田步亮售楼冠军团队销售技巧培训大纲Word下载.doc

田步亮售楼冠军团队销售技巧培训大纲Word下载.doc

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成功销售员的3、4、5、6之“5”

成功销售员的3、4、5、6之“6”

积极的心态源于专业的修炼

二、成功售楼员应掌握的知识

三、销售人员的礼仪与形象

销售人员礼仪服务标准——名片使用

销售人员须知——名片交换常识

四、GSPA——目标管理和时间管理

（上市企业借鉴：

售楼人员每天18项工作分解）

五、房地产行业基础知识（常识、术语）

六、客户拓展技巧

七、陌生拜访技巧

八、电话营销技巧

九、交流沟通技巧

十、价格谈判技巧

◆具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。

◆仔细聆听客户的每一句话。

◆客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？

◆顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。

◆不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。

◆不要冷场，必须提前准备充分话题。

◆不要做讲解员，要做推销员。

◆要运用赞美、赞美、再赞美！

◆要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。

◆做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。

◆理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。

◆多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。

◆充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！

●言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。

●缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。

●喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。

●谈话内容没有重点。

●王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。

●过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。

●言谈中充满怀疑态度。

●随意攻击他人。

●强词夺理。

●口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。

●超过尺度的开玩笑。

●随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。

●不真诚，恶意欺瞒。

●轻易的对客户让步。

●电话恐慌症。

●陌生恐慌症。

十一、业务成交技巧

十二、销售人员必备——《销售手册》

十三、销售人员必备——《答客户问》

十四、房地产现场销售的基本动作

十五、房地产销售常见问题及解决措施

突破障碍，培养自己的自信

勤学苦练，提高自己的口才

销售行动自我检查指导表

十六、本次销售培训课的课后作业

十七、现场授课其他内容（售楼、客服以及物业等大营销和房地产开发企业各部门“全员营销”的互动交流，加之售楼冠军团队“六化两师”等创新训练）

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