申通快递市场营销问题与对策Word下载.doc

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问题；

对策

MarketingproblemsandCountermeasuresforSTO

Abstract：

AfterChinaenteredintwenty-firstCentury,withtherapiddevelopmentofChineseexpressmarket,privateexpressenterprisessuchasbambooshootsafteraspringrainisliketheemergeinlargenumbers,withtherapiddevelopmentofprivateexpressenterprises,privateenterprisesinourcountrybasicallyexpressnetworkcoversmorethanthenationalprefecture-levelcitycitycitycityanddevelopedregionsatorabovethecountylevel,especiallytotheJiangsu-Zhejiang-Shanghaiarea,basicallyrealizedeliverywithoutblindzone.Intheseprivateexpressenterprises,STOisnodoubtoneofthebest,theexpansionofSTOnetworkmarketingstrategy,whichisintheactualmarketingcenterbyjoiningsystem,makeShentongcompanytoexpandrapidlyintheinitialstageofdevelopment,whichistheSTOcompanyquicklybecomeoneofthemostimportantreasonsforthelong.STOcompanytojointhesystemofmarketingstrategyintheenterpriseaftertherapiddevelopmenthasalsoexposedmanyproblems,thispaperwilladdresstheproblemofSTOinthemarketingisanalyzedindetailandthemarketingofSTOcompanyputforwardfeasiblecountermeasures.

KeyWords:

STO；

marketingmanagement；

problem；

countermove

目录

第一章引言 5

1.1选题背景及意义 5

1.2文献综述 6

1.3课题研究思路及内容 8

1.4研究方法 8

第二章分析我国快递市场中主要快递公司的市场营销策略 9

2.1联邦快递（中国）公司的差异化营销策略 9

2.2顺丰快递公司人性化营销策略 10

2.3天天快递市场营销策略的失败 12

2.4小结 13

第三章详细阐述申通快递营销策略并分析申通快递公司市场营销策略中的问题 13

3.1申通快递公司现行的市场营销策略 13

3.2申通快递公司现行市场营销策略的优点 15

3.3申通快递公司市场营销策略问题 15

3.4小结 18

第四章分析申通快递市场营销问题的深层次背景及原因及营销策略改进的原因 18

4.1申通快递公司选择现行营销策略的背景及原因 18

4.2申通快递公司改进营销策略的原因 19

4.3小结 20

第五章针对申通快递公司市场营销问题的可行性解决对策 20

5.1对现有申通快递市场营销策略进行改进 20

5.2强化公司的差异化营销策略 21

5.3加强渠道营销模式的创新 21

5.4加强与电子商务的合作 22

5.5小结 22

致谢 23

参考文献 24

第一章引言

1.1选题背景及意义

2012年我国快递延续了前几年快速发展的势头，社会物流总额达到172万亿，比2011年增长10.1%，如此高的社会物流总额和增长率表现出我国快递行业的重要性和极强的市场活力，其中在快递行业中民营企业在经历了十几年的发展之后，如今已经成为我国物流行业的主要组成部分，其中申通快递更是在如此竞争激烈的快递市场中拔得头筹，申通快递成立于2007年，前身是成立于1993年的上海盛彤实业有限公司，仅仅在10多年的时间里申通快递公司已经拥有独立网点及分公司830家，服务网点及门店5000余家，日均业务量超过140万票，最高峰能够达到260万票，市场占有率达到23%。

申通快递公司的加盟体制的营销策略在企业迅速发展之后也暴露出了不少问题，例如在企业政策执行、管理的统筹规划方面都出现了执行困难上行下效的问题，研究适合当今国内快递行业激烈竞争的市场营销策略是摆在申通快递公司面前的一个重要课题。

本文将针对申通快递市场营销中的各种问题进行详细的分析和阐述并且对申通快递公司的市场营销问题提出相应的可行性对策。

1.2文献综述

我国快速发展的物流行业日益为国民生活中的重要的组成部分，同时关于快递公司的营销策略已日益成为学术界讨论的焦点。

王敏等人[1]认为在现代企业营销竞争中营销策略的创新已成为企业营销策略能否帮助企业长远发展的关键，并且在企业营销创新中必须做到观念创新、产品服务创新和方法创新三个方面，同时制定适时的市场营销策略也是企业能否成功的关键。

朱天博、曲方和宋香云等人[2]则认为市场营销是企业满足消费者需求而提供商品或者劳务的整体营销活动，所以在市场营销环节中应采用营销策略组合的方式，即“4Ps”的营销组合模式。

黄小竹[3]认为在企业市场营销策略中，构建市场营销渠道对于企业的销售有着十分重要的作用，同时在市场营销渠道的建立中也需要各种方式的创新。

杜伟[4]认为在市场营销策略整体构建中，价格策略也是其中重要的一环。

在激烈的市场竞争中，企业应该把产品的价值和价格全面的统一起来，在保证企业利润的同时也要实现对消费者最大程度上的吸引。

邢国伟和由亚男等人[5]认为在当下市场环境巨变的情况下，旧的企业营销模式应经遇到极大挑战，弊病不断凸显，由此在市场营销管理中必须不断导入新思维、新举措才能够使企业的营销模式跟上形势，使得企业得到长期发展。

市场营销在理论上不断完善的同时，许多学者将市场营销的策略不断引入到实践中，在实践中使得市场营销的理论不断得到发展。

其中段军晓[6]等人就针对数据挖掘在市场营销中的实际运用进行了研究和分析。

张国平和荀细文等人[7][8]对于铁路行包快递的市场营销策略有针对性的实际分析，并提出对于不同的业务分类应该有针对性的市场营销策略，市场营销策略的细化和综合运用是市场营销策略制定所需要遵从的重要因素。

余少杰等人[9][10]认为市场以销策略在制定时必须对消费者行为进行深刻详细的市场分析。

同时在对于不同的快递公司的实际营销策略的使用和制定，有很多学者进行了深刻的分析。

对顺丰快递、联邦快递和天天快递等快递公司市场营销策略分析[11][12][13][14]，在对于快递行业的领军企业申通快递的市场营销策略的分析则更加众多其中有针对其分公司市场策略上调查的详细分析[15]，同时也有对申通现行营销策略问题的分析[16[17]，也有对申通快递公司现行市场营销策略改进方面的详细论述[18[19]。

及其在市场营销策略与其他平台整合的策略建议[20]。

1.3课题研究思路及内容

本文在前人研究的基础之上，同时在分析其他快递公司成功及失败的营销策略的基础之上，对申通快递公司现行的市场营销策略和问题进行详细的分析，并且在此基础之上对申通快递公司的市场营销策略提出可行性对策。

可行性对策

对申通快递公司的现行市场营销策略进行全面分析，发现其中的问题。

针对分析结果及出现的问题提出可行性对策。

对申通快递公司市场营销策略分析

对顺丰、联邦和天天等主流快递公司营销策略分析发现其营销策略中优势为下面对策提出做准备。

查阅相关文献确定论文研究的对象、方法思路及论文研究的背景和研究现状。

市场上主流快递公司市场营销策略分析

引言

1.4研究方法

及其他快递公司的成功的市场营销策略。

通过查阅资料，分析我国快递公查找相关申通快递公司资料了解申通公司现行的市场营销策略司是如何根据市场制定市场营销策略及在市场竞争中，其相关市场营销策略是如何进行调整。

解现在学术界对于申通快递公司市场营销策略问题的看法及改进意见。

结合资料查找过程中发现的问题，对重要的相关因素进行数据分析，得出有关结论。

第二章分析我国快递市场中主要快递公司的市场营销策略

2.1联邦快递（中国）公司的差异化营销策略

联邦快递是快递行业的四大巨头之一，其快递遍布全球，在针对世界不同市场不同的实际需求，联邦快递建立了差异化营销的策略，在价格、服务、品牌和渠道展开不同的市场营销策略。

所谓差异化市场营销策略就是根据不同市场之间的特点分别制定出符合各个分市场的产品策略、服务策略、价格策略和促销策略，在此基础之上在进行系统性的市场营销创新。

联邦快递采取差异化的营销策略为联邦快递迅速打开中国市场起到了十分关键的作用，并且在国内的众多快递企业以数量换利润的营销策略的背景下，联邦快递的差异化营销策略为联邦公司带来了较高的服务溢价，并且为防止这种差异化营销策略被竞争对手模仿，联邦快递公司不断加大产品的差异化程度，使得产品和服务的特性难以被竞争对手同类产品和服务所取代，从而使得客户愿意为这种差异化产品和服务支付较高的费用，这也就是在国内快递企业利润率不断下降的同时联邦快递依旧保持了较高利润率的重要原因。

当然差异化营销策略对于企业是具有较高的要求的，这种要求就体现其在对企业的人力、物力、财力和企业的文化底蕴具有较高的要求，这也就是在如今国内众多快递企业中除了联邦快递没有任何一家企业能够做到差异化营销的重要原因。

联邦快递的差异化营销策略的成功对于我国正在快速成长的快递企业是一个非常有意义的启示，企业在长期发展中不能够一味的依靠价格营销策略，中国的快递企业要想走向世界，成为世界快递行业中的佼佼者就必须学习这种差异化的营销策略，这样才能保持企业利润和企业的特点。

2.2顺丰快递公司人性化营销策略

顺丰快递是国内市场少有的高端快递服务公司，相对于其他快递公司而言，顺丰快递并没有价格优势，并且没有申通快递较高的市场占有率，但是顺丰快