商务谈判课后题答案28页Word下载.docx

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心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。

既是一门理论学科，也是应用学科。

包括理论心理学与应用心理学两大领域。

美学：

研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：

气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

性格：

是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。

他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。

能力：

是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。

它有两种含义：

一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；

另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。

语言：

是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。

它是一种社会现象，是音义统一的人类交际工具。

风度：

是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的。

他是人们对于美得人体形态、举止谈吐、装束打扮的一种肯定的审美尺度。

仪表：

是指人的形貌外表，包括人的容貌、身材、发型、服饰等方面。

谈判者的以便反映七个人的精神面貌和礼貌素养，影响其经济实体的形象和交易的顺达。

服饰：

谈判者服饰的选择受到民族习惯、性别、年龄、季节等多种因素的影响。

得体的服饰不仅可以增强个人的仪表美，体现个人的气质，还能够反映出一个人的素养和文化。

声东击西：

谈判中的一方，出于某种需要而有意识的将谈判的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，达到己方目的。

休会：

休会也称休息，是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍或麻烦时，谈判一方或双方提出中断会议，休息一段时间的要求，以使双方谈判人员按恢复体力，精力和调整对策，以使谈判顺利进行。

软硬兼施：

在谈判过程中，以两人分别扮演‘软’的谈判角色和；

’硬‘的谈判角色。

一个是温和派，一个是强硬派。

谈判开始阶段，强硬派先出场，态度傲慢，条件苛刻，立场坚定，决不妥协，使对方产生极大的反感。

容易进入僵持状态。

此时温和派出场。

温和派表现出体谅的态度，以合情合理的条件照顾对方的某些要求。

并放弃自己的一些苛刻的条件，尽力促成双方的合作。

价格陷阱：

指卖方利用传递商品价格上涨的信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到价格上来，从而使买方忽略对其他条款的讨价还价。

出其不意：

这种策略表现为手段，观点或方法的突然改变。

方位性技巧：

主要形式有合伙，联系，脱钩，纵横交错，任意取例，意大利香肠，夹叉射击

时机性技巧：

该类技巧属于对时间的利用和把握。

分为忍耐，出其不意，造成既成事实，不动声色的退却，逆向行动，设立限制，佯攻

意大利香肠：

要取得全部胜利，必须循序渐进，一口一口地吃，直到最后胜利。

意欲取其尺利，则每次谋取毫厘。

就像切香肠一样，一片一片把最大利益切到手。

相互交流：

作用：

谈判成功，交流先行；

排除障碍，赢得胜利；

长期合作，交流伴行。

最后通牒：

买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。

讨价还价：

讨价还价指在买卖东西或谈判时双方对所提条件斤斤计较，反复争论。

假出价：

假出价又称为故意出假价，是指在谈判时为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价的一种谈判策略。

货物买卖合同：

货物买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。

技术合同：

技术合同是当事人就技术开发、转让、咨询或者服务订立的确定相互之间权利和义务的合同。

运输合同：

是承运人将旅客、行李或者货物从起运地点运输到约定地点，旅客、托运人或者收货人支付票款或者运输费用的合同。

保管合同：

是指保管人保管寄存人交付的保管物，并返还该物的合同。

仓储合同：

是保管人储存存货人交付的仓储物，存货人支付仓储费的合同。

居间合同：

是居间人向委托人报告订立合同的机会的媒介服务、委托人支付报酬的合同。

基建承包合同:

：

是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同。

加工承揽合同：

是承揽人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人给付报酬的合同。

借款合同：

是借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同。

租赁合同：

是出租人将租赁物交给承租人使用、收益，承租人支付租金的合同。

融资租赁合同：

是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给租赁人使用，承租人支付租金的合同

标的物：

标的物是买卖合同中的当事人双方权利和义务共同指向的对象。

标的物的所有权的转移：

是指买卖合同的标的物的所有权由出卖人转移给买受人的一种行为。

出卖人：

是根据合同约定交付自己财产并转移所有权给买受人的人。

买受人：

又称买方或买主，是根据合同约定取得财产并支付价款的人。

要约：

要约是买卖一方向另一方发出希望订立买卖合同的意思表示，提出要约的一方是要约人，接受要约的一方是受要约人。

承诺：

是受约人同意要约的意思表示。

保险合同：

保险合同是投保人与保险人约定保险权利和义务关系的协议。

投保人：

是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。

保险人：

是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金的公司。

被保险人：

是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求的人。

违约责任：

是买卖合同当事人所约定的保障义务人认真履行义务，保障权利人实现权利的合同条款。

当事人：

是指民事诉讼中以自己的名义要求人民法院保护民事权利或者法律关系、受人民法院裁判约束的起诉方和被诉方。

义务：

就是人在相应的社会关系中应该进行的价值付出。

权利：

就是人在相应的社会关系中应该得到的价值回报。

合同履行：

指的是合同规定义务的执行。

任何合同规定义务的执行，都是合同的履行行为；

相应地，凡是不执行合同规定义务的行为，都是合同的不履行。

因此，合同的履行，表现为当事人执行合同义务的行为。

当合同义务执行完毕时，合同也就履行完毕。

对外直接投资：

是指企业以跨国经营的方式所形成的国际间资本转移。

一般认为，对外直接投资是一国投资者为取得国外企业经营管理上的有效控制权而输出资本，设备，技术和管理技能等无形资产的经济行为。

文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异

非语言行为：

包括言语行为之外的一切由交际者和交际环境所产生的刺激，这些刺激对交际参与者都具有潜在的信息价值或意义，一旦这些刺激被对方感知，就产生了交际意义。

商业信誉，是指社会公众对某一经营者的经济能力、信用状况等所给予的社会评价，即该经营者在经济生活中信用、声望的定位。

价值取向：

它指的是一定主体基于自己的价值观在面对或处理各种矛盾、冲突、关系时所持的基本价值立场、价值态度以及所表现出来的基本价值倾向。

社交礼仪：

是指人们在人际交往过程中所具备的基本素质，交际能力等

跨国公司：

主要是指发达资本主义国家的垄断企业，以本国为基地，通过对外直接投资，在世界各地设立分支机构或子公司，从事国际化生产和经营活动的垄断企业

惯例、习俗：

1、习俗就是习惯，风俗；

个人或集体的传统、传承的风尚、礼节、习性2、惯例就是通常方法，习惯做法，常规办法，一贯的做法。

简答题

谈判以及商务谈判

谈判有广义与狭义之分。

广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。

狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求或利益目标，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

谈判根据不同的划分标准可以有不同的分类。

商务谈判就是指商务活动的双方或多方为了实现各自的商务利益并取得一致性意见而进行的沟通与磋商活动。

1.商务谈判的特征

2.物质利益性2.当事人关系的平等性3.互利性4.利益上的矛盾性5.商务谈判方法上的矛盾性

各类商务谈判的意义及应用价值

商务谈判依据一定的标准可以划分不同种类，划分的目的在于找到同类谈判的共性，这样可以为处理同类事物提供有益的经验和帮助。

1.依据内容划分：

商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判

2.依据谈判空间划分：

国际谈判、国内谈判、区域谈判、跨区域谈判、主场谈判、客场谈判、中立地点谈判

3.依据谈判人数划分：

小组谈判、单独谈判

4.依据谈判要点划分：

价格型谈判、成本性谈判

5.商务交易地位：

买方谈判、卖方谈判、代理谈判

6.时间角度划分：

短期谈判、中期谈判、长期谈判

7.谈判的透明度：

公开、半公开、封闭

8.政府的参与程度：

民间谈判、官方谈判、半官半民谈判

9.依据采用方式：

面对面谈判、电话谈判、信函谈判、电子网络谈判

10.依据谈判者态度：

软式谈判、硬式谈判

谈判方式的选择是依据谈判双方的基本情况及目的等因素决定的，采用何种方式只要是有利于谈判的目的就是好的谈判方式，考虑到谈判的复杂性可能会出现多种谈判方式重合的情况，谈判方式的选择应当依据实际情况的变动而做出适当的调整。

商务谈判的经济及法律属性

商务谈判的主体多为商业组织，双方谈判的目的是就一些涉及双方经济利益关系的事物达成协定，以实现双方利益的最大化。

同时合法的商务谈判是一种法律行为，是受国家法律条目限制和保护的。

商务谈判中该注意的法律问题

1.合法的商务谈判时是一种法律行为

1.商务谈判行为与法律行为：

商务谈判具有双重属性，既是商务行为又是法律行为，因此双方都要依据法律进行商务谈判行为。

2.合法商务谈判活动的有效要件：

参加谈判的法律关系主体和参与谈判活动的直接当事人资格要合法、谈判内容要合法、谈判双方的意思表示要真实合法、谈判的形式和程序要合法

2.对商务谈判的主体资格的法律认定

1.对自然人法律资格的认定：

参与者要具备起码的主体资格、代表组织对外开展业务的活动人员，要具备法定资格或经组织合法授权

2.对社会组织法律资格的认定：

法人执照与营业执照的认定、社会组织的活动能力范围、合伙人身份的认定

3.商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性

1.协定议定书2.君子协定或允诺3.商务谈判记录4.正式的合同文本

第2章商务谈判的计划与实施

商务谈判之前最重要的工作是什么？

情报的收集与分析。

商务谈判活动在进入谈判前首要的是要制定一套有针对性的、切实可行的谈判战略和战术。

在制定战术之前的一项重要工作就是情报收集。

兵法云：

知己知彼，百战不殆。

商务谈判战略的制定。

在一次具体的商务谈判中，战略决策问题主要是对商务活动的大方向定位的问题。

它包括选择谈判对手、明确谈判目的、确定谈判