房地产销售案场规范Word格式.docx

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第二部分：

置业顾问应知应会

置业顾问代表了易居公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。

因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。

不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。

更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。

在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。

同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。

能够告诉顾客：

为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？

我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在客户提问中用自己的语言回答。

●你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。

●你必须精通你所代表楼盘的一切特点。

如他的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是置业人员必须能如数家珍的。

●你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。

如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

●你必须了解一些家装方面的知识。

甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。

这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。

●你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。

这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。

●你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。

在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。

●优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。

内在素质有：

1）忠诚服务于公司；

2）丰富的商品知识；

3）良好的道德习惯；

4）识别他人的能力与独到的敏锐见解；

5）幽默感；

6）良好的社会公共关系；

7）判断力与常识；

8）对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；

9）悟性；

10）说服能力；

11）机警善变；

12）忍耐力强，精力充足，勤勉过人；

13）见人所爱，满足其要求；

14）乐观，富创造性；

15）记忆力；

16）顺应性。

外在素质有：

1）善于接近顾客，引起顾客的注意；

2）善于表达自己和有关商品；

3）善于激发顾客对商品的信心；

4）善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；

5）把握顾客占有欲望，促成购买。

记住，销售无模式，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。

应知

1.知道本公司的发展历史和现状；

2.知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；

3.知道西安现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；

4.知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、财务、施工等人员，认识他们并尊重他们；

5.知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；

6.知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；

7.知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；

8.知道本公司的各项管理制度；

9.知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程；

10.知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。

应会

1.会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；

2.会按照《售楼员接待规范》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；

3.会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到规定标准；

4.会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。

客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。

客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；

5.会与开发公司人员打好交道，主动积极热情配合开发公司做好工作。

开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要主动问好，要求声音洪亮，面带微笑；

6.会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；

7.会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；

8.会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；

9.会签订《商品房买卖合同》和确认合同，按合同要求的付款进度；

10.会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；

11.会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；

如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；

如何使客户的购房欲望变为购房行动；

如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；

12.会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；

13.会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；

14.会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司领导。

第三部分：

仪容仪表与服务规范

一、着装和仪容仪表要求

良好的仪容仪表是一个人素养的体现，也是对客户的尊重。

1.着装标准

1）公司为销售人员统一配备工装，所有案场人员必须统一着工装，佩戴工牌；

2）案场冬季温度较低的，可在工装内穿着统一颜色和款式的毛衣；

3）工装保持干净整洁，熨烫平整，如有污损，应及时清洗或修补；

如因穿洗不当或保管不妥，造成制服破损或遗失，须照价赔偿；

4）公司见习、实习或试用期人员如无工作服的，应穿着适当的职业正装，佩戴统一标志。

2.仪容仪表要求

1）销售人员上班时必须穿着黑色皮鞋、深色袜子，不露脚趾和脚跟，女性员工鞋跟不超过5公分，如着裙装，需穿着肉色丝袜；

2）男性员工：

衬衫和上衣口袋不装任何物品；

禁止留胡须，蓄长发；

头发修剪整齐，保持干净，不染发，指甲修短并保持整洁；

禁止带耳钉或其他首饰；

3）女性员工：

统一盘头或束起长发，不得染过于鲜艳的颜色，面部化淡妆，禁止浓妆和使用强烈气味的香水，不得涂抹肉色以外的指甲油，只可佩戴一枚戒指/一条项链/耳环，首饰不超过两件；

4）保持口气清新，不可食用有异味的食物。

3.工装管理根据公司规定统一执行。

二、服务规范要求

业务人员必须具备良好的职业道德、品德、心理素质和业务素质。

这些素质包括但不限于以下方面：

1.服务意识

现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于服务。

销售人员在完成销售目标的同时，更要时刻想着“我能为客户提供哪些更完善的服务？

”在销售过程中要以自己的诚意和专业感动顾客，尊重顾客的想法、需求、人格、地位等，从细节入手让客户感到放心和温馨。

2.合作意识

工作目标是靠一支精诚合作的团队共同完成，团队中的每个人应具有奉献、包容和互助精神，相互学习、优势互补，提高团队的凝聚力和战斗力。

3.提高意识

明确职业目标、正确认识自己，不断学习新的知识，提高业务水平，增强自己的综合竞争能力。

4.沟通能力

在与客户交流和推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表达，准确判断，合理引导，成功推荐。

通过自己的言谈举止给客户一种亲切、诚信的良好印象。

5.执行能力

执行力是案场成功的一个必要条件，案场的成功离不开好的执行力，当销售目标已经确定，执行力就变得最为关键。

严格按照执行要求，脚踏实地、实事求是、快速准确地以创新意识达成目标。

6.应变能力

销售人员需具备良好的心理素质，沉着、冷静处理突发事件和矛盾，将负面影响和损失降到最低。

第四部分：

案场营业流程

一、接待准备

1.销售现场上班时间：

早上8：

50——晚上18：

00；

2.严格遵守公司考勤制度，案场工作人员按时上岗，不迟到，不无故早退，具体参照公司相关制度执行。

3.所有工作人员提前10分钟到岗，着装和整理工作物品，8:

50（根据上班时间可调整）准时由案场经理召开当天工作晨会，当日案场工作布置明确到人，并在晚会上核实当日完成情况，全体与会人员签字确认；

4.案场人员上岗必须佩带由公司统一制作的胸卡或工号胸牌；

5.销售人员检查销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、齐全及摆放顺序一致，并应随项目进展及时予以适当调整和统一；

6.销售现场和样板房应开启适当的照明设备和适宜的背景音乐；

7.销售资料架和其他销售道具合理摆放，保持接待场所清洁，整齐；

8.相关负责人员检查办公设备（电脑，电话，传真，复印，打印设备等）是否完好可用，发现问题及时报修。

二、电话接听

1.电话铃响三次内必须接听电话，电话致辞“您好！

案场名，请讲”，或“您好，案场名，很高兴为您服务”；

2.电话铃声超过三次后接听，电话致辞“您好！

案场名，抱歉让您久等”；

3.电话接听必须了解“客户楼盘获知途径、客户购房需求、客户联系方式”；

4.电话接听努力争取了解“客户来访时间、客户购房用途、客户居住区域、客户对项目初步认知”；

5.电话接听必须告知客户“客户来访途径、项目简介和优势卖点3个以上”；

6.电话接听要求主动告知客户来访路