电梯代理商在新的形势下如何求生存Word格式.doc

电梯代理商在新的形势下如何求生存Word格式.doc

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电梯代理商在新的形势下如何求生存已成了当务之急，笔者所在的安装企业就遇到类似情况。

以下系笔者初浅认识，如有不妥，敬请批评指正。

一、电梯生产企业在发展初期阶段，其产品需要增加销售量、扩大知名度，不惜让利代理商，对代理商也非常客气，代理商通过自己的辛勤耕耘，为生产商拿到不少订单的同时自己也得到了丰厚的回报，起初的合作也真正体现了双方平等的战略伙伴。

二、随着生产商企业的发展状大，产品销售量的不断增加，销售网络逐渐形成气候，遍布全国各地。

这时候的生产厂商今非昔比，腰杆硬了、脸难看了，双方不象当初合作时的协调了，对代理商的口气也变生硬了，不论是销售佣金或分包安装费用也比当初合作时降低了不少，对代理商的政策也变得更加苛刻。

三、销售方面的不平等

1、在年度签约的协议上明确规定，双方在平等互利的基础签约本协议，代理商应积极为生产商提供销售信息和加强与客户的联系，随时撑握项目跟踪情况，并且每跟踪一个项目必须按规定上报生产商。

生产商有责任和义务为代理商提供工作上的便利，如提供生产商的产品技术资料和相关资质证明等。

可是在实际工作中看不到平等的地方，生产商要代理商做的事情是必须马上完成，而当代理商需要生产厂商配合的时候却总是推三阻四。

比如，有一次，生产商要代理商送报价书时，打电话叫你15分钟必须赶到，当你以十万火急的速度赶到时，他却在那儿漫不经心的与人聊天，报价书还没有做好。

让你等呀等，一个时辰过去报价书终于做好了，要你在下班前必须赶到用户那里。

当代理商赶到用户那儿时，用户非常抱怨的说：

“你们这么大的公司是怎么搞的嘛，速度这么慢，一个报价书要弄这么长的时间”？

搞得这个代理商不知道如何向用户解释，场面十分难堪。

记得还有一次，用户知道是代理商前来联系，但必须要有生产厂商出具证明，当代理商到生产厂商去说明情况时，生产厂商却不愿意出具，弄得代理商在客户面很是尴尬难堪。

代理商向生产商索要产品样本时，每次只提供一本，有的时候甚至一本也没有，这让代理商如何在外跑业务？

好比战士没有武器，却要你与敌人打仗，又要马儿跑、又要马儿跑得好。

让人费解。

2、坐享其成，与代理商争抢业务是生产商的一大通病，由于代理商每跟踪一个项目必须填写项目跟踪表上报到生产商那儿，生产商销售代表轻而易举的从代理商处获得项目信息。

有一次代理商通过自己辛辛苦苦跑出来的项目，前期跟踪一直是代理商在与用户联系沟通，报价书也是代理商自己制作送去，到了与用户正式谈判的时候，生产厂商销售代表突然对代理商说：

“这个项目你不要管了，我有熟人”弄得这个代理商不知所措，没过多久这个代理商一气之下，便自动辞职不干了。

四、安装方面的不平等

1、众所周知，生产商把安装工程委托安装单位进行，代理商是以生产商的名义前去安装，自然安装前期联系是由代理商来完成，比如电梯产品在货到前的一个月，代理商就要派专人到用户安装所在地进行井道勘测，查看井道、机房、层门洞口、底坑处是否有无整改情况，以及落实安装人员住宿、库房、起吊等问题。

但是生产商不提供与用户签订的产品安装合同，代理商没有安装合同也就不了解生产商与用户合同内容，不了解合同内容也就无法与用户商谈。

因为在安装过程中哪些事项是用户自行负责？

哪些事项系生产商需要负责？

安装合同均已注明了的。

2、生产商与代理商每一次的分包合同中都明确提出，安装公司进场后7个工作日内，生产商将50%的安装款支付给代理商，安装完工经政府部门验收取得电梯使用合格证，并移交给用户物业管理公司后，再支付剩余的50%安装款。

可是安装公司进场已经把电梯主体安装完工，生产商仍未支付首期的50%安装款，总是以用户未支付安装款为由拖欠。

五、代理商与代理商之间互挖墙脚

一位外地安装企业老总看到了重庆近两年的经济发展较快，电梯安装需求量大增，为了在重庆有所发展，不顾行业规定、朋友情面暗中从朋友公司挖走安装肯干20多人，导致朋友公司在安装工程上无人员调度安排，陷入困境、举步维坚，去年许多安装工程搞得一塌胡涂，有的成烂尾工程，人员的缺乏导致用户投拆多，抱怨大。

公司从生产商处分配到安装业务越来越少，且是区县的零星业务，电梯层楼较低、分包价少，安装人员不愿意承接。

面对如此艰难的情况下，公司老总痛定思痛，经过再三考虑，作出了一个大胆的决定：

1、打破成规，另辟蹊径开拓其它市场，安装其它品牌的电梯，在全国范围内拓展安装市场，在上海总部的协调下，去年在大连、成都、兰州、广东等地开始安装业务，已见成效。

2、改变经营方式，由过去的公司安装工程统一管理、安装任务统一分配改为实行承包制，将原先代理的这家安装业务全部发包给一个安装队长，由他全面接手重庆的安装业务，公司每年收取分包价的20%，安装队收取80%，这样一来，从而提高了安装队的积极性，于是被挖走的20多安装骨干又重新回到了公司，并且增加至目前的60多人。

公司安装工作也恢复了正常，用户投拆也少了，从生产商处分配到的安装业务也逐步增多。

综上所述，代理商生存越来越难，逆水行舟、不进则退，要想生存与发展，必须与时俱进，改变经营方式，“蓄水养鱼”，另辟蹊径寻求出路，在企业内部进行重新分配，让利给安装队长，提高积极性，公司全面为安装队服务，做好后勤保障。

单位：

上海新城建筑装潢安装工程有限公司重庆分公司

地址：

重庆市渝北区红黄路228号流星花园时代明珠29-6号

作者：

田正发

电话：

18680826030