亚士漆衢州招商手册教学提纲Word文档下载推荐.docx

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亚士漆国色天香衢州服务中心

经销商的资质要求及合约

为了能有效进行市场开发与推广，使所有的合作伙伴都能全身心地投入到亚士漆国色天香事业中来，并确保亚士的所有客户获得成功，我们将对亚士的客户提出更为具体的要求，如果您具备了以下条件，我们将为您提供更广阔的发展空间。

品牌意识：

能充分认识到品牌的重要性并具有一定的操作能力。

店面位置：

地处当地知名建材市场B级以上位置

店面面积：

拥有30平方米（专柜面积18平方米）以上的亚士漆专用营业面积

销售状况：

在目前所处市场年销售排在前十名

从业时间：

在本行业有三年以上的经营经验

行业口碑：

良好，无不良嗜好。

资金实力：

拥有进行市场推广与品牌建设的必要资金

投资意识：

拥有品牌建设的所需的投资理念和风险意识

客户基础：

在行业中拥有足够数量的客户群体和合作伙伴

团队意识：

拥有或能组建一支具有战斗力的业务团队

合作意识：

拥有共同投入、共担风险、利益共享的合作意识

服从意识：

能够服从于公司品牌建设的整体需要，并能进行有效配合

专业意识：

必须将亚士漆作为唯一工作重点进行专卖操作

具备了上述条件，并能认可我们的企业文化和市场操作模式，才可成为我们客户。

亚士漆国色天香经销商政策

1形象提供：

管理中心提供统一的专卖店店面形象设计图案、店招、专用展KT板等相关的宣传物品物料，以保障亚士漆国色天香的品牌形象在全省各地的规范和统一。

2区域权益独享：

我们保证名区域市场的主权性，保障每一位亚士国色天香漆经销商所经营区域的资源和收益独享。

3特许专卖权益：

亚士国色天香漆经销商享有全线产品的特许专卖，所有区域供货价格全省统一。

4营销促销支持：

亚士国色天香漆经销商可获得服务中心提供的市场运作手册和导购专业培训、竞争战略、小区推广方案、开业和节假日促销等系列经营指导，我们致力于建设“着有实效，规范合理”的整套运营体系。

5培训技术支持：

管理中心不定期对网络内部的导购、经销商进行专业知识培训，并且提供完善的技术保障、支持。

6功能服务支持：

衢州服务中心投入巨资，已建成了透明漆、多面漆、乳胶漆三大调色系统，为各区域经销商提供快捷、方便的逾千种调色服务，我们将把亚士国色天香专卖店打造成多功能专卖店，立志走有创新、有特色的道路。

7广告支持权益：

定期提供电视广告支持和各报刊、电视、杂志广告支持，并根据销售业绩和区域进行广告补贴支持。

8安全退出保障：

服务中心已建立了亚士国色天香漆安全退换机制，彻底地避免了各地经销商的投资风险。

专卖店的扶持

一、派驻专卖店辅导组：

1、在专卖店开业后，市场协管员对专卖店进行营业指导。

2、这样一方面引导专卖店人员进入工作角色，一方面带动销售，让专卖店跑起来，要做到扶上马，送一程。

不能在专卖店设立后不闻不问，由之自生自灭，自由发展。

确保设一家，成一家。

3、如果专卖店在设立后半年内不见起色，他们的信心就会大打折扣，未来的工作无论是在他们的配合上还是市场开发上都将花更大的力气。

因此在开业初期，必须加大扶持力度。

二、人才输出：

可通过集中招人，集中培训实践，然后派驻到专卖店工作。

外派人员工资住宿由专卖店承担。

要从本质上改善专卖店的管理水平和人员素质。

三、协助引进人才：

可以帮助有实力但操作能力弱专卖店选择招聘业务经理，业务员。

在专卖店招聘有经营头脑的高水平的业务经理，逐步解决夫妻店、家族店在经营能力上不足的诸多弊病。

四、专卖店的拜访：

衢州服务中心会派专人定期拜访各专卖店，维护与专卖店的感情，并通过当地市场进行考察，发现经营问题，进行必要指导或提出适合当地的推广方案。

同时也会经常进行电话拜访、交流。

五、协助举办（油工）产品推广会或其他促销活动：

控制二十个固定的油工头，每月就能形成3至6万元的销售量，有了这个量，专卖店才可以生存下去。

六、辅导专卖店逐步摆脱被油工控制的局面：

许多专卖店在初期，充分利用油工形成了一定的销售规模，但没有及时将工作重点转移到服务、导购、小区和装修公司开发上来，没有做足消费者的工作。

油工决定了专卖店的生存。

如果这时出现另一个高回扣的对手拉拢油工，专卖店销售顿时会陷入瘫痪。

因此，经销商要随时关注专卖店的发展阶段，在打开局面后及时做引导，转换工作重点，必要时精兵强将进行协助，维护前期成果，确保专卖店的健康发展。

、

七、组建施工队伍：

在油工中选一些手艺过得去的，诚实的熟手，想方设法地为他们接工程，然后将他们组建成专卖固定的施工队伍，有了他们使用公司产品，专卖店就会有一个稳定的销售量。

八、树立样板店，召开专卖店会议：

1）榜样的力量是无穷的，做公司产品的有没有钱赚？

能不能长远发展不在我们说得有多好，对专卖店最有说服力的是在他们身边有没有看到成功的例子。

因此，要集中力量扶持其中一个有潜力的专卖店，树立榜样。

在成功的专卖店所在地开成功的专卖店经验交流会，推广成功经验，让其他专卖店看到希望，并掌握成功的经营办法。

2）要不定期组织召开区域内的专卖店联谊会议。

将最新思路、策略、工艺及时地向专卖店传达、培训并强化。

通过联谊会议，统一认识，总结经验，鼓励专卖店的经营信心。

九、支持：

必要针对专卖店的专项扶持，对专卖店在广告、促销等方面进行支持。

如与专卖店共同投入做建材市场门牌，共同做促销活动。

专卖店的管理

1、文件精神、思路传达：

对于公司的新思路、新方法，由专人及时有效地向专卖店进行传达、培训。

二供货原则：

现款现货的原则

3、价格管理：

所有专卖店必须严格执行统一零售价，不得随意抬高或降低零售价，尽量避免电话报价。

四、货物控制：

1、所有专卖店只能零售服务中心提供的产品。

2、专卖店每次销售货物必须详细填写销货单。

3、对于无法落实最终用漆地点的不得销售。

五、市场保护

1、对所有的专卖店必须划分出明确的市场销售范围。

2、专卖店所销售的专卖产品必须为最终用户所消费，若引起再销售，则即为违约。

3、对于专卖店之间的市场问题，由衢州服务中心负责处理：

对于经销商之间市场问题，由依据《亚士特许专卖合同》条例进行严厉处理，经不宽容任何一个违规的客户。

六、专卖店布置技巧、店务管理、人员管理：

1）店务管理

1、货物及库存管理：

加强货物、库存管理，是减少资金积压，减少费用的最有效途径。

2、进出仓的明细账，做到在库货物的帐、卡、物一致；

并要登记产品编号、批号等可追溯性标识。

3、货物存放要注意安全事项，不宜过高，注意防火、防水、防漏、防潮、防盗、防止纸箱破损和包装罐生锈、磨损、挤压。

4、货物的出入货必须明显分开，才有保证卖货时“先入先出”，先卖旧货，后卖新货，以把接近过期的产品尽早销售出去。

当旧货卖出去后，把同类型产品新货移到旧货的位置，让出空位置，让出空位准备让更新的货到来。

5、每月30日安排专人进行库存盘点，把已调乱位置的货物重新排序，把旧货位置进行大整理和大清洁。

6、时时检查货品的生产日期和保质期，避免因货物过期面造成损失，对临近过期的货品要尽早设法销售出去。

优先销售前期存货，和货架存货。

7、制定期的货品要尽早设法销售出去。

优先销售前期存货和货架存货。

2）资源管理：

1、一般样板、资料、证书、公司发的传真、规定、用户意见反馈表要妥善保存，存量作明确统计，及时总部申领，或自己制作。

2、重要资料、紧缺资料不能轻易向客户派发，仅供参阅。

3、客户资料（主家、木工、油工、装修公司、设计部门等客户的地址、电话、联系人及大拜访或使用情况）要随时记录，随时查阅，或作好电脑登记，做好跟踪工作。

客户资料集中店长保存，属于公有资源，避免员工离职导致客户流失。

3）财务管理

1、财务结算：

各种相关费用的支出，当天营业收入的交结并存入银行。

2、专卖店管理各自营店的财物，必须设定“管物的人”（由店长负责），并设立“管账的人”（由会计员负责）

3、做工程管物的人与管帐的人必须分开，互相核对监督。

4）卫生管理：

（导购员负责）

1、始终保持店面整洁，是形象店每个工作人员的职责。

2、每天早晨上班前进行一次清洁，做到桌面、货品摆设整齐、桌椅、货架、样板、地面、橱窗干净无尘。

3、不可四处贴字条或没用的纸张，海报等贴挂物如有松脱，应立即贴好。

4、每周对店内所有角落、物品及门头面进行一次大清洁。

5、工作人员服装要勤洗勤换，保持整洁。

5）消防管理（导购员负责）

每个店必须配备灭火器等必要的消防设施，放在隐蔽且容易提取的地方，专卖店入口处或门柱上要有“严禁烟火”的标志。

专卖店形象布置

----有效的布置，是提高形象店销量的前提条件。

一、严格按〈形象店ｖｉ手册〉标准进行装修，提高品牌形象。

二、1）所有产品都要明码标价----给客户一种实实在在的信任感。

2）所有货架上的产品都应该新净、漂亮、完整无缺；

因运输而磨损、凹陷、漏损等的包装罐及纸箱一个都不能摆在店内，只能放在仓库销售，以免影响客户购买的信心。

三、样板展示

1、精美的样板（聚酯漆、乳胶漆等）是展示油漆涂装效果的实实在在的东西，是形象店的主要卖点之一。

2、样板式样要尽量贴近实际装修效果，尺寸要大，要切切切实实做到墙上，给人一种真实感。

3、样板设置要按油漆的用途，并做明确的文字标示，增加文字导购。

4、样板分类：

样板按木器漆、地板漆、乳胶漆等不同用途分类，每块样板标注其类别，使人一目了然。

四、资料摆放：

所有可公开的宣传资料要分类别，整齐的摆放在洽谈桌上或板架上、资料架，便于客户取阅。

紧缺资料应注明“参阅后请放回原处，谢谢！

等字样。

各种证书、铜牌集中悬挂于店内醒目位置。

五、品牌形象卖栏：

1、装修及工程图片栏：

将当地所做的有影响力的典型工程，优质工程（包括室内家装工程）拍照，装入影集供顾客观看，选择其中部分有性代表性的照片印在“优质工程专栏”内，下面注明：

地址、主人姓氏、职业（工人、教师、经理）及工程完成时间，通过这种方式，大大提高顾客对产品的信任。

2、用户意见栏：

选择真实的感谢信，意见反馈表。

3、优秀师傅、优秀装修公司栏：

贴上与我们有良好合作关系的手艺出众的油工、油工头、装修师傅的照片，并对其简压，主要工程用活泼的语言做出介绍。

4、承诺栏：

逐条列出我方对油工师傅、对主家、装修公司的服务、质量承诺。

5、产品宣传KT板栏（可吊在天花下面）、企业形象宣传KT板栏。

6、促销栏：

如买2500元油漆免施工，买200元送礼物等。

六、吸引客户进店的生动