较大,比如:

石油、钢材、塑料、煤炭、橡胶、农产品等,是众多下游产业必须要采购的基础原料,价格的变化对下游影响很大,需求量也很大。

B产品比较标准化,价格风险大,企业决定购买一个产品的很大因素是信息和价格。

C交易简单,无需考虑企业的实力,一般采取仓单交易的模式。

这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。

买卖双方诚信审核,支付的安全性,物流的快捷等,可采用第三方合作伙伴来解决,要进入这类网站首先要选好行业,其次门槛也比较高,能够在一些新兴的市场发展。

金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场。

6以提供企业竞争性情报服务为主要经营模式的B2B行业网站

提供”竞争性情报服务”的行业网站是指:

提供对企业的市场、销售、经营管理决策等有帮助的信息的行业网站。

仅从这种模式来讲,只能算是行业网站,可是这种网站往往也有产品供求栏目,有的还有大宗商品交易平台,我们一般都列入B2B行业网站。

下面分析以提供企业竞争性情报服务为主的行业具有的特点:

A这类型行业网站当前非常多,绝大部分都分布在行业上游,一般都是由行业几十家或几百家超大型企业垄断市场。

B、产品价格波动较大,某个产品价格发生变动后,会波及下游很多企业,厂家和做贸易的都会很关注价格波动,有时相隔几天卖可能就多赚几百万,贸易商都希望低价进,高价出。

C行业包括能源（油气、煤炭）、化工、有色金属、钢铁、农产品等上游产业。

团队核心管理层里要有行业背景,否则找不到信息来源,大型企业不愿意买帐。

适合那些从这类网站辞职的分析员,以及行业协会、商会、贸易商等懂行业,具有一定行业背景的人来开办,市场需求比较大,很多行业都允许几个网站生存。

我在前面的文章:

”企业竞争性情报服务的行业网站赢利模式”分析一文中讲过,赢利模式包括:

会员费、报告销售、咨询、期刊、会议、广告费等,具体能够看我的文章。

最具代表性的网站有:

我的钢铁网（已上市）、卓创资讯、东方油气网、煤炭网、中农网、中华粮网、上海有色网、第一纺织网等

。

7以商机频道+技术社区服务为主要经营模式的B2B行业网站

任何一个生产型企业都有技术需求,技术是生产型企业发展强大的推动力,经过服务行业的技术需求,从而提高企业的竞争力,扩大产品销量,一个企业的销售也要懂一些简单的技术,行业发展趋势等。

下面来讲讲适合做技术社区的行业特点:

A如果行业比较细分,行业中游生产厂家具有基本相同的生产工艺、生产技术,能够建立技术社区,大行业的B2B行业网站、综合性的B2B行业网站都不好做。

B从事技术的要能有机会经常上网,需要一些技术含量稍微高一些,可是又不是特别高科技的行业,一般应用型的技术最适合,不是机密,可作为一种知识在网络上分享和传播。

C特别是有的行业是由技术人员决定采购那种产品,技术人员在营销上具有很大的作用,这种行业最适合建立基于Web2.0的技术型社区。

技术社区的盈利模式包括:

招聘求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服务、设备广告等。

更重要的是为商机栏目增加用户粘性,我在前面的文章提到:

”做好社区,低成本推广B2B行业网站”中有详细的讲解。

运营时要服务好技术新手和技术高手,让高手在社区展示自己和产品,并能获得精神满足,让新手在这里能学知识,向技术高手提问,这样技术社区才能有内在的推动力,获得长远的、持续不断的发展。

一般包括:

问答、博客、图库、招聘求职、下载、个人空间、微博、会议等栏目。

当前代表性的网站有:

中华工控网、中国工控网、华人螺丝网、中国水泥网、猪易网等。

8以B2B行业网站+<

商情期刊>

、<

行业大全>

服务为主要经营模式

<

和<

属于纸媒,无论是读者,还是客户,都与网站有比较大的重合,属于两种不同的媒体,看期刊和书的读者也同时会上网,两种不同的行为和需求都存在。

而对于一些工作太忙,很少时间上网的企业高层管理者、采购商来说,<

正好作为一个补充,前展览会和期刊、工具书是B2B企业最佳的推广渠道,国内B2B网站慧聪网在这方面是做的最好的。

下面来讲讲适合做<

的行业特点:

A一般都是网站基本成功了,再利用网站的用户、内容、客户,创办<

等纸媒,也有先做纸媒,再做网站的,不过本人建议要先做网站。

B适合编辑出版<

的行业,一般为对资讯行情需求比较大的行业,或者对那些不是经常上网的个体商户,比如:

提供加盟代理服务的行业网站。

有的网站编辑出版英文杂志。

C适合编辑出版<

工具书的行业,一般为行业比较细分,工具书的内容一半以上为企业黄页,内容包括:

行业动态、技术文章、访谈、黄页、商情广告等内容。

比较大的行业不适合。

一定要注意控制成本,开始不要印刷的太多,同时多采用线下的渠道来推广,一般都是参加全国各地的展会免费派发,以及经过快递免费派发给目标的读者和广告客户,找到更认可纸媒的客户,发行一定要精准。

赢利模式为:

封面、前彩页广告,内插页、页眉、页脚、书签、总目录右边等广告位,都能够赠送给购