长松培训记录Word文档下载推荐.doc
《长松培训记录Word文档下载推荐.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《长松培训记录Word文档下载推荐.doc（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
各干各的活，做好分工。
营销业务流程：
1、搜集信息
2、打电话
3、整理客户资料
4、上门拜访
5、客户服务
销售的核心：
强者向弱者的通知
商业模式太复杂，累死员工
营销模式：
1、TVT，电视营销===>
主持人卖产品、业务员发货
2、OPP，机会营销===>
邀约—>
opp讲师（会场）｛开招商会的唯一目的就是收到钱，客户感兴趣的是价值，一切的成交在于要求。
先向国家做OPP，一对一也是OPP，再向代理商要钱。
产品研发时就可以收钱，风投公司只会锦上添花不会雪中送炭。
｝
3、OPP模式：
a）超市经济，卡模式，价格，通过诱人的价格政策
b）系统经济，解决方案，工程模式，价值
4、OPP角色
a）邀约人：
新兵、老兵、特种兵
b）专家：
专职专家、外聘专家、公司高管
5、何时做OPP？
a）向国家做
b）吸纳股东
c）招聘人才
d）直接销售
e）寻找代理商
f）招商
g）寻找合作单位
6、OPP的流程如何做
a）邀约：
建立邀约流程（文字化）
b）OPP讲课流程：
i.建立信赖
ii.塑造价值
iii.解除抗拒（提前解除，价格、价值、质量、风险、退款、效果、时间、纠纷）
iv.要求成交
c）成交流程：
i.专家：
要求成交
ii.主持人：
报单
iii.踢单手：
协助成交
iv.财务：
完成完款
7、OPP人员：
20名
a）会计：
4名（2男2女）财务要清（在易拉宝后面）
b）主持人：
2名（在下面）
c）踢单手：
16名，行动速度要快。
（在会场最后面，优先从第一排开始发资料单）
d）踢单手的作用：
i.问到每个人
ii.成交（用合适的价钱，得到无限大的价值）
e）主持人的作用
i.
Q&
A
1、化妆品行业可以直接投钱，开直营店
2、旅游产品，可以游阶层、概念旅游、探险旅游
3、餐馆OPP如何做？
周三体验日，下午14：
30-18：
30全部半价
4、借品牌、借系统、借产品、借模式、借广告
2011年8月20日下午场：
PK机制
1、PK都是单一指标、同类部门的；
2、PK是需要氛围的（音乐、掌声、主持人）
3、冠军不能PK第二名以下的；
4、只能PK业绩比自己高的
5、业绩高的不能拒绝来自业绩低的PK
6、允许买马，但只能买业绩低的，买马的总额加PK金额不能超过限额
7、反P需要加倍甚至加2翻，主要针对业绩高的PK业绩低的
8、赌资的形式：
资金、物品、行为
9、所有的PK，只能用绝对数，不能用相对数（相对数的PK属于另一种PK，较为复杂，叫相对PK）
PK的好处
1、没有造假行为
2、谁当冠军，谁当老师
PK的方式：
（最低2K，最高1.2W）
1PK21.2W
35K+2K（贾老师）+5K（何总）
48K
………………（全程速记）
………………DJ动感音乐
2PK3 5K+3K（姜总）
41.2W
PK是做什么的？
1、收款：
销售额
2、提高管理：
客户满意度
3、市场占有率：
合同额
1、制造PK环境：
条幅、标语（你追我赶争冠军，欢天喜地）
2、视觉化内容：
照片、榜样，冠军
3、短信影响：
每天给PK的人员公布业绩信息，提高员工的工作积极性
4、制定PK规则：
时间、单一性指标，团队，奖励与处罚，赌资，规则
5、每天公布PK的进展情况，成交的案例
6、由榜样进行培训，讲解成为冠军的秘密：
A榜样复制、B动作分解、C标准化流程建立
7、建立积分制，建立档案
8、不成长的人最先背叛，不选择成长的人才是真正的背叛。
9、你给人家的礼物是人家真正喜欢的。
你的梦想？
你的理想？
你未来的需求？
PK激起员工的集体荣誉感
组织系统：
（贾长松）
组织架构、工作分析、绩效与生涯规划、薪酬、招聘、人才培养
业务系统：
（闵波）
一切为了销售额
1、营销规划
2、业务流程
3、销售平台激活
4、客户服务管理
5、客户关系管理（CIM）
6、销售风险防范
OPP招商系统（贾长松、孙博伍、白志成）
现金、扩张、建立
1、政策
2、流程
3、团队
4、机制
5、成交
6、服务
团队系统：
1、目标100%达成
2、团队文化缔造
3、会议系统
4、团队业绩
5、团队激励
6、团队领导力
家庭系统：
1、财商系统
2、逆境商系统
3、孩子演讲系统
4、家庭财富系统
5、心灵契约系统
6、家庭事业系统
一、外贸企业与内贸企业的区别：
1、内：
客户外：
代理商
2、现金：
守约契约
3、产品：
看质量看品牌
二、慈善==>
做大单
三、餐饮、美容、美发行业：
1、组织，业务，服务系统未建立起来，不要做加盟。
2、未来建立营销学院
3、建议：
开直营店（店长由公司指派）
4、PK的周期以2个月最好
PK实战
1、分两组A、B组
2、各选择3个队长
3、要求每个队长准备500元现金
4、上来10个助教
5、挑选11名裁判
6、说明规则（声音洪亮、手势统一）
7、在裁判中选择政委、
8、训练
9、选择先后顺序（抛硬币决定）
2011年8月21日上午
一、定位
1、企业经营项目（代理、自生产、服务等）需要经过策划，是否策划得到的经济效益截然不同。
2、企业的标签越少越好，而非越多越好。
能不能做到NO1?
专注于一个行业，某一个领域，做到精深。
3、第一定位。
在某一领域做到第一。
4、第一品牌。
如何切割做第一品牌？
5、第一产品。
至少有一个产品做到中国第一。
6、第一卖点。
寻找独特卖点，该卖点在中国至少是No.1。
7、第一操盘手。
操盘手不行，所有的第一都是假的。
任何事情都需要落地。
8、检查一个分公司业绩三要素：
分配机制、产品定位、操盘手。
9、抓住、放下、扔掉
10、找老婆的第一要义：
宽脸、圆下巴、大眼、大鼻、大嘴巴。
二、三种契约
a）利益契约：
以合同为依托è
此公司可生
b）愿景契约：
以共同的梦想为基石è
此公司可大
c）心灵契约：
超越利益和愿景的心灵契约è
此公司可强
三、人的一生有两个家，一个是妈妈在哪里，家在哪里？
一个是老婆在哪里，家在哪里。
四、你对我很重要（埋在心里的爱不是爱，爱需要表达出来）===>
蓝丝带，爱的传递，你对我很重要
Q&
A
1、红酒做品牌。
收益率25%。
钱汇聚之后，由公司统一管理开店。
--------品牌化、统一管理、经营权与股东所有权分离，可用OPP形式寻找合作伙伴。
2、系统一定是促进企业企业销售的。
五、精神
a）帮助ç
==文化的本质
b）敬畏ç
==企业一定要建立敬畏的文化，前提是帮助到员工
c）心灵契约
六、长松十五扇门
a）改变与改革：
往后过，而非往前过。
过去的已经过去，再无任何意义。
b）生命之悦
c）用王道：
只做桌面以上的事情，不做桌面以下的事情。
不要帮孩子做任何的事情。
用高层和合作伙伴要的是直觉，用中层和基层要的数据。
（资金就是信心，想让员工放心、安全，账上必须有钱）
i.永远培养干部
ii.为公司节俭
iii.永远为公司做事
iv.永远支持同部门、外部门人员
d）财神与恩人：
所有人都是自己的财神，我是所有人的恩人。
当一个人得罪了所有的中高层，就等于得罪了老板。
e）出业绩的人：
放到关键的位置上。
先做榜样再做管理。
中国人天生缺乏对榜样的敬畏感。
f）劣根：
人如硕鼠，不在粮仓即在厕。
i.利益劣根：
公司利益与个人利益的冲突，如何处理？
利己或利他？
g）德需配位：
德不配位、必有灾难。
（糖尿病的四种行为：
晚上不睡觉、经常不运动）
h）格局：
格局高的人，才能吸引到人才
i）资源
j）凡是与我有关
k）当下
l）帮助
m）灵性与野心
n）对位：
没有成长就是背叛。
干什么得像什么。
o）空间优化：
朋友交往上下不能超过三级。
A
1、有机很难成为让民众记忆深刻。
2、做OPP的时间频率取决于目标实现度的多少。
打开孩子的十扇门
1、危险时逃跑
2、被强奸或被抢劫时处理
3、8岁前至少一件理财事务
4、让他发明一件以上的东西
5、安排生日会上让他做演讲，约十个以上孩子
6、梦想规划书
7、开家庭会议让孩子做决策
8、制定行为效率的标准
9、让他独立完成长距离旅行
10、不给他留任何财产
几个股东中什么样的人适合做老大
1、必须有担当的底牌。
2、必须有清晰的战略。
3、必须有识人的能力。
4、必须有利他的意识。
5、必须有风险的担当。
什么人不能做负责人？
1、虽然能力强，但急躁；
2、虽然能力强，但计划善变
3、虽然能力强，但非善者
对于技术型企业：
1、切割----切分出某细分领域，在该领域成为第一；
在技术上注册成立相应的研究院，在专业上，标准上实现领先，保护专利及知识产权。
对于代理型企业
1、二元经销模式（统进分销）
2、形成竞争对手模式
3、建立特色服务模式
4、OPP，寻找合作伙伴
经营企业就是经营快乐
打开老公的十扇门
1、给老公买高尔夫球杆
2、台球球杆
3、最奢侈的眼镜与手机
4、帮先生选一部车
5、把自己化妆成美女送给老公
6、设计先生的着装
7、做一手好菜
8、做有规模的先生生日宴会
9、送公婆礼与财务超过爹娘
10、把收入的20%以上送给她独立决策的消费
三种人：
1、能力特别强、但品德一般的人======>
适合当军师（
2、能力一般，但品格好======>
做行政高管
3、能力强，品格强======>
做分子公司总经理/地方行政长官
管理人才一定是培养，技术人才一定是挖过
升级会员 