销售技巧同名1498Word下载.docx

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不足：

心境变化剧烈，服务态度时好使坏，往往因急欲成交而与顾客争吵和顶撞。

活泼型，优点：

容易与顾客接近，相互沟通较快，动作干脆利索，服务面广，容易促成顾客购买。

注意力不易集中，兴趣易变，缺乏坚持性和耐久性。

冷静性，优点：

接待顾客冷静，注意力稳定，介绍商品客观，服务细致。

缺乏朝气，表情略冷漠，与顾客保持一段距离。

沉默型，优点：

工作情绪稳定如一，工作认真，埋头苦干。

与顾客沟通较慢，不善于推销商品，也不爱回答顾客所提出的问题。

习惯的影响，精打细算，鄙视奢华。

一般来讲，购买基本生活资料时，对实用性要求较高，购买享受资料时，对实用性要求较低。

求新购买动机，这样的消费者特别重视商品的外观，造型，式样，色彩，装潢等，追求新奇，时髦，与众不同。

这样的顾客思想开放，富于幻想，接受新事物较快，一般在城市消费者和年轻人较多。

他们受广告宣传影响教大，是新产品的主要购买者。

求美购买者，这种顾客注重商品的欣赏价值和艺术价值。

重视商品对认得美化作用，对环境的装饰作用，对身份的表现作用。

求廉购买者，这类消费者对价格特别重视，对价格的变化反应格外敏感，喜欢选购低价，优惠价，特价，折扣价的商品，这类顾客主要是经济收入比较低的顾客。

但也有一些收入高顾客喜欢购买特价，折扣价的商品。

求名购买者，这类商品的商标，品牌特别重视，喜欢购买名牌产品。

自我表现购买动机，这类顾客以显示地位，身份和财富为主要目的的购买动机。

好胜购买动机，出于不甘落后，胜过他人的心理。

因此，这种顾客的购买行为具有冲动性，偶然性，即景性等，带有浓厚的感情色彩。

好癖性购买动机，这类消费者以满足个人特殊爱好为目的的购买行为，他们的消费行为一般比较稳定，集中，具有指向性和连续性的特点。

惠顾性购买行为，这类顾客表示为信任而购买商品为主要特征的购买行为动机。

他们是企业的忠实消费者，而且在其他消费者中起到宣传影响作用。

10购买诱导

消费者的购买欲望有两种：

1）意识的欲望，即有明确购买目标的消费者。

另一种是潜在的欲望，即虽然需要某种商品，但没有明显意识到，因而是没有做到购买决定的消费者。

据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，78%是来自潜在的欲望的购买。

“潜在欲望”需要诱导，除了店堂环境，灯光装饰，商品陈列，商品适销度，现场促小活动等因素外，营业员的仪表，神态，语言，示范，即营业员的诱导，使消费者的心理力量倾向购买的方向发展。

购买动机的诱导方式

1证明性诱导，包括证实诱导，证据诱导，论证诱导。

证实诱导：

即当场提供实物证明的方法。

证据诱导：

向消费者提供间接消费效果证据的方法。

如，健力宝饮料是奥运会中国代表团指定饮料。

论证诱导：

以口语化的理论说明促进信任。

这要求营业员有丰富的商品知识，切忌信口开河，劝说要恰倒好处，间明扼要地向消费者介绍商品，要视消费者的需要进行劝说诱导，方能受到效果。

2建议性诱导：

在第一次诱导成功后，相机向消费者提出购买建议，达到扩大销售的目的。

提出购买建议一般有下列的时机1）顾客目光转向其他商品的时候。

2）顾客询问某种商品本店是否有售的时候。

3）顾客提出以购商品的使用，维修问题的时候。

4）顾客向营业员话别的时候。

建议性诱导的内容

1）建议购买高档商品。

但要根据顾客的情况，以免上了顾客的自尊。

2）建议购买代替商品。

如果顾客要购买甲商品，但本店没有，但有乙产品，而且在质量，性能，价格上都和甲商品相似，可以向顾客推荐乙产品，但要注意，不能强求顾客购买。

3）建议购买互补商品。

如买电脑建议顾客买打印机。

4）建议购买新产品。

新产品对于消费者来说，没有使用经验的参照，购买欲望难以形成。

营业员要做好宣传工作，并保证退换，保维修，建议才可能成功。

进行建议性诱导，营业员要时刻记住顾客有潜力可挖，破除实现一次销售就等于接待完一位顾客饿感念。

在行为上要表现出，提建议的动机是为顾客着想，措词言简意明，出语恳切自然，即使销售未成功，至少会在顾客心中留下良好的印象。

3转移性诱导：

在销售陷入僵局时常可使用。

主要有以下几种。

1）先肯定在陈述。

先肯定顾客的得意见，是顾客情绪稳定下来并得到心理上的满足，然后在婉转的陈诉自己的意见。

2）询问法：

找出顾客不同的意见的原因，再以询问的方式转化对方的意见。

询问中态度要和气。

3）拖延法：

当遇到难以回答的问题是，不要马上回答，想办法拖延，使自己有思考的时间。

11在排除认知过程作用的情况下，商品信息的长期复杂接受和商品的长期使用，确实可以导致消费者喜好与兴趣的产生。

假如消费者经常购买某种商品就会形成习惯，建立起稳定的条件反射。

12任何新行为的建立和形成都必须使用强化作用。

而且，只有通过强化物的反射作用，方能使一种新的行为产生，发展，完善和巩固。

商品的质量就是消费者购买行为的强化物。

13中年消费者购买行为的一般心理特征。

1）注重商品的实用性，价格与外表统一。

2）注重商品的便利性。

3）理性购买多余冲动购买。

14面对中年消费者的营销心理策略

1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客。

2）在商品的设计上要突出实用性，便利性，在商品销售现场，要为顾客着想，提供良好的服务。

3）切实解决购物后发生的商品退换，服务等方面的问题。

4）促销广告活动要理性化。

15产品生命周期

产品生命周期大致可分为：

市场介绍阶段，市场增长阶段，市场成熟阶段，市场衰退阶段。

市场介绍阶段：

产品产品刚进入市场，大多数顾客还未使用过，对这种商品的价值未予以承认，因此，商品销量少，成本高，利润低。

在这个阶段，商品由于其特色，优越的性能吸引了有名望，有社会地位的顾客，和具有创新消费心理的顾客，他们对商品的使用会产生强烈的社会示范效应。

企业在这个阶段采取的是市场营销策略主要是根据产品的特点，花费大量的广告费用，面向早期消费者，突出宣传的特点，优点，功能，甚至可以采用赠送样品，优惠购物的形式吸引有影响的顾客，以树立产品形象。

市场增长阶段：

产品已逐渐被消费者认识，接受，销量迅速增加，单位产品成本开始下降，企业利润增加。

同时，生产者增加，市场竞争加剧。

这个阶段，新产品的样品被早期顾客采用，由于他们的无形号召，许多热衷时尚的消费者纷纷模仿，迅速形成一种消费流行潮流。

企业在这个阶段迅速扩大生产能力，并严格按照原由样品生产，增加销售场所，便利消费者大量购买，在大量生产的基础上，可以考虑适当降低价格。

市场成熟阶段：

产品逐渐普及，销售量接近高峰，增长率开始下降。

市场衰退阶段：

新产品已开始逐渐取代老产品，老产品销量下降，利润减少，企业只维持生产。

市场成熟与衰退阶段，新产品在市场已大量普及，流行范围扩大，但势头已开始减弱，随后生产即进入衰退期。

这是流行商品生命周期与一般商品最大的不同，市场成熟期十分短暂，成熟的同时即意味着衰退期的到来，成熟期和衰退期交织在一起。

企业在衰退期迅速停止扩大生产，抛售库存，逐步淘汰老产品，并开始向新流行产品转移。

企业要推出流行产品，需要一定的经济实力，冒教大的风险。

16消费流行的地域差，品种差，时间差。

一般而言，世界性消费流行是先从经济发达地区开始，进而到一些富裕国家和地区。

由于消费流行地域差别的存在，企业在市场营销中可以采取各种策略，延长商品市场生命周期，发达国家在消费流行进入第三阶段时，为减少损失，保持盈利，往往开始向发展中国家转移老产品的生产资金和技术设备，扩大产品的销售地区。

从我国内地形成的消费流行从地域角度分析，商品一般上海，北京等大城市开始流行，逐渐向南京，武汉，郑州等中部地区转移，然后进入西安，重庆，兰州等地区。

穿着类商品的流行有时是从南到北逐渐流行。

从上海和广州等地区在到南京和武汉，再到东北地区。

但也不能一概而论，有时会从大连，青岛，天津等地区开始进入内地，有时也直接从北京传遍其他地区。

利用消费流行的地域差，企业的市场营销大有可为：

1）可以按照地域流行规律，引进新产品，引导消费潮流2）向其他地区扩大流行商品销售，延长商品生命周期，增加盈利3）与经济发达地区合作，利用本地资源，技术优势，共同开发流行商品。

除了地域差别外，还有品种上的差别。

例如，发达国家流行品质优良，功能比较完善的商品，而其他地区会衍变为价格低廉的商品。

如使用一些便宜的原料，减少一些使用功能。

但这种品种差别要建立在商品流行特色不边的前提下。

这中品种差别来源于收入差别，有时也来源于气候环境的不同。

如同一种流行的时装款式，在我国南方和北方流行时，南方多喜欢轻薄，柔软的面料，而在北方地区流行时，则使用厚实的面料。

社会上有一些人是刚刚进入高收入的人，他们的消费选择就是攀比心理，模仿心理。

这种消费带有很大盲目性。

所以要加强对有社会地位和有社会威望人士的宣传。

以博得众多消费者的模仿。

我过南方喜欢清爽，舒适的纺织品，北方，特别是东北地区需要裘皮，毛皮等衣服。

17商品的价格与消费心理。

当两种商品内在质量类似，包装装潢略有差别，价格相差教多时，年轻消费者却愿意购买价格高的那种，中老年消费者却可以能够选择价格低的那种。

当一种贵重商品价格定的教低时，却引起了消费者对该产品质量的怀疑，有一些产品由于销售成本高，用于广告宣传方面的支出大，虽然价格昂贵，却也能争取到大量的顾客。

如，内地市场上，虽然有些新产品定价很高，如新型手机，新上市的高配置电脑，但是上市后仍然能获得很好的收益。

再如，在节假日的食品市场上，高档礼盒，豪华包装的商品反而比一般商品好销，就是利用消费者的这种心理结果。

随着经济的飞速发展，新产品，新技术不断涌现，商品品质不断提高，消费者依靠传统的经验去分析商品的价值变的越来越困难，更多依靠商品的价格去判断商品价值。

多数情况下对价格的认识，只能根据他们自己反复多次饿购买经历来进行测定，并逐步形成了商品价格的习惯，如果某个商品价格是他们认定的尺度内，就乐于接受，超过了这个尺度，他们就娱乐接受。

消费者的价格习惯一经形成，往往要维持一个相当稳定的时期，以支配自己的购买行为。

对那些与消费者日常生活关系较为密切的商品价格，消费者的敏感性就高，如粮食，食用油，日常生活用品。

价格稍有变动，消费者马上就能感受到。

反之，敏感性就低，如高档消费品，电脑，汽车，因为消费者有不同的心理评价标准，即使价格比同类高许多，往往不影响消费。

有时降低商品价格，并不能提高销售，原因主要是因为1）顾客认为商品本声品质下降。

2）是过时货。

3）即将推出新产品。

4）认为这类商品降级幅度还不够。

有时提高价格反而提高了销售，原因主要是1）顾客认为商品好买，受欢迎。

2）认为提价的商品还会继续提价，所以要提早购买。

3）认为商品本身的质量提高了，或是有某些特殊的使用功能，买了肯定不会吃亏。

新产品定价的心理策略

撇区定价策略，新产品进入市场的初期，利用消费者求新的心理，以高假投入市