绩优基本法.讲师手册Word格式.doc
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二、善于引导学员思考,能突出绩优人员的与众不同。
主要授课内容及流程
一、绩优的定义…………………………………………10分钟
二、持续绩优高手的人生轨迹…………………………60分钟
1.基本法当前利益……………………………30分钟
2.基本法未来利益……………………………10分钟
3.荣誉与待遇体现……………………………20分钟
三、如何做持续绩优……………………………………20分钟
1.成为持续绩优的方法………………………10分钟
2.利益演示及案例分享………………………10分钟
所需工具
讲师
投影片、讲师手册、学员手册
学员
学员手册、基本法单页
备注
投影片标题
讲师讲授
课程题目
讲师开场白。
讲师自我介绍,时间控制在3分钟以内。
解释绩优的标题“魅力绩优,从新开始”,“新”字有两层含义:
1、代表新人;
2、代表现在(团队中有近50%以上的营销员为老人)。
课程思路:
从一位营销员发展历程说起,告诉其在新人、正式营销员、客户经理、业务主任级别成为绩优后,获得的收入、发展及收获。
原一平的故事
【讲师提问】
1.大家听说过原一平吗?
2.原一平成功的原因是什么?
【讲师讲授】
也许还有很多人不知道原一平是谁,但在日本寿险业,他却是一个声名显赫的人物。
日本有近百万的寿险从业人员,其中很多人不知道全日本寿险公司总经理的姓名,却没有一个人不认识原一平。
他的一生充满传奇,从被乡里公认为无可救药的小太保,最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”,最穷的时候,他连坐公车的钱都没有,可是最后,他终于凭借自己的毅力,成就了自己的事业。
原一平的成功原因很简单,在于坚持,在于持续出单。
【注意事项】
如果学员中有知道原一平的,可以让学员来分享原一平的故事,然后总结原一平成功的原因。
第一部分:
绩优的定义
讲完指标后,要分别对绩优的特点进行诠释:
1.心态好:
成功的人应具备积极的心态,会自我调整;
2.技能强:
能掌握客户的需求,制定最适合的保险计划;
3.品质优:
销售服务好,才能获得更多的转介绍客户,并树立起自己的品牌;
4.活动量高:
绩优不是仅仅靠一件保单就能达成的,因此,需要勤于拜访,积极开拓客户资源。
1.如果学员是客户经理以下层级,可以提问来强调持续绩优的好处。
比如:
你愿意一个月做10万就没单了,还是每个月都能做8000元?
引导答后者,这样才有稳定的收入。
2.如果学员是主管以上层级,可以提问引导出持续绩优的概念。
如果你的团队中有一个人一个月做10万,另一个人连续数月做8000元,你会喜欢哪个人?
第二部分:
一个持续绩优高手的人生轨迹——新人艾新华
新人艾新华成为绩优,他将获得的收入与发展。
让学员自己算,一位新人在签约后连续2个月达成保费8000元,他将获得的收入是多少?
然后再进行演示。
正式营销员艾新华
正式营销员艾新华成为绩优,他将获得的收入与发展。
并引出两个概念,新人责任津贴与季度销售分红。
同样让学员先自己算算,一位正式营销员在第3-5个月连续达成保费8000元,他将获得的收入?
新人责任津贴
1.告知新人只有成为绩优,才有机会获得《基本法》给予的最高档次责任津贴,并实现收入的最大化;
2.强调新人责任津贴的发放时间是1-6个月。
季度销售分红
1.告知季度销售分红是绩优人员的专属奖项,如果你不是绩优,将不能完整享受到《基本法》给予的全部利益;
2.告知获得此奖项并不难,只要每月坚持保费1万元。
客户经理艾新华
客户经理艾新华成为绩优,他将获得的收入与发展。
并引出客户经理责任津贴的概念。
也让学员先自己算算,一位客户经理在第6个月及以后连续达成保费8000元,每月他将获得的收入?
客户经理责任津贴
1.引出我们公司的客户经理责任津贴是最低的门槛,最高的待遇;
2.告知客户经理责任津贴上不封顶的魅力。
绩优魅力
n如果是新人,持续绩优可两个月转正
n如果是正式,持续绩优可三个月内晋升客户经理
n如果是客户经理,持续绩优可轻松晋升更高级别
收获的仅仅是今天这些吗?
未来还有续期佣金、继续率奖金、长期服务津贴等着你。
继续率奖金
1.引出“一份服务,双重收入”;
2.要告知继续率达到85%以上的重要性:
第一,顺利通过《基本法》考核与晋升;
第二,可获得中档以上的继续率奖金。
长期服务津贴
1.长期服务津贴是以什么为基数?
2.20年的长期服务津贴相当于保费的多少点数?
你收获的仅仅是收入吗?
【分组研讨】
成为绩优后,除了获得《基本法》给予的佣金收入外,还将有哪些收获?
研讨时间:
10分钟(讲师可根据研讨进度适当调整)。
【分组发表】
研讨后各组派代表进行发表。
总结学员研讨成果,通过发表建立同理心,然后对成为绩优后获得的《基本法》佣金收入以外的收获进行逐一诠释。
业务主任艾新华
业务主任艾新华成为绩优,他将获得的收入与发展。
1.学员自己算算,一位业务主任每月达成保费8000元,每月他将获得的收入?
2.强调主管当绩优,部分佣金项目可多重计提。
主管绩优的明星作用
逐一讲授主管做绩优的好处。
第三部分:
如何做持续绩优
如果到本月20日还未出单,你的心情如何?
焦虑、放弃还是坚持?
时间的紧迫感让人感觉压力,那么,我们该如何化解压力?
1.强调做持续绩优不但要有目标,还要有计划;
2.告诉学员要紧跟公司的节奏,公司的节奏是月初开单,月中绩优,月末冲刺;
所以,我们也应相应的制定自己拜访计划。
案例演示
1.让学员先算算,如果一个人每月保费坚持8000元,他一年能获得的收入?
2.引出结论,一份保单的首年度保费90%以上都将属于开单人自己。
典型分享
在我们身边的确有这样一个人存在,有一位伙伴签约新华保险近十年,没有什么惊天壮举,只不过是在不断的拜访、拜访、再拜访;
签单、签单、再签单,至今佣金已达到112万,这还不包括未来的长期服务津贴等。
1.引导大家关注标保这一栏,正是因为不断签单,持续出单,才有今天的多项收入及未来的长期收入。
2.讲师也可举本分公司的例子。
持续绩优
通过“你每一天坚持种下一棵树苗,你原以为,你收获的只是一棵树;
你没想到,回报你的竟是整片森林!
”的观念来引导持续绩优并不难!
结束语
有了梦想,我们的心有了飞翔;
有了飞翔,我们的梦想不再遥远;
尊贵属于绩优的你,
新华与你共成长!
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