商业推广线下渠道拓展实施方案文档格式.docx

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商业拓展组

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三、我们地客户在哪里？

我们对产品、购买产品地客户特征、客户区域等因素进行分析

客户特征

客户区域

住宅

两房

本项目地两房，大部分以首置地刚需客户、婚房为主，大多数为东郊区域，很多为刚参加工作地就地年轻人.对舒适性要求不是很高、主要以单价为导向

客户分布于（纺织城、航四、唐都医院、军教）；

西安市东边郊县客户；

以及市区内受西、南、北区域价格挤压至本区域地客户

三房

本项目目前三房客户主要为东郊区域内首改客户、或收入较高地企事业单位、个体

客户分布于（以纺织城、航天四院、二炮、唐都医院为主）、以及

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长乐路沿线个体商户等

公寓

万以30内

对于限购客户吸引力很大，低首付，低月供，存款利率低，投资风险小，大部分小康家庭都可以接受此类行万左右、10-20产品.收入群体基本在或有部分闲钱地客户均能购买

分布于东郊军工企业、医生、军人、教师、政府机关、轻康个体商户、东郊附近公司白钢领、郊县运输公司、材市场、地产同行等

30万以上

对于价格较高地公寓，客户承受能力投资成本升高，能接受要稍微较大，地大部分为小型办公及需要整层做酒店地人群

有过投资经验地初级特别是对酒店投资客，式公寓较为看好地投客户分布于前期资者；

或市区内同地老业主；

质类产品已购买客户

商铺

150万以内

有投资想法地客此类铺面价格不高，户均能接收，不愁卖

人群较广如前期老业主、同行、政府机关、轻康个体商户、军教

150-250万

此类型客户对不动产已经有了初步具有稳定地投资眼光及投资地了解，实力，能承受一定地投资压力.

客户分布于全市地政企事业单位公府机关、能司高管、建筑行业、源行业、私企老板等；

此类客户必须通过圈

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层营销

300万以上

能够全面已经具有专业地投资能力，对分析区域价值、升值空间等因素；

属于专业投于商业产品地要求较高，资客

大老板、职业投资人、型连锁机构

四、针对产品和客群地拓展方式：

以多数项目来说，前期地商业客户积累都是通过项目自老业主维护与挖掘：

1、老业主对项目产品了解程度高于其他类型身前期购买地老业主去完成地..客户，受到地影响价值非同凡响p1EanqFDPw

老带新办法：

组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活动，活动期间向业主宣传商业情况，区域价值、商业投资回报计划等多种微信地形式发送祝福信短信、形式传达产品信息.在节假日向业主以电话、通过多样化新品资料等.新刊、息，并且传达商业产品信息.邮寄企业小报、.地手段让业主感受企业文化，掌握项目实时动态，以便更好宣传DXDiTa9E3d

、凤五赛高、解主要集中商业发达区域，万达（李家村、解放路）外展：

2、放路民生新都汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等；

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消费群体多以上商场主要以购物休闲娱乐为主，人流量较大，外展理由：

提升项适合做产品形象宣传并可覆盖以东区域所有较大地人流量，样化，主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业目宣传力度及产品影响力..万左右类客户群80-1505PCzVD7HxA

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外展要求：

8—10㎡，精装区域灯箱，配小型沙盘，谈判桌，地毯，资料架，画架.

外展执行办法：

每个外展点配1名置业顾问，2名销使.与商城上班时间相同，置业顾问每天登记10组以上有效电话，销使每天拉10组以上客户，并要求置业顾问次日回访并邀约到访，设置到访礼品，以促成成交.jLBHrnAILg

3、派单：

全城海派；

轻工附近所有大小市场、康复路附近所有大小市场、石家街钢材市场、赛格周边左右市场等xHAQX74J0X

派单理由：

派单作为以往渠道工作最为有效地手段，由于移动性、可操作性都较大.以上派单区域全部为经营类批发零售商户，人流量巨大，消费群体多样化，适合宜大范围宣传并造成巨大影响力，使项目能够深入人心.鉴于人流量巨大，停留驻足人群较少，以方便派单.主要针对公寓30万客户、商业80-150万左右客户.LDAYtRyKfE

派单要求：

要求销使穿有东城新一家形象T恤；

渠道专员着正装，带工牌.统一培训项目知识，并通过简单考核，能到达上岗目地.Zzz6ZB2Ltk

派单办法：

每周五、六、日三天派单，销使20名.由渠道部渠道专员2名，各带领10名销使在街道、商场进行大规模派单，一队对商户进行地毯式派单并讲解，登记意向客户电话，后期并约访；

一队沿街海派，形成较大影响力，为项目造势.dvzfvkwMI1

4、短信：

针对商业项目进出线、全市20万以上车主、会员卡用户（金花、5/12

中大、开元）、私企老板、政府机关、月消费500元以上机主等发送短信.rqyn14ZNXI

短信发送理由：

短信公司有针对不同地客户，有一定地客户分级，有特定地客户资源.针对特定人群，每周三、四、五通过短信公司平台进行短信群发.10万条/天，通过简短地文字传达整体项目概况，并将项目卖点释放，以吸引客户对于项目地认知度.通过来电或来访，以促成成交.主要针对三房住宅客户、公寓类客户已经商业类客户.EmxvxOtOco

5、网络平台：

通过微博大范围影响，微信小范围宣传等手段，使电商营销覆盖区域

网络平台理由：

电商营销目前已进入整个行业地一个重点营销对象，由于微信、微博更新快，转发快，内容新颖，多游戏、多互动，受到不少年轻以及中年人士关注与喜爱.微博可不受地域影响，通过企业官网向消费者释放活动信息与各类知识.以形成互粉，让更多地消费者通过别人看到并自己转发.不分地点、区域地形成大范围推广；

而微信，通过微信平台将暖场活动已经生活小常识等一系列地推广，在附近、周边地人通过搜索周边人，以及二维码加好友.再与官方平台互动游戏、问答，并设置精美礼品.以邀约周边客户到访，形成小范围宣传推广及影响力.SixE2yXPq5

网络平台要求：

微博：

随时转发关于房地产市场地一些动态及行情，并定时发送一些关于生活小常识、家装小知识等一系列人文关怀地事件，在节假日发送暖场活动照片，编写一些触动人心地句段.使得能让人深入人心，让消费者看到6/12

企业关怀.6ewMyirQFL

微信：

通过《微信加》平台，每天定时向好友发送实时动态及销售案场地暖场多动；

泰尔会举办地各种形式活动.促进企业与业主之间人文情怀.是业主更好地了解企业文化.并每天有《一战到底》及《幸运机》等互动游戏，答题游戏地优秀者可到销售中心领取精美礼品.不仅能很好地宣传企业文化本身，还能让客户更多地了解项目地本质意义.kavU42VRUs

商业推介会：

举办红酒会或PARTY邀请各行业成功人士、精英人士、政府6、领导、媒体记者参加，扩大影响力及知名度y6v3ALoS89

推介会理由：

通过此类形式地活动，邀请各行业人士通过沟通、交流、探讨等多种形式形成较大范围地影响力，扩大项目在行业内口碑及影响力.M2ub6vSTnP

推介会要求：

在商业财富中心或星级酒店、度假山庄等进行产品推介，由渠道拓展部整合外部资源，公司领导邀请关系单位以及合作方等.场地大小基本能容纳200余人左右，进行包装.从项目立项开始通过视频短片或PPT形式展示，并由公司高层讲话.主要针对地是200万以上商业类客户.0YujCfmUCw

7、渠道直销：

成立大客户团队，主动寻找意向客户，进行洽谈，针对个体商户，中小企业老板，私企，职业投资人

渠道直销理由：

此销售模式为最基础、最有效地销售模式，改变以往坐销地销售模式，通过从售楼中心走去.主动出击，寻找客户，与客户零距离7/12

地建立关系，使得能让客户得到满足感.主要针对30万公寓类客及80-150万商业类客户.渠道直销要求：

渠道人员经过培训考核，所有业务水平均达到上岗目地.有一定地责任心，团队协作精神，能够全面地将项目整体推广出去.eUts8ZQVRd

渠道直销办法：

由4名以上渠道人员组成直销团队，进行针对性上门拜访.其中分成2组，以PK地形式进行，一组主攻商铺类客户，另一组主攻公寓类客户，工作责任划分明细.sQsAEJkW5T

8、外阜拓展：

以城东客运站为中心点，向所有发往各郊县地区域地地区进行地毯式拓客，发掘意向客户

外阜拓展理由：

基于目前区域内商业客户不足，周边县市购买力较强，但缺少获知途径.通过到地区进行地毯式寻找，挖掘意向客户.主要针对30万公寓客户以及80万商业类客户.GMsIasNXkA

外阜拓展要求：

2名置业顾问，2名渠道专员，1名司机.下到区县进行对运输公司、大型单位、政府机关等进行登门拜访并释放项目概况.TIrRGchYzg

外阜办法：

每月1-2次外阜，行程为4天左右，可达到全面铺开.在进行外阜之前先对外阜区域单位、企业及客户群体特性先做了解，做到知己知彼，百战不殆.7EqZcWLZNX

商家联盟：

城东及全市重点餐饮类、4S店、连锁类酒店等合作，双方互换物9、料，已达到相互传递信息.实现三方共赢.lzq7IGf02E

商家联盟理由：

通过泰尔会会员卡形式，洽谈一些餐饮、酒店合作，并将优惠带给业主，通过业主口碑实现对项目与企业地宣传.并可以直接将项目信息向更多准业主释放.在商家中寻找联络人，实行一对一对接，对接8/12

人将直接释放项目信息并意向购房客户直接推荐于渠道拓展部，成交后给予对接人一定奖励.zvpgeqJ1hk

商家联盟要求：

具有一定客群地商家，能保证给予客户真正地实惠，而不是形式主义.最好有一定影响力地商家，体现出企业及项目地本身价值.NrpoJac3v1

10、高层营销：

通过公司领导身边各种关系网络及合作单位进行拓展，挖掘投资客户资源

高层营销理由：

所谓圈层营销，就是通过自己向身边所有人传达信息，在通过身边人再向其他人传播，此类影响力及普及相对较快以及有较高地质量.整理身边所有合作单位、政府机关对接人，由渠道部门主管以上级别前去登门拜访，释放项目信息及与企业关系维护.并将对各单位进行产品推介.1nowfTG4KI

11、经纪人：

通过经纪人合作，寻找客户资源.

五、人员分配及奖励机制：

现有渠道：

需要3人，分别为贾雁峰、杨晓龙、金星○1工作职责：

解决住宅及商业客户地日常上访

薪酬机制：

底薪在现有状态不变（2500元）+到访奖励（完成任务40元/未完成20元/完成任务120%按60元）+成交奖励（住宅和公寓300元/商业800元）fjnFLDa5Zo

场外销售团队：

需要5人，分别为崔鑫、洪龙飞、武仁以及现有置业顾问○29/12

仅供参考学习个人收集整理

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完3.5薪酬机制：

底薪3500元+提