消费者行为研究论文.docx

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消费者行为研究论文

消费者行为研究论文

摘要

随着社会的发展，现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者

需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。

通过分析消费者的购买心理，有

效地抓住和激发顾客的购买心理，成功的将顾客变为客户,把产品推销给消费者，

以促进消费。

并且通过阐述企业和销售员通过什么样的策略来进行产品的推销，

以达到产品的最大消费化，实现顾客的最大消费。

关键词:

消费者心理促进策略

绪论-----------------------------------------------------------------------------------2

一、消费者心理特征..........................................................................................2二、消费者的心理过程......................................................................................2三、消费心理分析...................................................................................................3四、基本概念...........................................................................................................3五、主要类型.......................................................................................................3

（1）从俗心理........................................................................................................3

（2）同步心理......................................................................................................3（3）求美心理.....................................................................................................3（4）求名心理......................................................................................................4（5）求异心理........................................................................................................4（6）好奇心理.....................................................................................................4（7）选价心理................................................................................................4六、购买动机.................................................................................................4

（一）理智动机......................................................................................4

1适用..........................................................................................................4

2经济..............................................................................................................5

3可靠..........................................................................................................5

4安全.........................................................................................................5

5使用方便....................................................................................................5

6售后服务..................................................................................................6

（二）感情动机.......................................................................................................61好奇心理...................................................................................................62炫耀心理.....................................................................................................63攀比心理...................................................................................................74从众心理...................................................................................................75崇外心理......................................................................................................7七、消费心理在各类人群及各年龄段的表现.............................................7

1少年的消费心理.........................................................................................72对于中年人的消费心理..............................................................................83老年人的消费心理......................................................................................8

八、消费者职业和身份特征上分析...............................................................8九、当代消费者心理变化特征..............................................................................8

（一）个性消费的复归..............................................................................................9

（二）消费主动性增强...............................................................................................9（三）对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存...........................................10

十、消费者行为学在我国的应用............................................................................10结论.........................................................................................................................11

参考文献:

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绪论

人的行动往往是心理的表现，心理的需要往往会由行动表现出来，在销售的过程中，

如果商家能够猜测并且准确地掌握顾客的心理需求，就能够很顺利地与顾客完成交易，那商

品推销出去。

本文将通过对顾客的心理活动的分析，根据己学知识，提出销售者应怎样针对

消费者的心理采取应对策略，达到推销的作用。

同时，也收集和提出一些销售技巧，供我们

销售者参考。

消费者行为研究

一、消费者的心理特征

包括消费者年龄、性别、兴趣、消费习惯、价值观、性格、

气质等方面的特征;

二、消费者的心理过程

分为七个阶段:

产生需求、形成购买动机、搜集商品信息、

做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。

消费者心理同时受到消费环境、消费引导、消费者购物场所

等多个方面因素的影响。

商家往往会通过对消费者心理需求的分

析和掌握，制定相应的营销策略。

三、消费心理分析

1、根据需求寻找购买目标。

心理感知所欲购商品是否与需求想符合。

2、

3、诱发对预购商品的使用联想。

与其他商品进行判定与比较。

4、

5、选择购买。

6、购后体验与反馈。

四、基本概念

指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。

根据消费者的心理特征，大致有四种消费心理，分别是:

从众，求异，攀比，求实。

五、主要类型

公众的主要消费心理类型大致有:

（1）从俗心理

即入乡随俗，消费行为上的趋同心理，不同的地区、不同城市会有不同的消费观念。

（2）同步心理

即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习、相互攀比的倾向。

（3）求美心理

指人