OTC部管理制度Word格式文档下载.docx
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OTC零售药店队伍考核管理和薪酬奖金管理
OTC零售药店促销活动的策划承办
二、片区销售经理在OTC工作中的职责：
区域OTC药店队伍的全面管理
区域OTC药店实际运作和工作流程监督
区域OTC药店衡量指标的实现和考核检查
区域OTC药店队伍的培训和团队建设
区域OTC药店队伍的人员管理
区域OTC零售药店工作计划的设定和执行监督
区域OTC零售药店开发和网络建设管理
区域OTC零售药店促销活动的实施组织
区域OTC零售药店工作的日常管理
区域关键OTC零售药店的业务计划和业务回顾
区域OTC药店的嘉林公司品种进货数据采集和确认
OTC零售药店代表协同拜访，实地工作指导和监督
OTC零售药店代表考核
三、OTC零售药店代表职责：
OTC零售药店代表直接向片区销售经理和OTC助理汇报工作：
负责OTC零售药店工作目标实现
所负责OTC零售药店衡量指标达标
新产品的迅速导入
促销活动顺利执行并达标
OTC零售药店基本工作数据及时准确的采集
OTC零售药店店员的培训、摆柜和第一推荐的实现
协助商业拟顺渠道，稳定价格，及时发现假货、窜货
竞争对手在零售药店活动的跟踪汇报和可能的反击行动的执行
四、OTC助理职责
是总部和片区人员之间沟通的桥梁
及时传达总部各项政策、方案给各片区
及时搜集各片区OTC市场状况并反馈给OTC经理
协助OTC经理进行各项日常工作
配合OTC经理跟进各种活动的进行
监督指导OTC代表日常工作
统计月度全国OTC市场销量
统计OTC代表月度销量
计算销售人员奖金
OTC部文件保存归档
第二章组织结构及人员编制
嘉林药业零售药店队伍组织结构图
零售药店选择的标准
零售药店选择的方向
根据公司2006年营销方案，同时结合片区和产品的特点及目前市场的情况：
直接覆盖16人*100家=1600家零售药店门店
以大型连锁零售药店为主，同时考虑覆盖在当地销量
消费者的美誉度排名前50家的零售药店单店
中心城市或省会城市大型医院周边
目前已有货的药店
每名代表覆盖至少100家目标和30家非目标
医保定点药店
片区商业的VIP公司直接覆盖的大型药店
零售药店选择：
选择合适的、有代表性的零售药店进行覆盖是2006年零售药店队伍是否能够贯彻工作策略，实现工作目标的基础，因此对于零售药店的选择必须按照以下的衡量要素和程序进行
零售药方选择的核心衡量要素——销量，具体而言，该销量包括两个方面的内容：
a.该零售药店的整体销量
b.嘉林公司品种在该零售药店的销量
零售药店选择的程序：
a.零售药店调查：
零售药店的调查主要取得两个方面的数据：
销量数据：
包括该零售药店整体销量和该零售药店嘉林公司品种的销量
商业渠道：
该零售药店目前嘉林产品的商业供应渠道
连锁药店：
从连锁药店配送中心，调查数据
同时尽量得到一些竞争对手关于该药店销量的一些背景数据
零售药店调查的数据来源：
1、了解主要竞争对手，或者一些大型的医药企业在当地所覆盖的零售药店
2、了解我们的经销商，分销商覆盖药店的销量数据
3、公司2005年在片区OTC的销售数据
4、调查行业内人员对零售药店的评价或者口碑
5、查阅行业内的统计资料
6、零售药店周围社区情况和社区人员生活水平调查
7、零售药店实地人流量统计
8、和零售药店的具体接触
零售药店调查表
序号
编号
区域
城市
药店名称
地址
级别
隶属连锁
进货渠道
类型
年整体销量
主要竞争对手在该店情况
经理
电话
备注
竞品1
竞品2
竞品3
1
Gd-001
广东
广州
海王1
A
海王
股份
500万
王二
零售药店分布图
b、零售药店评估：
采用以下的分析方法，确定该零售药店属于哪个象限
c、零售药店确认:
片区经理最终负责对本区域具体覆盖的零售药店进行确认，同时负责目标覆盖零售药店的商业进行确认。
具体而言包括：
片区经理根据区域内《零售药店调查表》和《零售药店分布图》核查初步确定的目标覆盖零售药店是否确保了本区域中心城市销量排名最靠前的零售药店已经纳入目标覆盖之中，避免就近选店或者贪图工作方便，从而造成集中选店的错误倾向
片区经理最终确认本区域应该具体覆盖的零售药店名单，同时从区域的整体上确认目标覆盖的零售药店的具体分类
片区经理根据目标覆盖的零售药店现有嘉林产品的供应商业渠道，参考负责商业渠道的嘉林主管的意见和建议，并和零售药店的具体商业归口，同时规定药店代表和商业主管之间的日常沟通交流机制
商业归口过程中必须遵循以下原则：
1、必须是在确定了目标覆盖的零售药店之后才考虑商业归口的问题，不允许因为商业归口的因素影响具体的目标覆盖药店
2、商业归口需要遵循同城原则即该目标覆盖零售药店（对于集中配送的连锁药店而言是该连锁药店的配送中心，需要和归口的商业渠道同处一个城市，确保归口的商业渠道能够为目标覆盖的零售药店提供及时准确的嘉林品种配送服务
3、商业归口在满足目标覆盖零售药店覆盖要求的前提下，重点推荐经销商或者分销商作为目标覆盖零售药店归口的商业渠道
零售药店分类：
根据不同的分类标准可以对零售药店进行不同的分类，我们对零售药店进行两种分类：
根据零售药店的经营形式，我们将零售药店分为两种：
1、连锁零售药店
2、零售药店单店
根据零售药店的销量规模，我们将零售药店分为三种
1、A类零售药店
2、B类零售药店
3、C类零售药店
按照每个零售药店代表覆盖100家零售药店。
A类、B类、C类的相应区分标准是：
A类零售药店:
整个区域内所有目标零售药店中销量排名在前20%的零售药店
单店嘉林产品销量要超过50盒/月
大型三甲医院旁药店
B类零售药店:
整个区域内所有目标覆盖的零售药店中销量排名在前60%的零售药店
单店嘉林产品销量要在20盒-50盒
C类零售药店:
剩余药店
单店嘉林产品销量需在20盒以下
✧注：
代表100家药店A类20家B类40家C类40家
零售药店访问频率：
零售药店的工作目标是靠零售药方代表和片区销售经理的实地工作实现的，因此对目标覆盖的零售药店的访问频率的设定就是对我们的零售药店代表和片区经理的主要资源——时间的分配方案
零售药店访问频率设定的原则：
1、零售药店的销量分布或销量比例来设定对该零售药店的访问频率
2、在第一原则的前题下适当考虑零售药店的地理分布及交通状况
精确计算零售药店代表的访问频率:
确定覆盖的零售药店门店的数量，
要求至少100家
按照零售药店门店的大体销量计算其占整体
覆盖的零售零售药店销量的比例
每天有效工作时间*每月有效工作日=每月有效访问时间
代表每天8小时工作时间分配比例：
设定零售药店的拜访频率：
1、代表目标对A类店每月访问4次，B类每月访问2次，C类每月访问1次
2、代表每天访问10-12家药店（平均每店30分钟）
3、片区经理每月至少和OTC代表2个工作日以上的协访和抽查
4、每位代表根据拜访频率和实际的区域位置制定出10条拜访路线
5、拜访的目标药店A、B、C类用和10条拜访路线用不同颜色在地图上标出备案
每日访问计划表：
每日访问计划表确定了每日计划访问的零售药店，同时确定了在具体访问的零售药店的具体工作目标。
每月访问计划表需要访问的零售药店按照如下的要素来考虑的。
每月工作计划
零售药店工作流程具体规定了零售药店代表每日、每周、每月应该做什么,应该如何做,以及使用哪些表格工具来帮助自己管理好工作,同时规定了片区经理如何管理好代表的日常工作，以及经常使用的表格工具。
每月业务计划和业务回顾：
每月业务计划和业务回顾的原则：
基于公司零售药店的销售目标和销售策略
基于能够反映覆盖的零售药店的真实业务情况的衡量指标数据
和上级经理关于零售药店工作的总体计划相一致并沟通以获得必要支持
片区经理每月抽一个工作日的时间和代表指导、讨论、制订业务计划和业务回顾，并最终根据零售药店代表的业务计划和业务回顾来完成自己的业务计划和业务回顾。
每月业务计划和回顾的格式和内容见附表
✧代表每月业务计划和业务回顾报片区经理审批并同时回传总部OTC部
每月业务计划和业务回顾流程：
经验和问题分析和总结
每月工作计划和回顾
片区：
城市：
月份：
填表人：
审批人：
1、基本工作数据：
销量
铺货率（%）
摆柜达标（店数）
店员教育（人）
促销执行（店数）
A类
上月实际
本月目标
本月实际
B类
C类
2、行动计划：
3、本月工作回顾：
每日拜访流程：
每日拜访流程是零售药店代表每天从开始到结束工作中的主要工作活动的基本流程：
每日访问流程包括三个阶段：
访问前的准备
访问的基本步骤
访问结束后的总结、分析和跟进
流程图：
访问完成后的总结，分析回顾及跟进计划
访问前的准备：
1、重温每周工作计划表
确保零售药店代表明确在每一个访问对象的具体访问目标，从而为整个访问做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果
2、准备所需要的访问材料和销售工具，并把它们放入销售包
检查有没有带备当天访问所要的销售报表、销售介绍资料、价目表、公司有关的证明文件、促销计划书、宣传品、礼品等；
检查访问所用的文具、签字笔、双面胶、名片、涂改液、抹布、裁纸刀
3、如有需要致电与相交决策人预约
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