建材行业盈利模式分析Word文件下载.docx

1、消费人群分类行业品牌定位案例：选择的重要性：选择重于努力，努力更重于选择（男怕选错行，女怕嫁错郎）向南挣钱 向北当官向东成仙 向西成佛向上天堂 向下地狱天龙八部第一部：选择市场【案例】中美的博弈、苏宁国美之争、红星居然之争、姚明的选择、林书豪的选择，只有和高手过招才能有所成长（李连杰）。【方法】四眼看天下：（1）市场品牌（2）市场位置（3）主流建材行业品牌（4）竞争对手第二部：选择位置【案例】寺庙里的佛像，鄂尔多斯选位、芜湖选位【方法】最好的位置就是第一位，实力+人脉+公关关于风水，就是内心世界的反应，相随心改，心顺生意顺。（合肥红星）第三部：选择面积【案例】客大欺店，店大欺客，大店声音小点，

2、小店声音大店亮剑中的突围事件，狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢谋者胜。大连两个店案例【方法】没有最大，只有更大。一切是以参照竞争对手为标准。第四部：选择装修【案例】星级酒、商务酒店、小旅馆的区别，店物以类聚，人以群分。【方法】差异化战略，锁定高端（原因？单值和利润率）第五步：选择团队【案例】亮剑（共产党、国民党、日本鬼子）【方法】绩效考核（目标方法检查奖赏）“两长”做服务，传帮带，1:8:25:1的环比法则（地方品牌是如何胜出的？）。执行力=制度+检查，检查什么，得到什么。优秀的人才是免费的。第六部：选择渠道【案例】【方法】设计师渠道、品牌联盟渠道、展会渠道、团购会渠道、网购渠道、小区

3、渠道、精装修渠道。设计师渠道分类管理：A、20%的铂金客户，实施大客户战略B、黄金客户（提升）C、铁客户（筛选）D、铅客户（砍掉）第七部：选择推广【案例】 1960年世界营销专家罗姆-麦卡锡提出了4P营销组合 产品向目标消费者提供的“产品或服务” 价格客户为获得产品与服务必须支付的金额 通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动 推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动客户的心里：（1）高价=高值（2）低价=低值（3）高贵=珍贵（4）追高杀低（5）不是买便宜而是占便宜“营”销的定义：营造一种氛围，让有需求的人冲动购买。“赢”销的定义：赢得利益的销售。【方法】499策略（低价策略）占足便宜法

4、 小熊策略（免费策略）免费午餐法，聚焦尖刀，一剑封喉。一米宽，千米深。十个起来：画架支起来、吊旗吊起来、条幅挂起来、地毯铺起来、地贴贴起来大伞撑起来、帐篷搭起来、T恤穿起来、资料拿起来、小熊送起来把简单的事情做到极致就是伟大的事情。思考：如何转化低消费群体？如何转化意向客户？第八部：选择广告【案例】脑白金、肯德基、阿迪达斯、金力手机广告类型：电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告、电子显示屏、杂志广告、公交车广告、出租车广告、灯箱广告、印刷品广告、网路广告。广告的五说： （1）对谁说？目标客户（2）说什么？卖点（3）如何说？创意（4）在那说？媒体选择（5）说后效果广告评估【方法】广告是空军，推广是陆军（西点军校：只有步兵的成功才是真正的胜利）。建材行业的广告不如窄告，聚焦、聚焦再聚焦， 建材市场大户外是目前最直接、最有效的广告。赢利模式的核心：打造核心竞争力以产品品质为基础，以优质的服务为保障，以终端好好大美形象展示为突破口，结合自身优势形成一种独特主动营销（赢销）的运作方法，并以产品差异化进行品牌宣传，最终成就自己核心竞争力 ！【差异化】海飞丝：去头皮屑 飘柔：柔顺沃尔沃：安全 宝马：运动奔驰：尊贵 QQ：便宜可口可乐：激情 王老吉：去火美尔凯特：自清洁结束语：什么是幸福？（有音乐）