景奥商贸LED家用灯具的渠道销售电子商务及服务可行性报告Word格式.docx
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贸易型公司
二、创业项目持有者的个人情况
1、
创业人简介：
创业人周炎，男，抚州市临川区罗针镇人，1988年12月24日出生于江西抚州，2010年毕业于江西先锋软件学院，专业是楼宇自动化；
2、教育背景：
2007年-2010年就读于江西先锋软件学院信息系楼宇自动化专业，大专文凭
3、工作经历：
2010-2012年就职于临川建筑安装有限公司，任施工员
2012-2014年就职于上海长城宽带网络有限公司，任技术员
4、工作总结：
4年前，自我到达工地后的第一个任务就是被安排到施工现场，跟随测量工程师一起工作，期间一直兢兢业业配合各种测量工作，听从领导的安排指挥，完成了大部分挡墙、涵洞、边坡路槽、水沟路缘石的施工放样工作，之后被安排为本标段四座小桥和一座中桥的专职施工员，全面负责桥梁技术及施工，为了能在最短时间内进入到施工技术员这一角色，以便在其后的工作中更好的完成本职工作，在工作之余我仔细研读了桥梁设计图、相关施工规范及其它相关专业知识。
我就很清楚自己肩上的担子很重，明白做一名合格的桥梁技术员的不易，不仅需要解决现场出现的各类问题，更需要做好施工计划，合理安排各个工序和生产要素，提前准备后续工程所需的人力、材料设备、技术准备、外围关系等等，确保在后续工作实施中，不手忙脚乱，不缺东少西，不影响工期。
我以前的工作是在施工一线的，对施工过程中的质量、安全、进度等要负起责任，故需要及时汇报施工中需要解决和改进的问题，并向领导提出解决方案，在工作中亦要处理好和监理叶业主的关系，一切要以保证施工进度和质量安全为前提。
4年来的工作经验让我深深懂得，做任何事情必须认真负责，要有担当。
三、公司运作思路
1、市场分析
每一个人都永远离不开光，照明行业永远都不会淘汰，但传统照明因为温室效应而引发全球能源危机，LED作为节能、低碳和环保的代表作，已经在中国乃至全球掀起一阵又一阵的热潮。
不论工业照明、商业照明还是家庭照明，未来必定采用LED照明。
目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。
竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。
同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。
这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。
这些盲区包括：
传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。
2、产品定位与目标客户群
根据目前国内市场情况，我们将产品定位于江西省内及幅射周边省份的各大灯具市场、灯具专卖店、装修公司、广告装饰公司、政府、交通、娱乐、展会、广场、机场、车站、大楼、银行、商场、专卖店等所有需要LED灯具的客户；
我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。
这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。
零售、批发是我们的两大销售模式。
我们的主要目标客户群也就也为两类：
一类是终端消费客户；
一类是临近终端的零售商。
大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。
因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。
3、项目规划与准备工作
为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。
初期项目组成员包括：
专职人员需要销售员。
其它人员采用兼职的办法，指定人员专门跟进国内销售，包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。
随着项目的成熟，销售量的增大，在条件允许的情况下，可以单设人员。
项目要求的条件：
中文网站（商城版），网络推广,一个稍特别点的电话号码（因为推广的时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）。
项目的长远规划为以下步骤：
1、突破市场，找到正确的销售渠道与方式
2、加强推广力度，扩大市场分量
3、加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势
4、加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以网站+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。
5、加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率
6、利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营
7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司，长续经营
4、推广策略
总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。
初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。
具体推广措施：
（1）网络推广
网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。
缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。
网络推广可以采用这些手段：
1国内的C2C网站C2C网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标
2国内的B2C网站非产地的B2C网站可以作为我们的客户目标
3国内的B2B网站网站上的商到目标可以为我们所用，需要信息也可以利用
4知名搜索网站关键字排名搜索可以作为一个辅助的推广手段利用
5相关特点的门户网站的链接广告门户网站有很高的点击率，在一些相关的栏目里可以做一定的广告
6中小型网站的集体推广现在的网站众多，有一些类似于“站长之家”的网站联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点
（2）展销会推广
联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户
（3）实地推广
直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户。
一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。
5、销售政策
（1）返利政策
为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。
奖励政策可以在下一步工作中制定。
奖励内容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。
（2）付款政策
上门取货的，量大的为先订金再现款现货；
量小的为现款现货。
非上门取货的，第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。
后面合作的，尽量用先款后货的方式收款。
（3）产品供应政策
确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库存保证供给。
其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。
销售人员工资制度另外制作。
6、预算投入
（1）初期投入预算为：
100万元
（2）公司注册，平台搭建，电脑、复印机、办公用品及其他预算为：
5万元
（3）交通工具为：
一般小型轿车MG6预算为：
15万元。
（4）加设电脑一台，费用控制在3000元以内。
（5）预计招6名业务人员，月工资3000元；
（6）货物资金周转40万元；
以上总计初期投入费用（1年以内）的最低投入为81.6万元；
后期费用投入据实际情况定。
第二部分：
行业分析
1、中国照明行业分析：
照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，国内市场对照明电器产品的需求日益增长，照明电器行业在近10年来得到了快速的发展，中国已经成为照明电器的消费大国。
2006年至2008年，国内照明产品消费容量大约为1,500亿元、1,800亿元和2,000亿元，市场潜力巨大。
鉴于巨大的市场潜力，众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业，把握市场机会，引进专业人才，通过规范化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。
中国照明行业自上世纪90年代中期崛起，经过7—8年的高速增长，在02年之后，照明产业已进入行业整合期初期，市场容量步入稳定增长期。
近几年中国照明产值与国内照明销售分析：
（数据来源：
中国照明协会）
虽然目前行业深受金融危机影响，但仍可预计在未来10—20年内，房地产行业以20%的比例增长（数据来源：
中国房地产信息资讯），预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。
2、照明企业分析：
各品牌照明企业销售收入与市场占比分析
年度
2004年
国内产值1100亿
2005年
国内产值1300亿
2006年
国内产值1500亿
2007年
国内产值1800亿
销售收入
销售占比
销售收入
飞利浦
38
3.5%
45
52
63
雷士
5
0.5%
7.8
0.6%
12
0.8%
18
1%
欧普
4.4
0.4%
7.2
10
0.7%
16
0.9%
佛照
7
8.5
三雄
2.5
0.2%
3
4
0.3%
阳光
1.5
0.1%
2
欧司朗
24
1.8%
22
1.5%
25
1.4%
TCL
2.8
2.4
1.1
/
通用
0.9
1.6
燎原
上表可以看出，国内主流照明品牌处于高速增长状态，但其行业占比最高不到5%；
中国巨大的照明市场容量，照明市场涌现出一批在局部市场，具有一定影响力的企业：
如：
华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国内销售市场份额累计不到3%。
目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。
3、居家照明前景：
中国照明协会2006年上半年工作报告）
居家照明近几年发展分析：
每年市场增长率15－20%以上
4、国内居家照明主要企业近三年销售增长分析：
国内主流居家照明企业只有欧普独大；
但占市场容量不到3%（2006年销售收入10亿元）；
如此巨大的市场容量大部分被中山古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。
凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争中大有作为，脱颖而出，其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快，均达到20－30％以上（信息来源：
各企业内部员工或经销商提供，仅供大体上的参考作用）
5、LED照明行业现状
1）行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出；
2）LED照明产品种类繁多，造成中小企业难以承载产品线宽度，在产品的竞争上没有优势；
3）家族式企业偏多，企业规模偏小，家族化管理严重，难以引进人才；
4）众多跟随企业，经营
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