销售收款方法问答Word文档格式.doc

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三）可以在签合同时把回款难的风险通过其他方式进行预期弥补，把软膜的面积多报一些、收点龙骨费用等等。

这样在你收到第二笔款的时候就基本全部收回货款。

但分寸把握好不至于漏出马脚。

5签定合时为什么一定要收定金？

在签定合同时一定要收定金，一般收合同总额的30%，这个可以给客户讲这是公司的规定。

给客户讲清楚，如果没有收到订金，公司是不会派工程人员施工的。

当然特殊情况可以根据具体情况收取，宗旨是促使对方签下合同的同时，保证让对方遵守合同，使对方悔约成本很大，防止对方悔约。

6为什么要按工程进度收款？

施工过程中，所有材料到工地要收到工程总款的80-90%，只留下10-20%，这个也是站在客户和公司双方考虑的。

所有材料到工地，站在客户那方也是有了保证。

安装施工费用在合同的总额比重也差不多是10-20%左右。

如果碰到客户拖延付款，我们可以停止供货或者停止安装。

7如何按合同执行收款？

合同制订后，接下来就是严格的执行收款。

在收款过程中，对于客户只有两类：

一）守信用的客户，这类客户对于业务员来说是一种财富，是业务员的终生客户。

对于正规的装饰公司，这类公司制度和流程较为规范，以和项目经理签定的合同收款方式版本为主，按照合同收款基上都没有问题。

二）信用度差的客户，这类客户为了拖延付款会不择手段，他会想方设法来找出我们的不足之处（如工期、施工质量等等），以达到赖帐的目的。

遇到这样的客户要十分的小心，尽量的服务到位。

1）要求工人在工程进场时就抢工期，特别是做底架的时间一定要提前抢出来，在施工过程中尽量做到完美，这样给收进度款留好了充分的时间。

就算是甲方要想赖帐，这样业务员也能有时间跟他磨，就算是我们以停工的方式来收款，在停工收完款后也能有充足的时间完工。

不让甲方找到合适的理由来拖欠我们的货款.。

2）如果甲方实在是缺乏职业道德，想方设法要拖欠货款，唯一的方法就是坚决停工，除非把货款全额支付给我公司，否则坚决不装。

而且如果这时甲方是给我们支票的话，就必须钱到帐了，才能给他装。

欠帐还钱天经地义，是公司的钱业务员一定要收回。

8为什么要按合同坚持收款？

签合同强调我们的付款方式是不能改变的，把话和客户说清楚，先做小人后做君子。

在后来的施工过程中，必须坚持按合同进度收款，不能因为对方一些推辞（如老板、财务不在，周六周日不上班等），而改变我们之前苦口婆心的工作。

前面的两笔款也就是百分之九十都收回来的话，剩余的也就更好收，一般客户不会因为这一点钱，再老让你来要账。

9如何要求工程部配合收款？

一）工程部要做好工程，给客户物超所值的工程。

他们给钱是应该的。

二）要求工程负责人了解合同工程进度收款情况，并在每次进度收款前二天通知业务员。

三）业务员要随时了解工程进度，并在每次进度收款前二天通知甲方准备工程款。

四）每次到了进度收款时间，及时办理收款的手续。

五）工程部必须签回验收单。

10如何要求绘图员配合收款？

绘图员在订货时一定要把好关。

业务员可在绘图员订货时进行监督，协调解决会在订货中出现的问题，避免在订货中出错，让客户抓住我们的软肋拖延货款。

11业务员和付款人要保持怎样的关系？

对客户的合理要求尽量满足，让客户感到我们的服务非常真诚，让客户放心，这样对于收款就非常有利。

在定完合同后，客户那边谁在给我们结帐时起到关键的作用。

关键的人一定要搞好关系，尽量尊重这个人，这样能减少收款的风险。

因为只有把钱收回来了，这个工程才算完成。

否则就算是你签的价格再高，收不回来款也是白搭。

12业务员在收款时要采取什么方法？

一）一定要有底气，要知道我们是平等的合作关系，

二）要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态。

　　三）不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。

　　四）不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

　　五）尽可能避免在大庭广众之下催讨。

　　六）先小人后君子，售前明告付款条件。

　　七）付款信用不佳的客户收款一定要跟紧，及时。

八）避免被客户要求"

折让"

。

九）要有耐心，决心，忍力。

十）反复走访付款不及时的客户。

13业务员应持怎样的心态？

一）有销售，就要有回款，没有回款或回款不及时，算不上是一次成功的销售。

任何一种产品的售出若是回款出现这样那样的问题，甚至回款的期限拖至时间很长，那这种销售是效率很低的，更没有利润的存在。

二）销售从来没有一个固定的模式让我们去复制，它是千变万化的，要针对客户每个人的心理需求来制定一种有效的方案。

客户是一个庞大的群体，社会上每个行业的人都应该成为我们的客户，这就需要对每个客户分析、甄别，然后做出合理的反应，无论你是怎样一种方法，即使你做得再完美，只要你伸手向对方要钱时，他总会对你有抵触的心理，所以这就需要售前努力、做大量的工作。

三）建立一个良好的个人形象、产品形象，和谐的客群关系。

1）产品知识要熟练，操作技能要扎实。

2）要以专家的身份去与客户沟通每一个细节。

3）用合同来约束客户的不谋行为。

4）在一些细节的处理上，要让客户感觉你时刻在为他着想，是有诚意的（但在不损害公司利益的前提下）。

5）回款要看时机，要掌握对方的心理。

6）保持与工程部的联系，及时了解工程进展程度。

7）为达成目的，要不择手段，利用一些外围因素来刺激对方。

8）在处理客户的关系上，要摆正自己的位置，不要随着对方的一言一行翩翩起舞。

9）要利用现有的便利条件（如签订合同时的尺寸等）来与客户交涉。

10）要学会借力，在某些时候不要把自己的身份抬得太高，自己会没有退路。

11）失误不要形成连续，哪怕只有一次，也会给公司及个人带来很大损失。

12）有些新业务员由于对行业的不了解以及与客户沟通不到位，有时签合同出现很大的误区，一直被客户牵着鼻子走。

因此新业务在签合同时要和经理或老业务员沟通。

13）业务员要预想到后期收款的难度。

合同签订不要太仓促，前期要与客户做细致的沟通与维护。

14业务员应采取什么态度对待客户？

业务员采取什么态度对待客户，就注定客户会采取什么样的方式对待你。

有的业务员基本不在客户办公室逗留就能立刻拿走款，有的却需要软磨硬泡，甚至被对方采购经理三句两句就打发走了。

排除产品本身因素而言，业务员应该好好考虑一下：

为什么自己要款就这么难?

你有没有给客户带来价值?

有没有针对不同的客户制定合理的客户激励计划?

即使有激励计划有没有兑现?

有没有和客户充分沟通?

事实上，客户是比较容易满足的，有的客户你只要稍微赞美一下，或送上几个漂亮的小礼品、笔记本，甚至便笺纸，他就会比较高兴。

或是帮客户解决一些力所能及的事情，客户就会认可你。

15在收款时要采取什么态度？

一）理直气壮义正辞严地向客户说明来意：

今天，我是按合同规定特地登门收款的。

让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；

而且这批款子今天非结不可。

二）在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。

有时客户会说：

“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？

”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：

1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力；

2、公司这个月没给我发工资，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。

在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

三）在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。

在填单、签字、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。

16客户找借口不付款时要如何应对？

有时客户会以各种原因为借口，不予付款。

有专家统计过，客户不付款的借口有300多种，甚至更多。

如：

负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）等等。

针对不同的借口采取不同的行动，这就要求业务员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。

只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。

一）在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：

1）结款时间：

是随便哪一天都可以结；

还是每月只有固定的几天才办理结款手续；

2）结款方式：

是现金付款，还是支票付款、还是转帐支付；

3）结款签字负责人坐班时间；

二）与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。

17什么时候应联合其他厂家的业务人员一起收款？

一）当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；

二）而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。

如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，业务员则应反省是返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位，影响了客户的积极性，并即时整改。

18如何针对不同客户类型收款？

一）对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；

甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。

二）对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；

并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的客户之列，引导客户良性发展；

三）对有钱却不愿意付款的老赖客户（注：

双方已经不会再有下一次的合作机会）可以发律师函的方式催收货款。

19收款要注意选择时间吗？

有的地方的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，这种客户不愿意业务员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款（例广东。

但山东上午催款没事）。

此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。

20什么时间要打电话催款？

如果到了收款时间，对方答应要付款，却又一直在拖，那么就每天定时耐心的打电话提醒他。

直到他付款为止。

收款时电话要勤，要快，如果财务推拖时间，一定要和他确定好下次电话时间，确定到某天某时某点，其次如果是和财务收款尽量下午打电话给他。

21收款要按什么步骤？

一般是先通知签合同的经办人，让经办人告知付款责任人，然后直接找支付款项的人，这样效果更明显些。

在收完款后应及时告知经办人。

如果有设计费的，及时支付经办人。

在以后的合作中，收款会更顺利。

22收款前要准备那些单据？