XX咨询公司薪酬管理咨询规范文件Word文件下载.doc
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具体包含对各阶段必达的工作目标、需提交的有形工作成果、阶段内细化工作事项，各工作事项开展中的强制性规范要求以及指导性注意事项。
第三部分是各阶段所需模版名称的汇总，调研阶段工具模版已完成，另见工具模板库。
3、适用性。
本规范文件立足于全面与完整，以最常规的做法为基准，进行阶段划分和各项工作指引，适用于大部分设计院常规薪酬咨询项目。
对于情况特殊项目，需灵活适用：
如：
本规范文件在逻辑上将调研和诊断划分为两个阶段，实际操作中，个别项目时间进度紧，可能调研工作和诊断工作在时间上需要同步展开，这与本规范文件对两项工作的逻辑划分并不冲突，对此需在应用中灵活掌握。
诊断阶段后期需提出项目工作思路，其中涉及大量工作会与方案框架阶段的工作重合，从提高项目效率的角度，实际操作中完全可以在诊断后期，与客户直接进行方案框架沟通，从而实现两阶段的无缝链接，而不必拘泥于两阶段的划分人为割裂两项工作的衔接。
4、持续优化。
本规范文件是第一版，其内容将在未来通过动态调整逐步完善。
一、薪酬管理咨询标准流程
二、薪酬管理咨询各阶段工作要点说明
阶段
工作内容
强制性规范要求
指导性注意事项
1、项目争取阶段
阶段工作目标
从技术角度协助市场部进行项目争取。
阶段提交成果
《项目建议书》（工作计划书）
1.1客户拜访
1.1.1目的
①在形象和专业性上力求给客户留下较深或较好的印象
²
让客户了解XX，了解XX薪酬咨询服务的内容及特点；
②了解客户背景及需求，判断客户类型，初步了解客户“痛处”、界定客户需求
了解客户，判断客户类型及领导人风格；
了解客户薪酬现状、问题及相关背景信息，界定薪酬咨询的需求（存在问题及期望达成的目标）；
③判断双方合作的可能性以及合作的切入点
判断咨询难度和条件，把握我们是否有能力为客户解决问题，或者客户是否有条件开展薪酬的咨询；
如果客户需求不明确或不坚定，但我们觉得有必要做薪酬咨询，如何引导客户做薪酬咨询
1.1.2拜访前
①文本材料准备：
公司介绍资料
薪酬产品介绍资料
人力资源其它类产品介绍资料。
②内外部信息搜集:
客户行业分析（含：
客户所在行业的特点、发展空间、发展趋势、机遇、挑战、盈利情况等），形成提纲性文档；
整理公司积累的类似行业的项目，准备常见问题与解决思路文档（《薪酬模块高频问题清单》），以备与客户取得共鸣或为引导客户所用。
③讨论明确拜访准备重点（参见右①）：
④拜访人员明确拜访中各自定位、分工及协作事项；
⑤物品及礼仪准备：
电脑、名片；
正装。
①不同类型客户准备重点应有所不同
如果客户没有明确需求的，重点应当就如何引导客户产生需求进行准备；
如果客户有明确需求的，应当重点关注如何去界定和把握客户需求；
（如果是设计院客户，应当通过熟悉《设计院薪酬模块高频问题清单》来事先对客户薪酬可能存在的问题进行预判）；
1.1.3拜访中
①拜访礼仪和程序：
具体见市场部规范要求；
②介绍公司及产品：
具体见市场部规范；
③请客户介绍情况、问题及需求；
（注意事项参见右①）
④需求引导：
如果客户需求不明确或不坚定，但我们觉得有必要做相关模块咨询，需解释和引导客户开展；
⑤需求分析与确认：
访谈接近尾声，总结归纳界定需求，与客户方取得基本一致后，提出后续工作安排。
⑥结束时的说明：
向对方说明后期撰写项目建议书可能需要提供相关信息或资料
①客户沟通过程中的注意事项：
不能仅就薪酬问题进行了解，需了解企业内其他相关问题，关注其联系
了解企业薪酬体系本身或由薪酬引发的问题，实际推进过程遇到的一些典型或非典型问题，具有实操性的解决手段等了解客户需求动因类型
提纲不是万能，拜访人员需要在此基础上灵活展开沟通
1.1.4拜访后
①拜访纪要撰写：
对规定的内容进行整理，项目背景、客户需求判断、主要咨询内容进行明确；
②需求调查表填写：
如果拜访环节没有能够界定出客户需求，而后面又需要提交项目建议书，需在拜访后通过让客户反馈《客户需求调查表》的方式进一步界定需求。
具体参见《客户需求调查》模版
1.2预调研（或有）
①预调研准备：
准备资料清单、访谈提纲
②预调研开展：
开展访谈、资料搜集与分析工作，具体参见调研阶段相关工作（注意事项参见右①②）
①需要在较短的时间内对客户问题进行深入思考和界定,注意关键问题的把握和归纳
②作为未正式合作前的调研,对若干敏感性问题需妥善处理（如组织调整、薪酬调整等问题），避免引起客户内部的动荡
1.3需求界定与分析
①分析直接动因和深层次动因：
对客户的项目动因进行深入分析，明确直接动因和深层次动因；
②区分客户要求与真实需求：
客户对有关问题的判断、认识深度差异，两者之间经常会出现错位，咨询顾问需对此有自己的独立判断，不盲从客户要求；
③用联系的观点分析需求：
结合客户所属行业、业务领域、企业实际进行特殊化思考，避免单纯套用之前的经验判断；
1.4形成市场争取文本
①确定撰写人和工作日：
由项目管理部确定指导人、主撰写人、辅助撰写人。
并根据前期市场洽谈人意见确定项目建议书级别、及所需工作日。
发送《项目建议书流转单》至有关人员；
②撰写市场文本模板：
撰写人需在要求时间内，根据《项目建议书（薪酬部分）》模版，结合项目特点，完成有针对性的市场争取文本。
③撰写前讨论：
项目建议书撰写之前需充分讨论，全面考虑，不能一味求全，要有效分析客户的需求点，重点突出，抓住关键问题；
④项目建议书撰写：
首先为客户构造简单清晰的整体逻辑画面
其次把握重点，在“客户需求分析”和“初步思考”，有效分析客户的兴奋点，重点突出，抓住关键问题；
⑤对过去成果的引用：
在撰写市场争取文本需要引用之前的项目工作成果时，应注意避免客户敏感资料的直接引用（如客户方的访谈信息、工资表等），且应隐去客户名称，以遵循公司与客户的保密协定，并打消洽谈客户对此的顾虑；
⑥合理界定成果：
在描述市场争取文本的工作成果时，应基于项目实际需求，合理地界定工作成果，不应为了项目争取而增加工作成果数量，从而加大项目实际操作风险。
1.5述标（或有）
①述标前：
明确团队人员分工；
了解述标程序；
充分熟悉述标材料；
提前准备可能提出的问题。
②述标中：
根据市场部规范（着装、行为礼仪等）；
详细记录客户提出的问题及我方回答的内容。
练习讲解述标材料，避免出现准备的述标材料无法在规定时间内讲完的情况；
（注意事项见右）
③述标后：
总结本次述标。
①述标时应注意结合对象进行述标策略的选择，在针对高层进行述标时应避免过多技术性问题的描述，应着重于项目理解和解决思路的讲解；
②与客户现场沟通，尤其是述标时应展现对其行业的熟悉程度和公司此前的类似案例，同时，沟通时涉及解决思路时应注意对此前实操层面事例、方法的描述，以打消客户对公司在行业经验、实操经验两方面的顾虑"
2、启动前准备阶段
完成进场前所有内部准备工作，包括资料、知识、资源协调、团队组织等。
2.1公司内部人员协调安排，项目组初步与市场部沟通了解客户情况和确认客户需求
①项目管理部选派对项目/模块熟悉的人员参与内部协调会；
②安排合适人员组成项目组。
（参见右①②）
①协调好公司内部人员安排：
根据客户方面主要工作关系人情况特点，明确项目人员间的搭配注意要点，特别是总监与项目负责人的搭配；
②项目团队组建中可采取生熟搭配的原则，同时注意相关人员专业领域与项目工作内容之间的匹配，同时优先配置具有类似行业/客户/专业经验的人员
2.2项目启动会
①与会人员：
市场部洽谈人员、项目组成员、人力资源专业小组代表、项目管理跟进人、市场跟进人。
②项目负责人根据项目组成员的情况和各自所承担的项目角色进行初步的工作分工和任务安排。
③项目启动会需明确的事项，包括但不限于：
项目工作计划；
项目目的；
项目开展方式；
项目组在入场前的相关工作安排，包括各项事务性的准备工作；
项目的市场和项目管理跟进人；
项目在调研阶段所需要达到的各项细化目标和为实现目标可能采取的各类方式；
项目潜在风险预判。
④市场部将前期了解到的客户信息充分地向项目组有效转达：
前期相关资料的传递；
对客户特点及将来接触过程中可能面临的难点进行说明。
人力资源专业小组代表应给出可参考的项目名称，便于项目组人员收集资料；
必要时，邀请其他熟悉项目/模块的人员参与内部启动会，并提供相关支持。
2.3企业、行业资料收集，公司类似案例、知识收集
①项目相关专业准备工作，包括但不限于以下几项：
收集项目可供借鉴或参考的案例；
（参见右①）
梳理项目各阶段可能涉及到的基础知识、理念、概念；
对客户方在薪酬体系上存在的问题进行全面的预判和分析。
②组织客户所在行业薪酬模块典型问题的内部学习。
（参见右②）
①充分利用公司内部已有资源，获取针对性资料：
可以先从公司已有项目的客户信息表和归档小结表梳理出已有项目的相关薪酬数据信息，提高工作效率；
在对项目范围进行一定界定的基础上，选择比较合适的案例资料，切勿大而全；
向同事了解此前类似项目薪酬模块的工作成果等档案，收集案例时关注项目所需模块。
②了解客户所在行业薪酬模块典型问题；
了解项目相关行业属性和模块属性，包括客户企业属性、业务方向相类似的设计院常见的薪酬策略、模式、结构、要素；
了解类似企业薪酬模块高频问题，如水平缺乏外部竞争力、薪酬结构失衡、薪酬政策未区分岗位类别缺乏激励效果 。
2.4调研材料准备
①准备项目导入会宣讲材料。
②准备调研材料，包括但不限于以下几项：
调研计划；
访谈提纲（分高层、中层、基层及座谈）；
调研问卷；
资料清单。
③在调研材料中注意正确填写客户的名称，不可出现其他客户名称等字眼；
④资料清单和调研计划的提交时间应该在项目组进场之前，在项目组制定后交由市场部提交至客户；
资料清单上的资料应要求客户于项目组进场后、访谈开始前提供相关资料。
①调研计划可适当粗略一点，能描述清楚阶段各大致工作节点即可，对于其中详细的部分，尤其是访
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