专业销售技巧之结构式拜访.ppt

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,专业销售技巧结构式拜访,高贵公司销售培训课件2010年5月,一、什么是销售？

（“赢”销）,识别有能力有潜力的买主用自己的行为和公司的形象来影响这些人通过识别需求达成一个双方都有利的购买方案产品+销售员+有条件购买的潜在客户+双赢的方案=成交销售就是98%对人的理解和2%对产品掌握,权威机构的调查,当前时代的客户正如何改变？

而业务代表应该如何与他们建立更牢固的业务关系？

当前时代的竞争情况正如何改变？

而销售机构应该如何在竞争中建立与众不同的特色？

结论一：

新一类客户要求新作风的销售代表,我们的客户已经变得：

在做购买决定时，变得更善于分析和更有系统所做的购买决定，要得到更高层人士的同意对需求的事务有更高的要求（他们通常要求产品具有更大的价值）,我们的策略,不但推销产品，更要解决问题的策略和方案要向更高层和更广层面的决策者推销要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者方法是：

1、具有警觉性能辨别、理解和满足客户的需求2、显示丰富的知识不单认识自己的产品和公司，也了解相关市场的情况3、显示出及时的回应和愿意帮助客户“克服困难”的决心,结论二、销售能力新指标,知识：

业务代表必须具备比以前更广阔而深入的知识层面技巧：

娴熟的销售技巧，对达成销售非常重要态度：

正确的态度是成功推销必须具备的条件，这种态度表达的决断、热诚、乐观、专业精神、对客户有所承担，以及辛勤工作以求达到客户目标。

个人素质：

在销售过程中，业务代表应该给客户留下的印像守信、友善、诚实、礼貌、有责任感、不具侵略性。

结论三：

最优秀的销售员特殊的素质,目标,坚持,自信,意愿,设定目标的结果,最优秀的代表与众不同的因素,对客户来讲：

最优秀的代表与一般的代表不同的地方，不在于技能，而在于他们如何运用这些技能。

在计划、研究和分析上更周全准备工作做得更好更为主动工作更辛勤在关系的建立和其他人际技巧运用上更纯熟,什么样的“人”,三流的销售员：

总也不清楚客户需要什么，销售凭运气二流的销售员：

知道客户要什么，只可惜自己卖的东西不符合客户的需要一流的销售员：

不仅总能把产品推销给客户，而且让客户坚信这就是他想要的东西,结构式拜访,开放的头脑积极的参与,寻找,准备,拜访,跟踪,=,成功,结构式拜访的优点,稳定、完整专业化整体为局部系统提高自我及时检查调整,进展记录,计划跟进,接触阶段,收集信息,拿取承诺,提供信息,有效沟通,有效沟通,拜访：

满足需求,推销前准备,拜访后,寻找客户,一、寻找你需要的客户,常见的潜在客户来源陌生的潜在客户老客户客户的推荐让回绝我们的人介绍客户竞争对手展览会、交易会报纸和杂志朋友、熟人,二、拜访前准备,1、背景分析了解或重温产品特点、卖点收集或回顾客户资料定下拜访目的及所采用的策略预计可能碰到的困难及解决方法,2、制定拜访目的拜访目的的三个内容：

客户对产品的看法和认知拜访后希望达到的结果、客户的具体行动（方法）拜访中采取的策略拜访目的的重要性集中于你所希望达到的结果而进行拜访讨论在短暂的拜访里做最好的时间运用协助你了解目的是否达到，从而帮你计划下一次拜访,3、赢得面谈机会A、打电话争取面谈机会（有利因素：

路程、时间、费用、客户准备，不利因素：

秘书阻拦、客户回绝容易）B、不经预约获得面谈机会C、书信,必须掌握电话预约技巧,说明身份,说明目的约请面谈,克服异议,积极主动的自我形象，让声音注入微笑,1、说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司及产品类型2、说明目的及约请面谈提出面谈请求，主动提出面谈时间3、克服异议打电话时通常会遇到客户说马上要开会，不方便继续通话等接口。

处理方法：

请客户给自己一两分钟的时间简要表达意图，客户会因不好推迟而满足要求,通话过程（避免两点）,A、讨论商业细节：

商业细节应在客户面谈时讨论，避免在电话中讨论。

B、避免向关键人物询问琐碎的信息,三、满足需求（核心）,拜访四台阶：

接触台阶,收集台阶,提供台阶,成交台阶,开场白,问、听,呈现、说服,达成协议处理异议,第一阶：

接触台阶开场白,准备拜访开场白时，你应该问自己：

客户和我见面，他想达成什么目的？

我和客户见面，想达成什么目的？

考虑客户和你会面的理由，可帮助你在构思议程时顾及客户需要；考虑你自己和客户会面的理由，可帮助你设定清晰的拜访目标，预先计划商谈内容。

A、建立良好的第一印象（很重要，没有第二次的第一印象）三要素：

1、良好的外表（干净、整洁、得体）2、身体语言（握手姿势、目光接触、适度微笑、合适的坐姿、交换名片、体味）3、开场白（营造轻松的气氛安全距离、选择合适的开场白、使客户感到轻松的方法）进入真正的话题（善于转移，不要太长）,进入话题：

1、提出议程：

说明你想在拜访中完成或达成的事项，即：

清晰的谈话方向。

说话方式：

我今天来是想了解一下2、陈述对客户的价值：

向客户解释议程对他的价值，明白对他的好处。

说话方式：

这样的话，我们针对这些情况3、询问是否接受：

弄清楚客户是否接受说话方式：

你觉得怎么样？

你还有什么问题吗？

第二阶：

收集台阶收集客户资料,建立以客户为中心的销售理念以正确的程序来进行销售掌握发问技巧，按正确的发问流程来发掘客户的需求利用发问与回答问题的技巧来控制与客户面谈的局面运用动态聆听的技巧来发掘更多的销售机会,收集客户资料认识需求需求的本质：

就是客户期望和现状的差距我们要做的：

改进或达成某些事情的愿望客户表达需求时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法，他所表达的需求，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。

辨别需求,客户的需要不是肉眼就可以看见的，只有客户自己才能告诉你，注意言辞判断：

我想要我希望我想非常重要啊我们正在找一定要做到我们对感兴趣我们的目的是我期望拜访时，仔细聆听，从中发现，做出判断。

收集客户资料利用发问了解需求,为什么要发问：

（成交能力取决于提问）发掘客户需求引导客户控制拜访鼓励参与了解明白的程度展现专业形象,为什么要发问：

让你更了解客户对当前情况的看法识别遗漏的信息客户的需求有可以影响客户的人吗？

是谁？

需要掌握竞争对手的信息吗？

是否有不确定的地方需要进一步了解？

发问的原则,先决定要收集哪些情报及要求如果能够实现调查，就等调查之后在发问问题内容问题顺序以及措辞都需事先想好一开始必须问一些比较容易回答的问题一次只问一个问题及时确认（用自己的语言重复对方的话）问完后做什么？

倾听聆听,倾听聆听：

更深层次的了解需求,目的了解信息澄清确认关键方法重述真诚的关注,聆听技巧,S微笑（Smile）O准备注意聆听的姿势（OpenPosture）F身体前倾（ForwardLean）T音调（Tone）E目光交流（EyeCommuntcationN点头（Nod）,聆听很重要,以开放的头脑聆听，了解客户当前的想法！

适当的赞美,一唱一和如何让客户多说,第三阶：

提供台阶呈现/说服,产品特点和利益点通过产品特点和利益的陈述引发客户兴趣了解客户心理，使陈述更全面使用适合的积极的语言进行陈述我们把产品的什么买给客户？

特性或利益,特性：

（实质性）外形、功能、价格利益：

客户从产品中获得的好处。

客户买的不是产品或服务，他买的是利益！

也就是说同样的东西卖给别人的感觉不同,呈现特性转化利益,说服帮助客户了解，满足客户需求,第四阶：

成交台阶达成协议,明确客户需要，并让客户知道你的产品和公司能满足他的需要，就可以建立一个良好的基础。

如果询问和聆听说服工作做得好，可以讲谈话自然带向协议方向。

寻找购买信号,购买信号,语言形式的：

如：

一次购买多少才能优惠？

除了价格贵点，其他都不错。

有免费品鉴的产品吗？

非语言形式的：

如：

客户点头微笑，表示认可。

决策者彼此交换眼神。

客户的顾虑：

怀疑误解缺点消除顾虑的方法：

表示理解该顾虑给予相关的证据,我非常理解你的感觉，原来我也这样认为的，但是后来.,处理客户的顾虑,澄清,认同Feeling,处理,误解提供正确的信息,怀疑提供证明,缺点积极认同超越,顾虑的种类,价格强调购买后的价值/益处产品质量生产、检验、公司措施服务可改善的项目，是真是的顾虑吗？

返利说服、后续合作、安全习惯强调益处,达成协议,进展记录,计划跟进,接触阶段,收集信息,拿取承诺,提供信息,有效沟通,有效沟通,拜访：

满足需求,推销前准备,拜访后,寻找客户,反复跟进日常拜访保持频率,谢谢！