12-《商务沟通与谈判技能训练》cg文档格式.doc
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【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程老师】
徐良柱老师
【课程大纲】
上篇:
采购谈判定义及商务礼仪
一、采购谈判的核心与要素
1.采购谈判的核心是需求与满足需求
2.三大要素是力量、信息、时间。
3.什么是采购谈判?
4.是什么阻碍了我们成为谈判高手?
n缺乏谈判常识
n缺乏成熟的文化
5.采购谈判的步骤
n采购的前期定位—市场价格、底线价格
n采购的目标位的确定—上中下三种策略
n现场谈判策略的应用
二、谈判中的礼仪价值及含义
1.为什么谈判中要学习礼仪?
2.谈判礼仪分为哪些?
3.商务接待礼仪的核心价值是什么?
4.服装-影响对手的重要因素
三、商务礼仪形象塑造
1.仪容
n头发:
分为男士和女士
n面部:
n肢体:
肢体动作
2.仪表
职业着装三大原则及三大功能
A.男士仪表
B.女士仪表
3.接待仪态
分为表情和动作
四、谈判接待礼仪分类
1.行进礼仪:
n陪同人员行进、男女同行进礼仪
n电梯礼仪:
谁先进谁后出
2.谈判座次礼仪:
基本原则、会议座次、宴会座次、轿车座次
n会议座次:
以右为大还是以左为大,奇数和偶数时该如何
n宴会座次:
主位和副主位
n轿车座次:
分为司机和主人开车
3.就餐宴会礼仪:
点菜及用餐注意事项、饮酒礼仪、斟酒礼仪
中篇:
商务谈判技巧篇
一、销售/采购谈判前的准备
1.前期资料的收集
n形成踏实的工作作风
n注重竞争情报方面的积累
关键点:
深入研究对手,将要求上升到完整的利益,搞清楚对手想要什么
1)价格数据库
2)个人资料(声誉、特点)
3)行业资料的收集
4)市场信息的收集—市场价格、竞争对手价格、三方供应商报价预估
对方企业(个人)发展分析:
经营状况;
发展能力;
人员状况;
管理能力
²
对方品牌分析:
目标顾客群;
价格带;
品牌形象;
竞争者;
销售状况
5)我们的整体报价计划
6)注意建立人际网络。
2.现场信息的收集
要点:
细节往往才流露真实
微表情的运用将更有助于判断真实性
3.采购谈判前目标位的确立
n首先要有建立假设的习惯,尽量不受现场的影响。
n准备好“上中下”三策。
n目标要坚定,以终为始!
n如果谈不成,有其他替代品吗?
n怎样获得最大支持?
n谈判破裂,有第三方支持吗?
4.销售/采购谈判手搭配
几种搭配选择的要点:
n主谈者发言人观察者记录者
n好人、恶人
n男性、女性
二、采购谈判中职业谈判手技能提升训练
1.职业谈判手的标志
n懂得双赢
n容易让人喜欢
1)建立融洽信赖的关系
2)从喜欢你到信任你到信赖你到相信你的整个团队
3)将客人的表达和接收模式分类
视觉型“我看不出有什么特别!
”
听觉型“我听不出有什么特别!
”
感觉型“我没感觉有什么不同啊!
4)赞美对方
n身体语言
出于本能,人体在不断追求“安全”的感觉。
2.采购谈判高手情绪管理
核心----不受现场任何的影响,(如何去做)
采购人员客服心理四大障碍
n害怕价格太高心理
n害怕找客户谈钱心理
n害怕后悔心理
n害怕客户强硬心理
3.销售/采购谈判中的沟通与表达技巧
n询问技巧
n倾听技巧
n要求合理化
n妥协和让步
n处理停滞
n谈判中的学会说不
n肢体沟通,如何一眼看穿
4.销售/采购谈判中的沟通陷阱
n势在必得必将让步
n嫌货才是买货
5.谈判中的说服技巧
n对方能被你说服吗?
能被你说服的到底是什么?
n采购采购中的说服技巧
n让对手在选择上痛苦
n荒岛求生
三、谈判跟进
1.谈判后评估条件,制定跟进策略
2.谈判结束技巧
3.结论协议或备忘录
4.确认关系
5.结果评估
6.再次谈判
四、销售/采购谈判可以用的策略与技巧
1.洞察对方心理战术
2.学会沉默
3.不可接受对手的第一次报价原理
4.期限战术
5.利用他人成交资料催眠法
6.上级策略(抽象而非具象)
7.好人恶人策略
8.运用时间锁的2080原理
9.反悔策略
10.故作惊讶策略
下篇:
高效沟通篇
一、高效沟通的概述
1.各层级沟通的重要性
2.决定绩效的三个方面
3.什么是沟通
4.沟通对于个人和组织的意义
二、高效沟通的反应模式
1.沟通在组织中的信息流是去了哪里
2.何谓“沟”何谓“通”
3.沟通中重要理论漏斗效应
4.如何有效改善组织沟通效果
5.沟通完整的反应模式
6.有效发送信息的技巧
7.沟通中影响编码的因素
8.沟通中影响解码的因素
9.高效沟通的反馈技巧
10.沟通的三种行为
三、组织中各层级的沟通技巧
1.与上级沟通技巧
n领导都是对的:
坚决执行
n不议论领导的是非:
承上启下
n维护领导的威信:
自我退后
n用数字说话:
结果至上
n请领导做选择题:
勤于思考
n让领导做好人:
勇于承担
2.与同事沟通技巧
n惜缘:
因为看法不同,所以必有冲突
n尊重:
面子第一,道理第二
n内敛:
高调做事,低调做人
n克己:
让于名利,无欲则刚
n助人:
予人玫瑰,手有余香