模拟商务谈判情景剧(修改本)Word文件下载.doc

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甲方:

知己知彼先报价策略

糖衣炮弹拖延时间吹毛求疵刚柔并用故布疑阵

三、谈判详情

谈判地点：

湖北科技职业学院对面的达梦商务酒店谈判时间：

2010年03月30日（星期四）

具体谈判人员：

工程部经理-------刘木山市场部经理-------彭饶

乙方：

采购部经理-------马贻华采购部助理-------梅雄

四、谈判议程：

1、场景准备前；

①我方得知乙方已抵达会场，作为主场，首先欢迎乙方的到来

②握手寒暄，先请乙方先进场，

③安排好座位后（注意主次之分），工作人员端递茶水

④我方向乙方介绍本次会议安排与与会人员

⑤互递名片（注意职称高低、名片礼仪）双方人员互相问候坐落。

2、正式进入谈判。

（1）先由我方提出本次谈判的多媒体设备商品型号，数量要求等。

（2）递交并讨论购买协议。

（3）协商一致结算时间，地点及方式（注意币种）。

五、剧本

①场景：

乙方采取拖延时间的战术。

（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2011年03月30日星期三，上午10点

乙（助理）：

您好，我是湖北科技职业学院采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

甲（工）：

你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

你好，欢迎你们来到武汉。

路上辛苦了！

不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

甲（市场）：

哪里话，哪里话，应该的，应该的！

哈哈….

能采购到像康佳这样大品牌的、也是在不同程度上提高了我们的师资力量嘛，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

呵呵，这是我们康佳集团的荣誉，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。

哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。

请问你们XX经理何时回来呢？

估计他明天下午回来，要不到处游览一番。

（不给对方机会，马上说）我们武汉很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！

要不这样吧，我当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？

哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..

哦，对了，不知道你们这次来武汉打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套谈判日期）

哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司…（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）

那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊…我们武汉地虽大，但景点多喔！

（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）

也好，麻烦啦。

（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了武汉市好玩的地方。

乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。

很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）

（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）

②：

场景：

这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。

乙（经理）：

你好！

各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。

还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。

不知X经理的工程谈的如何了呢？

还在考察、对比当中！

不会是去谈采购电视的过程吧！

正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。

X经理，你的做法欠妥吧？

把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。

（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?

（态度强硬）

（面带歉意，沉默，不回答）

事先约定，能理解嘛！

X经理，让我们开始吧1

真是的，一点事都办不好，对不起各位。

好吧！

由我方先助理说一下我们的采购要求。

我方本次采购为：

32寸液晶电视60台。

采用壁挂的方式，并要求负责安装调试。

（故意少报的20台，做为最后的要价筹码）

看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

（甲方由于考虑到20台42寸的电视，制定的报价表与此时情况不符）

（避而不答）据我方调查，贵公司还有老师办公室也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？

（计谋失败，另谋他计）呵呵，那老师宿舍，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的很不错，报价都很合理。

准备明天过去签约。

（给对方施加压力）

甲（工程）：

看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。

（具体介绍42，32寸电视的功能、技术等）

对方能否对你们的所提供的42、32的电视一一报价。

我方42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。

（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）

贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？

贵公司42寸产品的报价也太高了，32寸价格也不比其他品牌的报价低。

（甲方发现，对方要求我们在42寸上让步，对32的报价基本予以接受。

）

（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。

（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。

（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。

甲方（工程）：

这报价是什么时候定的？

甲方（市场）：

是半个月前定的。

（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照三月的市场价格拟定的。

你看，现在都四月了，如果贵方欲采购20台42寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

乙方（经理）：

如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？

（投石问路）

乙方（助理）：

也就是采购康佳20台42寸60系列液晶电视，60台32寸62系列的液晶电视。

能否重新给出你们调整以后4月的价格呢？

经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。

（试探对方底细，把压力还给对方）

（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。

（强硬）

（谈判进入僵局）

还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方学院档次，而且给贵方带来了更高的服务品质。

最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。

哈哈，确实欠考虑，别生气。

这样，42寸10%的折扣，32寸5%的折扣。

最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。

（最后通牒）

甲方互相商量计算着。

甲方（工程部经理）：

我方同意。

但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。

乙方相互商量后

我方没有异议。

合作愉快

那请二位休息一下，等一下进行签约。

签约

1，协商一致后、签约，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

2，达成并签订协议（互留签字笔、以作纪念），财务预付定金。

3，双方起立握手祝贺谈判成功，拍照留念。

4，起立时注意左进左出，我方陪同人员送客人，直至登车离开。

谢谢，你的聆听观看，

本案例完毕，再见！