北京城建CBD世华国际中心项目整体销售推广工作计划_精品文档Word格式文档下载.doc
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由于未能按期完工，有6个写字楼项目推迟到2007年落成，使未来12个月北京优质写字楼预计落成总量超过160万平方米，仅CBD区域就将有超过70万平方米的供应，这将造成该区域写字楼将承受前所未有的供应压力，预计市场整体空置率将有所上升。
通过市场需求调查，在2006年部分公司完成了搬迁任务，但仍有多个跨国公司明年有大规模搬迁或扩展办公面积的计划，行业涉及金融、制造、IT等多个领域，且各个区域均有需求，CBD仍是多数跨国公司首选区域。
CBD周边分布了众多的涉外机构和设施，涉外资源丰富，其浓厚的商务氛围及完善的基础设施吸引了大批跨国公司。
外资企业一直是区域办公物业的主要消化群体。
然而随着中国经济的发展，一些实力壮大的服务性企业，如律师事务所、会计师事务所、广告公司等中资公司也陆续进驻CBD，形成了新的市场需求。
未来，随着中央电视台、北京电视台的东迁，必将带动与其相关的大量中下游企业（如通信、传媒类）入驻CBD地区，在丰富CBD产业链条的同时，客户需求的差异化也将进一步促进该区域办公物业的多样化发展。
可见，在迎来供应高峰的同时，CBD写字楼也将迎来发展机遇，但由于竞争激烈，各新增项目市场表现将存在较大差异。
随着供应量的迅速增加，市场整体空置率将会上升。
租金方面，预计2007年北京优质写字楼租金走势总体呈现平稳发展态势，但不同区域间以及不同项目将有较大差别。
CBD区域及周边市场租金发展平稳，CBD将有众多高品质项目逐渐落成并以较高报价推向市场，将起到拉高区域平均租金的作用。
周边主要写字楼项目剩余情况
项目名称
监控日期
2006年1月4日
剩余情况
东方梅地亚
成交均价（元/平米）
16448
累计成交套数（套）
49
207
累计成交面积（平方米）
8978.62
44241.92
万通中心
成交均价
21214
累计成交套数
158
187
累计成交面积
33942.72
61171.57
北京国际中心
成交价格
19265
135
148
18060.49
25014.02
朝外SOHO
22563
235
127
50926.91
85475.13
总剩余情况
215902.64
07年东区新盘情况统计
写字楼
地理位置
建筑面积
预计入住时间
预计销售均价
光华SOHO
东大桥路100米
7．5万
待定
光华国际
光华路北
10．0万
08年初
金长安大厦
白子湾
时间国际2期
三元桥东北
5．6万
07．12月
富力爱丁堡
长红桥南
12．6万
18000元/平米
光华世贸中心
光华路7号
6．5万
总建筑面积
52．2万
虽然07年CBD区域写字楼供应量较大,市场竞争将更为激烈,但是多个高档项目的陆续推出也会带动整个区域的市场关注热度,使区域项目共同受益,另外由于本项目所处地段既可以吸引CBD、央视商圈的客源也可以吸纳朝外、三里屯等区域的客户，面临客源更为广泛，而且项目体量适中、作为综合体项目有一定配套、工期具有优势，如果本案在推出前期价格具有优势将有一定的市场竞争力。
建议前期通过城建集团的进驻或2-3家大客户知名企业的洽谈签约来带动整个项目的客户档次，提升项目知名度和售价。
过早散售并不利于项目的整体销售。
3、酒店式公寓07年市场供应情况
东区主要酒店式公寓项目剩余情况
银钻公寓
18398
71
803
4391.29
80868.19
海晟名苑
18811
442
398
24905.67
29856.87
工体3号
16501
278
68
36065.57
6482.57
世界城
24750
2
669
111.16
43124.07
乐城国际
14353
33
396
2571.08
35712.89
196044.59
面积范围
优唐
朝外大街丰联广场南
16．7万
30-95平米
17000元/平米
苹果酒店公寓
双井桥东
9．0万
60平米
16000元/平米
双建花园
项目东北侧
尚东阁
官庄西里
6．23万
64-106平米
国贸DNA
华贸东100
30平米
07．6
CC东座
朝外小庄
18．4万
50-120平米
波菲特行政公寓
霄云路
3．3万
50-150
21000元/平米
和乔俊景
朝内大街
4．0万
50-80平方米一居
110平方米两居
160-210平方米三居
20000元/平米
66．63
由于先期几个投资型酒店式公寓的成功销售，以及高出高级公寓的市场价格，使得很多开发商看好东部区域的此类市场，从06年下半年开始纷纷规划或调整原有产品，或在公寓类产品中拿出1-2栋更改户型减少总价并增加装修和服务理念作为酒店式或服务式公寓推出，他们都向客户承诺或给出很高的租金预期，还有一些项目直接与客户签定十年的固定投资回报，吸引投资客户成交。
随着同类产品的迅速增加市场竞争明显加剧，几个去年在售的项目已明显的减慢了销售速度，客户量明显不足，海晟名苑甚至借助年底时机拿出部分房源通过18200元的价格进行大力度促销，变相大大降低了价格。
另外我们认为随着07年前期一些同类项目的陆续入住，真正的市场租金水平、物业和经营公司的服务内容和品质等都将受到市场的检验，口碑如何、对于新项目的销售是否有促进作用还需进一步观察。
总之在此市场情况下，本案应尽早把握时机，占有市场、消化已有积累意向客户，带动项目整体销售。
二、本案目前进展情况
1、06年已完成工作
通过06年一年的工作，目前项目主体已全部封顶、楼体和项目围档包装已更换过几次推广主题、酒店式公寓样板间和看房通道已完成并开放接待参观、接待中心和基本销售道具已经到位、从下半年开始项目网站已经开通并且针对散售客户的推广也陆续开始、各项销售准备工作正在进行中。
通过这一阶段的推广积累，目前项目已在东部区域取得了一定的知名度，并且积累了一定量的投资客户，通过和中介公司的合作，写字楼部分也有一些大客户的购买意向，目前正在洽谈中。
站在市场整体的角度来看，即将过去的2006年是世华国际中心项目的蓄势期，盛禾工作主要立足于项目市场知名度建立、客户积累以及销售条件的达成。
而即将迎来的2007年，则是项目的开闸期，项目将进入实质性销售阶段。
项目的产品与销售推广将接受真正的市场检验。
2、客户积累情况
通过06年的积累，目前项目的累计来电为2897通，其中公寓部分2164通、写字楼部分411通、商业部分218通以及关注项目的综合情况104通，累计来访461组。
在以上的数据中询问酒店式公寓的客户较多原因一是在此区域这类产品市场需求明显，由于本案面积适中总价优势等特点较容易引起市场关注，另外在确定了散售思路以及推广策略后，下半年项目的推广诉求主要是针对酒店式公寓产品的，因此吸引了大量的投资客，为项目的开盘做了有效的客户积累。
截止到06年12月21日的统计2#楼的意向客户总量约为370组，其中已基本索定意向户型、将项目作为重点选择、等待具体价格和开盘时间的客户约为102组；
被产品类型吸引、有一定意向、与其他选择项目比较的客户约为128组；
还关注项目进展、等待价格和开盘时间确定再来现场的客户约为140组。
三、07年销售策略
销售目标：
完成酒店式公寓的销售
确立项目市场知名度和市场地位、吸纳目标客户、完成写字楼近六成的销售
开始商业目标客户的寻找洽谈和散户店铺的积累消化
销售策略：
1、总体销售策略：
以市场接受度高的酒店式公寓产品先期入市，引起市场关注，确立项目市场知名度和市场地位，带动项目整体销售。
2、酒店式公寓销售策略：
先通过前期客户认购贵宾卡试探项目市场接受度和价格接受度、再进行集中选房签约造声势并对后期销售策略进行调整修正。
策略说明：
1、通过06年的推广和客户积累，已有大量关注酒店式公寓的客户，而且随着07年同类产品的增多，市场竞争加剧。
应尽早把握市场时机消化积累客户，最大限度的减少前期资源浪费，提升项目知名度，确立市场地位，带动写字楼的推广销售。
2、酒店式公寓认购贵宾卡形式建议：
根据客户认购意向以及购卡先后顺序贵宾卡分为金卡和银卡两种形式限量发售。
首期金卡限量30张（每张卡2万元购房时可冲抵现金4万元），1月20日开始前期意向客户的购卡工作，名额满后再增售30张银卡（每张卡1万元购房时可冲抵现金2万元），活动于1月31日结束，先到先得售完为止。
以此活动来带动首期认购工作的开始，小范围引爆市场引发后续报导推广。
通过对购卡客户的整理和相关工作准备2月3日进行集中选房号换签工作，以保证在春节之前完成前期客户的签约工作。
3、写字楼的销售步骤：
07年初先做已有积累整售客户追踪洽谈，并加强与中介公司的沟通合作，增加客源。
同时设计制作销售道具资料以及现场包装。
3月份之后可以开始整层客户的追踪洽谈，同时散户积累登记，意向客户达到一定量后，打开少量楼层接受认购。
在项目入住之后采用租售并行的策略,一些知名企业或大客户的进驻也会直接促进项目的销售。
4、商业销售时机：
外装完成后按规划
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