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1.市场容量估算表

2.市场调查和定性分析表

3.财务附表

1.执行总结

1.1.公司

甲壳质材料研究开发有限责任公司公司目前是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维专利产品制备的专利技术，新理念提倡生物科技为本的绿色生活新理念，为人类提供服务人类尽善尽美的天然生物产品。

我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线即约有7.5亿。

公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决pga（polyglycolicacid聚乙二醇酸）美国进口类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们保健水平的问题。

战略目标公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期逐步目标将稳步拓宽产品领域，涉足甲壳质耗材抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型节能减排包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质催生材料为核心的多元化经营集团公司。

1.2.市场

股份公司医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。

目前，我国我市大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和pga类可吸收线。

羊肠线材料本身有缺陷，pga类缝合线利润率居高不下，使用范围皆受到影响。

医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。

医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。

产品生产成本约2.1元/根，是pga类缝合线的十分之一;

平均定价30元/根（据调查，海外市场可接受价格为3040元/根），大约是pga类缝合线日均市场价格的1/2，而且降价生活空间较大。

公司将在全国设立七个区域分销展览馆，与代理商、经销商一起建立健全的营销手段网络。

产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场份额的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。

国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。

公司将建立iso9000质量管理体系，力争获得国际iso9000质量管理认证。

1.3.投资与财务

公司设在无锡，享受三免三持续上升的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金1100万。

其中风险投资700万，东华大学投入大笔资金100万，短期借款300万。

其中用于固定资产投资项目602万，流动资金498万。

另外，天纯电源生物材料有限公司设备入股100万。

股本规模及在结构上暂定为：

公司注册资本1200万。

外来风险投资入股700万（58.33%）;

专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）;

公司设备入股100万（8.33%）。

第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售生产成本45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年数年零一个月。

风险部分资金最好在第35年撤出，采用收购这种方式适宜比较适合本公司。

1.4.组织与人力资源

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。

公司产权与经营权分离，实行总经理负责制。

总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

甲壳质纤维制备技术专利东华大学所有，博士郯志清教授等老师是专利技术发明人。

郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司副总经理兼技术副总经理;

创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理科创工作;

公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为顾问。

2.项目背景

2.1.产业背景

近年来，我国医疗器械产业很快给予很快发展。

1978年，我国医疗器械工业总产量为7.3亿元。

到2021年，按国家医药管理局统计数字为80亿元，而此间有关方面进行调查表明，全市医疗器械全国产业实际总产值达160180亿元，相当于1978年的2225倍，约占世界总销售额的2%左右。

我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家制剂与药物销售之比接近1：

1，而我国只有1：

10，因此具有极大的开拓空间。

据调查，高性能的工业用纺织品的增值幅度可达到1：

50左右。

目前，我省大量使用的医用缝合线有三种：

丝线、羊肠线和pga类可吸收线。

羊肠线和pga四类缝合线是可吸收缝合线。

羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。

目前，它的存在仅仅是由于客观存在价格优势。

pga五类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费少量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对长江三角洲地区外科手术水平的提高外科手术产生了一定影响。

据台湾工业电子技术研究院报告，2021年医用缝合线的全球市场值估计翌年有15亿美元，每年增长率约4%。

据台湾纺织所资料，世界上只有三家工厂生产pga原料，取得极为不易，价格居高不下。

另外，pga含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。

作为一种纯生物制品，用甲壳质作肥料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合中国绿色主题环保的社会发展主题，是pga类可吸收缝合线的替代品。

在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。

投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国机械制造医疗器械工业的转型、提高人们照护水平、减轻国家外汇负担等方面，具有社会效益长远的生产能力和社会效益。

2.2.产品概述（略）

2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点

经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：

纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小;

原材料广泛存在于海洋生物中，成本是pga类产品的十分之一;

线体周围演化成抑制细菌植株生长的环境，有利于伤口愈合;

无毒、无刺激，无抗体反应，能够帮助被身体完全吸收;

足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求;

易保存，在氧气中几乎不分解;

能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等;

资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。

2.4.甲壳质应用前景

甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。

在医学上可以用来谈人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤处愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等;

在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;

在轻工业上，所用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。

3.市场机会

3.1.市场特征

3.1.1.概述

医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。

市场特征呈现为用家、购买决策者与购买者分离的特殊性。

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，操作方式人员推销是最有效的销售工具。

医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受取用习惯、品牌偏好、地域差异等风险因素的影响。

默氏属于医疗器械类，医药卫生专门机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。

3.1.2.购买决策过程

在购买决策中，医生和病房护士长起很重要的作用，有些甚至由择定护士长选定或采购（其次是二级以下医院），极少数医院一小部分由行政部门重大决策购买。

决策程序模式主要如下图所示：

图1.略

3.2.市场细分

按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要次要分为两类：

3.2.1.已开发的可吸收缝合线资本市场

是指使用羊肠线和pga类可吸收缝合线的市场。

这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较低的大城市医院，如北京、上海、广州等。

资本市场特征主要表现为：

厂家对于使用pga类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，护理人员品牌忠诚度高;

可吸收缝合线应用最广泛、应用时间久;

对价格敏感度较低;

消费行为比较成熟。

大量选用羊肠线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。

市场特征主要展现出为：

可吸收医用缝合线次要使用羊肠线，尚未大规模使用pga类可吸收缝合线;

医生不高对于可吸收缝合线的接受程度相对较高;

对价格较为敏感;

品牌忠诚度不高。

3.2.2.尚未开发的美国市场可吸收缝合线市场

是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用带子的市场。

这类资本市场分布主要次要在经济发展水平偏低、医疗水平的中小型城市医院或大城市的小医院。

市场特征主要描绘出为：

医生较少接触或使用pga类可吸收缝合线;

手术中才普遍使用丝线;

对于价格敏感性很高;

pga类可吸收缝合线尚未进入五类这类市场，竞争和缓。

3.3.销售渠道分析

据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：

厂家直销/当地代理商销售

pga类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种这种方式。

通过当地代理商能够增加进入壁垒，顺利进入新市场。

厂家直销适用于进入壁垒较小的整个市场市场。

医院一般较为相信当地的供货商，爆发问题处理及时，且信誉有保障。

销售过程主要是这样的：

图2.略

通过制剂批发公司销售

主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级母公司医疗器械子公司、经销商建立了庞大的网络销售市场网络，销售渠道通畅，并与全国中医院有着牢固的业务关系，应受人为因素影响相对较小。

图3.略

3.4.竞争分析

3.4.1.竞争产品和竞争对手

丝线：

价格便宜，目前动手术中仍大量使用普通中所丝线。

上海浦东金环医疗用品占据有限公司了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的慕丝线也在门诊部国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、宁波等地生产厂家。

羊肠线：

价格便宜，中曾在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。

原厂主要分布在上海、天津、杭州等地。

pga类可吸收缝合线：

多为进口，国内嘉兴也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。

主要型式采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。

据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收份额缝合线市场份额;

其次，南通华利康也有苏州一定的比例。

华利康价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所。

3.4.2.竞争影响力量判断（略）

3.4.3.竞争优势

甲壳质缝合线本身的优越性能;

对专有技术与人才的垄断;

成本优势;

资源可获性强;

高新技术政策措施符合政府政策的健康发展方向等。

3.5.市场容量

3.5.1.市场容量

据估算：

2021年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。

据调查和二手资料显示，公司目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、pga类线），但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。

（注：

**估算过程见附录1，p29）。

3.5.2.趋势分析与预测

据日本工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。

据调查，pga类