如何盘活疑难闲置地产项目Word文档格式.docx

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”聚集了中国外资奢侈品牌的新光天地的副总经理庞琨瑢认为，商业地产项目在前期规划时,就要找好“下家”,根据运营商的要求合理建设,避免改造重建。

除了规划缺位外，过重的税负也限制了商业地产的流通。

“房产税、土地增值税、契税、所得税、营业税，意味着物业如果转让的话，２０％产权就没了。

”某连锁企业负责人表示。

据了解,目前国内多数商业项目在招商和运营上呈现疲弱态势,甚至多数优质的商业项目也在采取缓交、压低租金、延长免租期、停工裁员等方式来应对危机。

二、为什么名气大、规模大的地产公司不愿接盘疑难项目？

那些名气大、规模大、形象好的“专业公司”往往不愿或不敢接手这样的项目,其真实的原因有两个：

一是这种项目的风险很高，操盘成功的可能性和把握性很小，容易使其专业品牌的美誉度受损。

二是此类公司一般手上不缺项目,不差你这一个高风险项目的收入，没必要为一个高风险项目投入更多的人力和成本,以免损伤自己的品牌和利益。

三、此类公司一般会开出开发商难以接受的条件,双方无论如何也谈不拢。

四、此类公司的牌子大，但是套路化，不是不想接手项目，其调研和建议报告，让开发商看不到成功的希望,所以也难以签约合作。

三、疑难商业地产项目的九大病因？

失误的主要原因

１、地块生：

此前没有商业存在，周边没有商业氛围和基础，凭空建成一个大型商业项目。

2、区域冷,无商圈:

项目周边综合条件差，远离商圈,现实消费水平很低,人气不旺，商气不足。

3、一女多嫁，来回折腾:

项目死了开，开了死，再开再死,如同多次离婚的女人，口碑极差,少有好评。

４、长不大，大半空置:

项目长期处在“幼稚阶段”,商业面积闲置，商家不认，下家不接，资金链出现问题。

５、粗放经营:

开发商套用住宅地产模式和习惯，只管建了卖,不管卖了活,甚至设计存在功能冲突。

6、规划设计有硬伤:

开发商被伪专家攒弄，设计失误，期望过高，长期闲置，瓶颈坚硬,遭到市场封杀。

7、产权与年限问题：

搁置的时间越久,购买人获得的产权年限越少，销售瓶颈更大。

8、配套设施不全:

如缺少停车位、进出通道有问题、公共设施及人性化设施不匹配。

９、疑难项目的幕后隐情

疑难项目的存在或形成,除了项目诊断能够发现的问题之外,往往还有一些难以通过调查反映出来的幕后隐情，这些隐情的形式各异,通常情况下有这么几种:

1、政府干预

2、信誉枯竭

３、模式落伍

4、外行主政

５、老板结难解

６、遗留难题

了解这些幕后的隐情，才能做到对项目沉落或此前失败的原因,有完整的把握,项目诊断才算是基本完整,策划人（操盘手）最终将要形成的解决方案才能对号入座，全盘统筹。

四、盘活疑难项目的策划原则

找出疑难商业地产项目的“命门死穴”，就找到了盘活项目的爆发点，项目策划的动笔与完成,就是操盘手面临的第二个实实在在的挑战。

策划项目盘活方案,须保证“体系化全局化的布局与步骤”不存在缺陷，还需要兼顾到项目存活的各个周期、环节、流程、市场等变数因素对盘活计划可能存在冲击等各项因素。

以下几项原则和范围界定，对于保证盘活思路和各项准备的完整性，或许有一定借鉴价值：

五、Ａ-项目盘活策划应遵循的原则

1、市场化原则：

策划案的核心内容，如项目概念定位、功能定位、布局定位、市场政策定位、推盘策略定位，都需要建立在对同业、同类、商源、客源和产权购买群体，以及城市和区域特色的考量基础上形成。

２、个性化原则:

在体量规模、空间容积允许的情况下，尽可能保持功能结构和特定功能与同类项目的差异性，并根据项目自身的系统定位，在项目概念、商业文化、细节包装方面,凸现鲜明的绝对个性优势。

3、体系化原则:

策划内容凡是与商业内涵、招商、产权销售、市场推广、扶持政策、化解商家和产权业主未来风险、优势商家和品牌进驻、配套服务、支持商家整合促销等方面相关联的内容须尽可能无遗漏。

4、营销一体化导向原则:

兼顾产权销售和商家经营两个支撑主干的特点,注重投资模式向有利于商业经营方面倾斜,注重概念应用与信息传播、商业内涵与销售口径、绝对优势与盘值提升销控、超额利润与返哺商业繁荣、招商进程与重点商家优惠政策、品牌引进与购物环境品质、目标商群与目标客群等等因素之间的一致性、互动性，注重招商与销售两条线路的重叠推进，注重商业内涵与项目品牌建设之间的互相支持等等因素的有机整合与营销应用策划,并以此为整个方案的核心导向,散射并兼顾与此相关的各个层面的协作机制与制度规范策划。

——这是确保盘活目标稳健实现的脉络保证。

5、冲击力原则：

鉴于疑难项目存在着很多前期造成的阴影对盘活努力的制约,方案策划涉及到项目概念、功能优势、商业文化优势、商家组合优势、后续运营与物业管理优势、信息传播与项目推动、招商引进与潮流地位、审美享受与环境品质等方面内容的时候,需要特别注重组合形成语言、内容、策略、攻势的强大冲击力。

——这是重构项目形象、品质、口碑的核心环节,应尽可能发挥到极致,达到不可模仿和难以超越的水平。

这几个原则缺一不可，具体的策划结果,无论是哪个方面的内容,如果与上述原则存在矛盾,其进入到实施后的效果,将造成与之对应的直接暗伤。

六、B-项目盘活策划方案应完备的其他内容提示

1、 

同城市商业水平分析及其市场空当。

2、 

同类项目的优劣势分析，及其营销侧重。

３、 

对概念内涵与商业内涵之间的实现联系，对商业内涵与项目功能的错位经营进行分析比较。

４、 

　系统定位更新与目标商群和目标客群之间的市场关系。

5、 

更新资金投放模式的财务分析及项目收支分析。

6、 

组织架构、岗位设置、岗位职责、目标责任、业绩考核与奖罚制度等管理制度、管理流程。

７、 

　招商政策、计划、分工、监管、阶段目标、重点锁定、签约规则、政策流程等。

8、 

战略广告、信息发布、媒体组合、费用比例、销售与招商道具策划及到位计划。

9、 

盘活商业的阶段目标、收益分析、指标参数、衡量标准、成效目标。

１0、　盘活产权的阶段目标、价格定位、递增比例、商业回报分析。

11、预定商业培育周期、培育政策和实施计划、商家营销促销支持、特殊商家引进等计划。

12、结合框架预算,预定产权划分、销控、销售、自持等实施计划。

13、结合城市和行业市场特点，兼顾项目商业目标，制定《商业营销计划》，奠定商业胜局。

14、结合物业设施、条件、费用、当地惯例等,制定物业管理计划及其商业管理协作计划。

15、　商业管理团队后续运营管理指导意见和落实计划。

16、项目盘活后自给自足的转化及其管理计划。

[注明]：

如果是针对新建项目,且项目规模达到30万平米以上时，上述原则的定位部分应增加“特定功能规模定位及组合”一项。

上述5项基本原则（含其中的内容），以及16项应该完备的内容结合在一起,就是一份比较完整的《项目盘活策划案》。

七、盘活第一步：

疑难项目的问题诊断

　多数情况下,专业公司进行项目诊断，需要动用10个左右的人,用近一个月的时间完成诊断。

而对于一个经验丰富的职业策划人（操盘手）来说，对一个项目的诊断周期，有3个人用两周的时间，就可以将一个疑难的复杂项目诊断到位。

这其中的差别,除了丰富的项目经验和商业经验基础之外，合理的原则及合适的方法也是法门所在。

Ａ-项目诊断的三个基本原则

一个大型商业地产项目之所以成为疑难项目,其症状表现是“商家招不进、下家不愿买”。

找准一个疑难地产项目的病灶及其体系联系,决定着盘活措施的水平上限。

所以，操盘手在诊断项目、查找病灶的时候,需要掌握三个基本原则：

（1）跳出来的原则:

正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。

现实中有一个非常微妙的“外来和尚会念经”的规律：

绝大多数疑难项目的最终盘活，第一不是开发商本人，第二很少是当地人。

这个规律说明,开发商多数是外行,容易被假象所迷惑；

本地专业者则容易受常态和思维惯性所惑。

而跳出项目之外,跳出行业之外,跳出城市之外，往往对问题看得会比较全面,比较清晰。

这是解决认识范围与认识高度的原则，也是首要原则。

（2）沉下去的原则：

正所谓“为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔”。

操盘手跳出来看问题找问题的同时,还必须能够沉入到项目的最深处,沉入到项目的每一个链条里面去，与这个项目的过去对话、与这个项目的未来沟通、与这个项目的磁场接通、与这个项目的呼吸同步。

以至于醒着的时候和睡着的时候,脑子里面全是这个项目的信息！

没有这个心灵的过程，操盘手恐怕很难找到病灶所在,也很难找准所有与病灶有关联合及互动作用力的症状脉络。

　这是解决认识深度与认识准度的原则第二原则。

（3）后判断的原则：

操盘手在对项目进行诊断时，必然要与各关联人群进行交流。

此阶段最容易出现的错误是“判断”。

过早地有了判断，往往会造成两大失误,第一是容易出现先入为主的主观误判，第二是容易出现多环节判断或多层面判断的判断矛盾。

——这两种情况,都是导致最终判断失准的原因。

——也就是说,操盘手在这个阶段的诊断，应该采取“谁的话都要听,谁的话都不信（每个群体的述说都有其局限性），先把信息收集完整,没有找准病灶前坚决不做判断”的方式。

很多疑难项目之所以作了多次盘活努力却始终没有实效，基本上都是在这个原则性问题上出现了偏差。

Ｂ-项目诊断的信息梳理

最是繁象堆砌,无奈乱花飘零。

每一个项目都是个性的，每一个项目的难题及其盘活之策,肯定也是独具章法的。

这个世界上几乎不存在放之天下而皆准的盘活模式。

但还是有规律可以借鉴的,只要能够将盘活的目标成效与以下12个方面的内容贯穿在一起,形成一个互相可以支撑的体系，基本上就能够达到准确诊断的目的——

（1）市场资源分析：

分析项目功能定位、功能结构、客群目标等方面的问题。

（2）商家资源分析:

分析功能定位、档次定位、业态定位、业种匹配等方面的问题。

（3）消费能力分析：

分析项目规模、商业容积、功能结构、建筑设计、配套等方面的问题。

（4）消费文化分析:

分析项目概念、商家组合、商品组合、先进程度等方面的问题。

（5）商业文化分析：

分析项目理念、商业品质、营销策略、市场表现等方面的问题。

（6）目标商情分析：

分析功能内分划、产权分割、商家锁定、消费基础等方面的问题。

（7）前期方案分析:

分析思路、概念、定位、内涵、案理、价值体系等方面的问题。

（8）营销执行分析：

分析信息结构、文化引导、概念应用、商业交流等方面的问题。

（9）组织制度分析：

分析企业文化、管理思想、职业标准、管理效率等方面的问题。

（10）资金模式分析: