排除客户戒心Word下载.docx

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一、符合规律的技术　　

人们对已经了解的客观事物进展规律没有戒备心理，以为这是情应当中理所固然的情形。

这种技术确实是利用人们的这种心理，在对方以为自但是然的规律中推出咱们的观点。

从心理学角度来讲，每一个人都有自我爱惜范围，也称自我认定所属范围。

而当他人一旦闯入人们自我认定的个人所属范围中时，人们就会产生戒备心理。

人们会依照环境和状态的不同，来决定自我爱惜范围的不同。

例如，某医药公司最新推出一款针对老年人眼部疾患的药物，一开始，他们采纳在老人们集中的公园、广场进行义诊。

通过免费对老年人检测来介绍这款药品的益处。

可是，免费义诊的成效不是专门好，缘故是老年人担忧义诊后公司会提出购买药品，因此老年人都对义诊敬而远之，结果是义诊不行销售也不行。

通过公司领导的认真研究后决定改变策略，针对老年人很强的戒备心理，他们把义诊搬进了药店大厅，在药店的大厅里设立了义诊检测位置。

因为要把药品摆放在药店也要给药店一些利润，因此，药品的价钱业界提高了。

当老年人来到药店采购其他药品时，有一部份老年人就会来免费检测。

这时，检测人员就会询问那些有眼部疾患的老年人：

大伯，您的眼睛是不是会常常有肿胀的感觉呀？

看电视时刻常了是不是会有针刺的感觉呀？

是不是会有迎风流泪呀？

等等，然后再以医生的身份告知老人，若是用些针对老年人眼部医治的药物就会有极大的改善。

最后老是会说：

大伯，您到药架上看看，有无针对老年人眼部医治的药！

如此，老人们一样都会自己到药架上去找这种药物。

结果，这家医药公司搬到药店里义诊后，药品的价钱提高了，但成效反倒好了。

这确实是因为，他们这种在老年人看来符合规律的方式排除老年人的戒备心理。

咱们销售人员就要利用这种技术，在客户认同的客观规律中排除对方的戒备心理。

进而推销咱们的产品和效劳。

二、利用“顺便”的技术

利用顺便或附带的方式排除对方的戒心。

使对方感觉那个要求或情形只是可有可无的，对方就不大会有戒心。

一样这种技术会在担忧本意受阻或不想被人发觉时利用。

广告人为了承揽广告，就会在造访客户之前，预备目标客户同行业的广告样稿带着身上，例如广告人要想前一家影楼的客户，他们就会到了客户那里装作从公函包中拿材料，顺手就先把预备的同行业影楼做好的广告样稿先拿出来放在客户的办公桌上，然后，就去装作在包里找其他材料，然后口中念念有词的说：

“那个高该死，不让他翻他偏要翻，我的设计稿那去了呢？

”而现在，客户已经在看同行业的广告样稿了，全然没有心思听你在嘟囔什么。

看后，客户一样都会问：

“他们公司那个广告多少钱？

有无更好的设计师帮咱们设计？

你明白吗？

咱们的产品可比他们的产品强多了！

他们这种产品全然不能和咱们的比！

等等等等的自己产品的益处和优势都来了，几乎就不大会谈咱们要不要做广告的问题，直接进入了价钱性的实质谈判。

案例中的销售员确实是有效利用了那个使对方感觉是“顺便”的技术，使对方在没有戒心的情形下同意了广告人的信息。

反之，若是广告人和客户一见面就把同行业的广告样稿拿给他看说：

“您看，您们的同行业都做广告了，您还要失去先机吗？

”客户必然说：

“咱们如此好的产品，不用像他们那样打广告也会比他们卖得好，他们的产品全然不能和咱们的产品比，咱们的产品就不要像他们那样欺骗消费者。

”因此，销售人要有效利用技术来达到销售的目的。

三、跳出圈外消戒心

确实是使对方明白你不是能给他带来忧虑的人，如此对方就对你没有戒心了。

是指销售人要使使自己置身于事物之外。

如此你可不能给他带来危险，对方也会排除对你的戒心。

有一个商场中做促销的促销员对客户说：

“我和你说，我下周就不做了，最后这几天我就干完就走了，我没有必要剩这几天还帮老板骗你吧？

只是那个产品真的还不错。

你用了就明白了。

”人们一听就相信了她的话，就买了产品。

过了几天人们看见她还站在那里，又对其他客户说：

“我和你说，我过几天就不做了，这几天我没有必要还帮老板骗你吧？

”人们就奇怪的问她：

“你不是要走了吗，怎么还在做呀？

”她就说：

“你不明白，那个老板不让走，他说必然要干满那个月，还差两周我就将糊弄吧。

”

可是过了一个月人们仍是看见她站在那里，又对其他客户说一样的话。

人们就奇怪的问她：

“哎呀，气死我了，那个老板不讲理，他说必然要干到年末好清帐。

我一动气不走了，都给他最低价卖掉！

你还要不要再买一件?

销售人要真正站在客户的角度来谈产品给客户的利益和益处。

四、以退为进的技术

从销售工作来看，人们的戒心来自销售员的要求。

客户因此有戒心，是因为可怕买了销售员的某种不划算的产品被骗被骗。

当销售员劝阻对方不要着急购买时，有助于排除对方的戒心。

一家生产自动化养鸡设备的领导来到某个销售情形不佳的市场。

推销代表皱着眉头向他诉苦说：

“这些农人一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。

”领导说：

“是吗?

”推销员说：

“真的，他们对公司意见专门大，我试过量次，一点希望也没有！

”领导说，“让咱们一路去看看吧。

”推销员笑了。

他内心想：

你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特意选了一家最难对付的农户。

“笃笃笃”，领导轻轻地敲那家农舍的门。

门打开一条小缝，一个老太太探出头来。

当他看见站在领导后面的推销员时，“砰”的一声，关上了大门。

领导继续敲门，老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠的说：

“我不买你的电器，什么电器公司，一班骗子！

”领导笑着说：

“对不起，阿婆，打搅您了！

我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。

”老太太把门开大了一点，用疑心的目光上下端详着那个领导。

领导说：

“阿婆，我明白您养了许多‘良种’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。

”门又打开了一点，老太太好奇地问：

“你怎么明白我的鸡是良种鸡?

“是如此的，我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。

”这种适当的赞美，抹掉了太太脸上的怒色，但她还有些疑心：

“那你什么缘故不吃自己的鸡蛋呢?

“我养的鸡下白蛋，您的良种鸡下棕蛋，您也明白，棕蛋比白蛋营养价值高吗。

”到这时，老太太疑虑全消，放胆走出来。

大门打开时，领导眼睛一扫，发觉院子里有牛棚。

深谙“人际关系技术”的领导就说：

“我想，您养鸡赚的钱，必然比大伯养牛赚的钱要多。

”“是嘛！

明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，确实是不承认。

”老太太眉开眼笑地说。

这句话一语中的。

这时领导成了顽固老太太受欢迎的客人，她邀请领导参观她的鸡舍，推销员随着领导走进了老太太的家。

在参观的时候，领导注意到，老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。

领导是“诚于嘉许，宽于称道”的内行，适时地给予赞许。

一边参观，一边谈，领导假装“漫不经心”地介绍了几种新饲料，关于养鸡的新方式，又“郑重”地向屈根保老太太“请教”了几个养鸡的问题。

这些“内行话”缩短了他们之间的距离，瞬息间，老太太就快乐地和领导交流起养鸡的体会来了。

没过量久，老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“听说成效专门好”，她诚恳地征求领导的意见，问领导如此做是不是“值得”……　　

两个礼拜以后，老太太的那些良种鸡就在机械化的养鸡设备里咕咕叫唤起来。

领导推销了养鸡设备，老太太取得了更多的鸡蛋，两边皆大喜爱。

案例中的领导确实是利用了以退为进的技术成功的排除老太婆的戒心，达到了销售目标。

五、单刀直入的技术

这种技术是事前有所预备，现场中指出对方某个忧虑的问题，然后针对性的给予中意的解答

在心理学上指出：

当人们的内心忧虑被外界指出一部份时，人们的注意力几乎全数转移到对方要解答的内容上，一旦那个忧虑被解答了，人们的内心就有了极大的放松，就算其他的忧虑没有被一一解答，人们也会相对忽略这些忧虑。

销售员：

是赵伟先生吗？

客户：

是我，你那里？

赵伟先生您好，咱们那个地址是新独特礼物公司，打搅您了，咱们公司能知足您临最近几年关采购各类低价优质礼物的需求，请问您有采购礼物的需要吗？

咱们公司有如此的需求，只是，你们都能采购什么礼物哪？

价钱如何？

你们公司在哪？

做多久了？

有很多礼物公司来了！

客户一副不大耐烦的声调说。

赵先生是如此，咱们公司绝对是正规的公司，咱们采购的礼物是依照您的需要来采购的，我相信您需要的礼物，咱们必然会给您采购到优质价廉的产品的。

请问赵先生需要什么样的产品呢？

如此吧，等我确信好了再给你。

那如此吧，我近期有些采购样品，过几天到了我给您看你有无参考价值，好吗？

好的，到时候你通知我吧。

麻烦您给我您的电话号码好吗？

不用了，你就打那个公司就能够找到我。

赵先生，我明白您担忧什么，您必然是担忧电话号码给了我以后，咱们公司会有许多销售员给您打骚扰是吧？

客户无语！

请您绝对安心，第一，我可不能把您的号码给其他人；

第二，咱们公司有明确规定不准打骚扰给客户；

第三，我要您的电话号码，是为了随时能依照您的要求设计的您需要产品。

并未我也可不能随意打您的。

好吧，你记一下，我的号码是……。

那个地址客户的忧虑有什么礼物？

价钱？

公司？

而销售员只是解答了客户一个忧虑，就使对方忽略了其他忧虑，而把电话号码给了他。

六、从21到1的技术

当人们对事物不了解时就产生了戒备心理。

那个技术是让人们对事物有全面了解，如这人们的戒备心理程度就会降低。

也确实是说，人们对事物了解的越全面越能排除人们的戒心。

天津健龙保健品辽阳市经销商郑国付，从行业中原先的21名到第一名确实是利用了那个技术。

郑总的保健品是含有远红外磁疗的床上用品，能改善人体的微循环，对心脑血管疾病和腰间、颈椎等疾病有专门好的疗效。

公司他刚一开始经营保健品的头半年里，状况超级不行，半年时刻他只卖八个枕头，致使他的公司面临破产。

妻子要和他离婚，所剩资金只够维持两个月，所有的亲属和朋友都劝他舍弃。

郑总通过认真分析后他发觉，这种看起来的逆境其中隐藏着专门大的机缘。

他想，产品贵才能有大利润；

没有知名度才是创品牌的机遇；

老百姓都没钱才更需要保健，如此才能降低医疗费用；

所剩资金只够两个月，这正是我一个背水一站的机遇。

最后，他决定全力以赴拼到底。

他利用的方式确实是把产品拿给那些目标客户免费利用。

客户在利用了20多天的时候都看到了产品良好的成效，郑国付因此打开了市场，公司在下半年获利已达十几万，由原先的21名到市场的第一名。

两年左右的时刻，郑总的子公司已遍及辽宁省，他个人获利已达几百万，

郑总的成功是确实是利用了让消费者全面的了解，排除目标客户的戒备心理，才致使最终成功的。

七、绝对真诚消戒心　

只要咱们是处于绝对真诚之心来帮忙咱们的客户解决问题，真正能给对方带来益处，客户必然会感觉到的。

因为，咱们在处于绝对真诚时，咱们的语言和神情都会