建材行业盈利模式分析Word文件下载.docx

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消费人群分类

行业品牌定位

案例：

选择的重要性：

选择重于努力，努力更重于选择（男怕选错行，女怕嫁错郎）

向南——挣钱向北——当官

向东——成仙向西——成佛

向上——天堂向下——地狱

天龙八部

第一部：

选择市场

【案例】中美的博弈、苏宁国美之争、红星居然之争、姚明的选择、林书豪的选择，只有和高手过招才能有所成长（李连杰）。

【方法】四眼看天下：

（1）市场品牌

（2）市场位置（3）主流建材行业品牌（4）竞争对手

第二部：

选择位置

【案例】寺庙里的佛像，鄂尔多斯选位、芜湖选位

【方法】最好的位置就是第一位，实力+人脉+公关

关于风水，就是内心世界的反应，相随心改，心顺生意顺。

（合肥红星）

第三部：

选择面积

【案例】客大欺店，店大欺客，大店声音小点，小店声音大店

《亮剑》中的突围事件，狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢谋者胜。

。

大连两个店案例

【方法】没有最大，只有更大。

一切是以参照竞争对手为标准。

第四部：

选择装修

【案例】星级酒、商务酒店、小旅馆的区别，店物以类聚，人以群分。

【方法】差异化战略，锁定高端（原因？

单值和利润率）

第五步：

选择团队

【案例】亮剑（共产党、国民党、日本鬼子）

【方法】绩效考核（目标——方法——检查——奖赏）“两长”做服务，传帮带，1:

8:

25:

1的环比法则（地方品牌是如何胜出的？

）。

执行力=制度+检查，检查什么，得到什么。

优秀的人才是免费的。

第六部：

选择渠道

【案例】

【方法】设计师渠道、品牌联盟渠道、展会渠道、团购会渠道、网购渠道、小区渠道、精装修渠道。

设计师渠道分类管理：

A、20%的铂金客户，实施大客户战略

B、黄金客户（提升）

C、铁客户（筛选）

D、铅客户（砍掉）

第七部：

选择推广

【案例】1960年世界营销专家罗姆-麦卡锡提出了4P营销组合

产品——向目标消费者提供的“产品或服务”

价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额

通路——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动

推广——如何说服目标客户购买产品或服务的活动

客户的心里：

（1）高价=高值

（2）低价=低值

（3）高贵=珍贵

（4）追高杀低

（5）不是买便宜而是占便宜

“营”销的定义：

营造一种氛围，让有需求的人冲动购买。

“赢”销的定义：

赢得利益的销售。

【方法】499策略（低价策略）——占足便宜法小熊策略（免费策略）——免费午餐法，聚焦尖刀，一剑封喉。

一米宽，千米深。

十个起来：

画架支起来、吊旗吊起来、条幅挂起来、地毯铺起来、地贴贴起来

大伞撑起来、帐篷搭起来、T恤穿起来、资料拿起来、小熊送起来

把简单的事情做到极致就是伟大的事情。

思考：

如何转化低消费群体？

如何转化意向客户？

第八部：

选择广告

【案例】脑白金、肯德基、阿迪达斯、金力手机

广告类型：

电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告、电子显示屏、杂志广告、公交车广告、出租车广告、灯箱广告、印刷品广告、网路广告。

广告的五说：

（1）对谁说？

——目标客户

（2）说什么？

——卖点

（3）如何说？

——创意

（4）在那说？

——媒体选择

（5）说后效果——广告评估

【方法】广告是空军，推广是陆军（西点军校：

只有步兵的成功才是真正的胜利）。

建材行业的广告不如窄告，聚焦、聚焦再聚焦，建材市场大户外是目前最直接、最有效的广告。

赢利模式的核心：

打造核心竞争力

以产品品质为基础，以优质的服务为保障，以终端好好大美形象展示为突破口，结合自身优势形成一种独特主动营销（赢销）的运作方法，并以产品差异化进行品牌宣传，最终成就自己核心竞争力！

【差异化】

海飞丝：

去头皮屑飘柔：

柔顺

沃尔沃：

安全宝马：

运动

奔驰：

尊贵QQ：

便宜

可口可乐：

激情王老吉：

去火

美尔凯特：

自清洁

结束语：

什么是幸福？

（有音乐）