12-《商务沟通与谈判技能训练》cg文档格式.doc

1、【课程时长】 2天（6小时/天） 【课程老师】徐良柱老师【课程大纲】上篇：采购谈判定义及商务礼仪一、采购谈判的核心与要素1. 采购谈判的核心是需求与满足需求2. 三大要素是力量、信息、时间。3.什么是采购谈判？4.是什么阻碍了我们成为谈判高手？n 缺乏谈判常识n 缺乏成熟的文化5.采购谈判的步骤n 采购的前期定位市场价格、底线价格n 采购的目标位的确定上中下三种策略n 现场谈判策略的应用二、谈判中的礼仪价值及含义1.为什么谈判中要学习礼仪？2.谈判礼仪分为哪些？3.商务接待礼仪的核心价值是什么？4.服装-影响对手的重要因素三、商务礼仪形象塑造1.仪容n 头发：分为男士和女士n 面部：n 肢体：

2、肢体动作2.仪表职业着装三大原则及三大功能A男士仪表B女士仪表3.接待仪态分为表情和动作四、谈判接待礼仪分类1.行进礼仪：n 陪同人员行进、男女同行进礼仪n 电梯礼仪：谁先进谁后出2谈判座次礼仪：基本原则、会议座次、宴会座次、轿车座次n 会议座次：以右为大还是以左为大，奇数和偶数时该如何n 宴会座次：主位和副主位n 轿车座次：分为司机和主人开车3.就餐宴会礼仪：点菜及用餐注意事项、饮酒礼仪、斟酒礼仪中篇：商务谈判技巧篇一、销售/采购谈判前的准备1.前期资料的收集n 形成踏实的工作作风n 注重竞争情报 方面的积累关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么 1 ）价格数据库

3、2 ）个人资料（声誉 、特点）3 ）行业资料的收集4）市场信息的收集市场价格、竞争对手价格、三方供应商报价预估对方企业（个人）发展分析：经营状况；发展能力； 人员状况；管理能力对方品牌分析：目标顾客群；价格带；品牌形象；竞争者；销售状况5）我们的整体报价计划6） 注意建立人际网络。2.现场信息的收集要点：细节往往才流露真实微表情的运用将更有助于判断真实性3.采购谈判前目标位的确立n 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。n 准备好“上中下”三策。n 目标要坚定，以终为始！n 如果谈不成，有其他替代品吗？n 怎样获得最大支持？n 谈判破裂，有第三方支持吗？4.销售/采购谈判手搭配 几种搭配

4、选择的要点：n 主谈者 发言人观察者记录者n 好人、恶人n 男性、女性二、 采购谈判中职业谈判手技能提升训练1.职业谈判手的标志n 懂得双赢n 容易让人喜欢1 ）建立融洽信赖的关系2 ）从喜欢你到信任你到信赖你到相信你的整个团队 3）将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!4）赞美对方n 身体语言 出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉。2.采购谈判高手情绪管理核心-不受现场任何的影响，（如何去做）采购人员客服心理四大障碍n 害怕价格太高心理n 害怕找客户谈钱心理n 害怕后悔心理n 害怕客户强硬心理3.销售

5、/采购谈判中的沟通与表达技巧n 询问技巧n 倾听技巧n 要求合理化n 妥协和让步n 处理停滞n 谈判中的学会说不n 肢体沟通，如何一眼看穿4.销售/采购谈判中的沟通陷阱n 势在必得必将让步n 嫌货才是买货5.谈判中的说服技巧n 对方能被你说服吗？能被你说服的到底是什么？n 采购采购中的说服技巧n 让对手在选择上痛苦n 荒岛求生三、谈判跟进1.谈判后评估条件，制定跟进策略2.谈判结束技巧3.结论协议或备忘录 4.确认关系 5.结果评估 6.再次谈判四、销售/采购谈判可以用的策略与技巧1.洞察对方心理战术2.学会沉默3.不可接受对手的第一次报价原理4.期限战术5.利用他人成交资料催眠法6.上级策略

6、（抽象而非具象）7.好人恶人策略8.运用时间锁的2080原理9.反悔策略10.故作惊讶策略下篇：高效沟通篇一、高效沟通的概述1.各层级沟通的重要性2.决定绩效的三个方面3.什么是沟通4.沟通对于个人和组织的意义二、高效沟通的反应模式1.沟通在组织中的信息流是去了哪里2.何谓“沟”何谓“通”3.沟通中重要理论漏斗效应4.如何有效改善组织沟通效果5.沟通完整的反应模式6.有效发送信息的技巧7.沟通中影响编码的因素8.沟通中影响解码的因素9.高效沟通的反馈技巧10.沟通的三种行为三、组织中各层级的沟通技巧1.与上级沟通技巧 n 领导都是对的：坚决执行n 不议论领导的是非：承上启下n 维护领导的威信：自我退后n 用数字说话：结果至上n 请领导做选择题：勤于思考 n 让领导做好人：勇于承担 2.与同事沟通技巧 n 惜缘:因为看法不同，所以必有冲突n 尊重：面子第一，道理第二 n 内敛：高调做事，低调做人n 克己：让于名利，无欲则刚n 助人：予人玫瑰，手有余香