《国际商务谈判》教学大纲Word下载.doc

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3.了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

【主要内容】

l讲授内容

第一节谈判概述

一、谈判是解决矛盾冲突的手段

在我们生活的世界里，存在着各种各样的矛盾冲突。

引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政

治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。

人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：

军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。

1．资源的稀缺性：

资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。

资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。

二、谈判是一种普遍的生活现实

事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。

导致谈判发生的原因在于生活中存在着各种各样的不同观点和意见，也就是矛盾和冲突，而对于冲突这个普遍的社会现象人们历来褒贬不一。

冲突不仅仅会带来负面影响，它也可以带来正面的影响，关键的问题在于如何管理和引导冲突，使其向着有利于人类社会进步与发展的方向转化。

如果说冲突导致谈判发生，那么造成冲突发生的根本原因就在于人们利益的差异。

有了利益的差异就有了不同的意见、矛盾和冲突，因而也就有了谈判的发生。

三、谈判为人们带来什么

谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力以及机会成本，其中机会成本是指选择A方案放弃B方案所要付出的代价，或者选择甲而不选择乙为合作方所不得不付出的代价等。

第二节什么是谈判

一、谈判释义

谈判是一个交流和沟通的过程。

存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。

谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。

1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过程。

2．谈判双方既有冲突又有合作。

3．谈判双方地位和权利平等。

二、什么是商务谈判

1．商务谈判的特征：

1）经济利益的得与失是谈判的焦点

2）谈判的内容具体明确，常用量化指标。

3）谈判对象具有广泛性和不确定性。

4）遵守契约是商务谈判的道德前提。

第三节冲突与谈判

一、什么是冲突

冲突又被称作是对抗、争执或不同意见；

冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间：

冲突可以削弱双方获取利益的能力。

1.冲突的当事人是相互依赖的

2.冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益

3.降低双方获利的能力，减少双方实际获取的利益

二、冲突的类型

1．按照社会生活的主要方面分类

经济冲突、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突

2．按照冲突性质进行分类

利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突

三、冲突的利弊分析

冲突像其他事物一样具有两面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。

我们以两分法的方式来考虑在谈判中冲突可能会带来的利与弊。

第四节利益差异与谈判

一、利益与利益差异

利益得失指的是通过谈判可以获取的利益或者会失去的利益，以及可能引发或者避免的成本。

评判利益的得失必须考虑谈判者所处的现状，并与可以选择的其他方案相比较才能确定。

利益既指目前利益也指长远利益，或者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。

二、获取利益的谈判成败

本章思考题

1．你认为在生活中你常常扮演谈判者的角色吗？

请举一两个你参与过的谈判事例。

l实践内容

案例研究

1．中美“入世”谈判要点；

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【重点和难点】

冲突与谈判

第二章谈判程序与谈判结构

了解商务谈判的基本知识。

熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素。

掌握商务谈判的基本结构。

这是进一步学习商务谈判理论、实务和艺术的基础。

第一节谈判程序

谈判是一种纷繁复杂的社会活动，它的广泛性和多样性常使人们认为谈判是一种无章可循的活动。

其实不然。

事实上在谈判的复杂表象下面存在着普遍性和规律性。

谈判的程序和结构从谈判的外部和内部揭示了谈判发生的一般规律，特别是谈判结构总结了所有谈判发生过程的同一性，因而具有普遍的意义。

一、介绍谈判组成员

二、安排谈判日程

1．谈判开始后立即进入关键议题

2．从不重要的、容易达成协议的议题谈起

三、进入实质性谈判

四、谈判总结

总结是谈判全过程中的最后一个阶段。

它的必要性和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的一致意见和仍存在的不同意见，以确认对所达成的协议已确实不存在疑虑。

第二节谈判的一般结构

一、确定利益与议题

在谈判开始后，尽快确定双方的利益特别是潜在的和隐藏的利益是取得谈判成功的第一步。

二、设计和提出方案

1．谈判方案首先应当包括谈判所要达到的目的或目标

2．确立了谈判目的或目标后就要确定谈判的条件

3．谈判方案还应包括确定谈判议题的顺序

三、引入评价方案的标准

谈判开始后，谈判各方根据自己的谈判方案向对方提出自己的条件。

之后，各自对对方的条件和要求进行评价，也就是说彼此如何看待对方的条件。

四、设计各自得保留点和底线

1．谈判底线：

谈判底线一般指参加谈判的各方为保证自己的最基本利益而确定的最起码的目标，也可以理解为离开谈判桌前的最低要价。

对于谈判一方来说，如果他的最低要求都无法满足的话，那就是他考虑退出谈判的时候。

五、寻求达成协议的替代方案

1．最佳替代方案：

最佳替代方案指在谈判过程中，特别是当谈判陷入僵局时，某谈判方面临着是接受对方的要求还是另有其他的选择方案的抉择。

从事谈判的各方应当在谈判前和谈判过程中准备其他的替代方案，并确定一个最好的方案。

六、达成最终协议

第三节贸易谈判结构

贸易谈判作为商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，也遵循一般谈判结构发生的规律，但是，贸易谈判使用更为专业的词汇来表达其发生的过程即寻盘、发盘、还盘和接受。

一、询盘

又称为询价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。

二、发盘

或称报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件，它是谈判中的中心环节。

三、还盘

是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的行为。

受盘人对原发盘的条件进行的修改和提出新的条件即构成还盘。

四、接受

是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。

本章案例

中美知识产权谈判。

阅读中美知识产权谈判的相关资料，并讨论：

在中美知识产权谈判中，中方和美方各自的利益是什么？

什么是双方的目前利益？

什么是双方的长远利益？

【重点难点】

教学重点：

谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受

教学难点：

谈判一般程序

第三章谈判从准备开始

1.掌握各项准备工作的原则、范围和方法。

强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。

随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。

2.了解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响

第一节确定谈判目标

确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。

一、利益抉择

一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。

谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。

因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。

二、目标层次

谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：

1．希望达到的目标

2．可能达到的目标

3．保底目标

第二节调研谈判信息

搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。

搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。

一、什么是信息

信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。

我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。

信息在谈判中有两个重要的用途：

解决问题和战略策划。

二、信息的来源

1．国际组织

2．政府部门

3．服务组织

4．时事通讯和工业指南

5．在线服务

三、需重点了解的信息

1．地方法律和法规

2．财务信用状况

财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。

合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。

偿债能力取决于其偿债资金的来源。

财务状况可通过该公司的财务报表来了解。

四、市场调研

市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。

市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。

第三节配备谈判组成员

选择谈判组成员，包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。

在谈判中各部分人员都应各司其职，共同为谈判的成功而努力

一、谈判组领导

二、专家和技术人员

三、翻译

四、对谈判队伍的其他要求

第四节选择谈判地点

确定谈判场地，包括主场、客场、第三方场所以及主客场轮流制四种方式。

选择不同的场所都各有其利弊。

谈判双方根据谈判的需要来选择在哪一场所举行谈判。

总的说来，主场谈判占有天时、地利与人和的优，应当积极争取。

一、主场

主场谈判是指谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼甚至是自己的家——总之是自己熟悉的生活工作环境中组织和主持谈判。

二、客场

谈判如果是在另一方的国家、城市、或办公楼等不属于自己所在地的地点进行都可视之为客场谈判。

三、第三方场所

这里的第三方一般是与谈判双方有着直接或间接关系的一方。

四、主客场轮流制

是指谈判先后在主场和客场举行。

1．你认为现在的工作不太理想，决定换一家公司。

现在有一家外企——西门子（中国）公司约你去面谈。

请制定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和目标、西门子公司的情况、公司招聘的可能的目标群。

1．一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判

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确定谈判目标；

进行信息调研

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