商务谈判中的八字真言Word格式.docx

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notricks中的“r”代表关系（relationship）。

如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。

但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系。

这样，在谈判过程中将会比较吃力。

i代表投资（investment）。

在谈判过程中投入了多少时间和精力?

为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

c代表可信性（credibility）。

如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。

k代表知识（knowledge）。

知识就是力量。

如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。

反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

s代表的是技能（skill）。

这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……总之，在商业谈判中，应该善于利用“notricks”中的每中力，再加上notricks。

生意交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，盛气凌人;

或有众多的客户可供选择，而悠然自得，看鸟蚌相争坐收渔利;

或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利;

或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入陷阱。

面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅生意难成，反会落下无限的懊恼与悔恨。

因此，探索与强硬对手交锋并从中取胜之道，必令人大开眼界，受益无穷。

这里根据强手类型，仅撰四法，借以抛砖引玉。

一、面对精明者，充分准备，务实细致;

正面交锋，不卑不亢，据理力争，步步紧逼，以胆识才学，先声夺人，最终令对方刮目相看，柳暗花明。

生意场上的精明者，往往长于计算，工于心计。

他们对市场行情、同行实力、物流走势。

了如指掌;

大凡人情世故、心理奥秘、商战技巧，无不烂熟于心。

未及交锋，故弄玄虚，那骄势傲态足以使心虚胆怯者困窘尴尬，丑态百出，不战而败。

因此，与精明者交锋，自信是取胜的必备前提。

不因对手精明而看轻自己，不以经验不足而心虚胆怯，以平等之身份，以买卖不成仁义在的宽大胸怀，以山不转水转、江山代有才人出的毫迈气概去迎战对手，你就不会翘首踮脚望对方之项背，或俯首贴耳看对方之脸色，而会昂首挺胸屹立在对手面前。

自信是前提，务实是关键。

交易行为发生以前，你必须详实地把握市场行情及其变化，准确地判断双方的利益目标及营销策略。

市场价格，潮起潮落，发展变化，变幻莫测，聪明人不人云亦云，不随波逐流，若事前料事如神，生意洽谈中自然会高人一筹。

除了准确掌握生意行情外，对手实力、当事人的背景材料无不洞察入微，大至对方内部矛盾，小至个人兴趣爱好，应有尽有，知己知彼方能百战百胜。

另外，礼仪社交、风俗习惯，务必老到内行，别看敬烟倒茶之类的小事，同样内含无穷奥妙，举手之间，半拍之内，气势就有高低之分。

首次见面，气宇轩昂，风度翩翩，即非英俊之辈，也应刻意修饰，将自我表现得恰到好处。

举手投足，问候寒暄，温文儒雅，即使不出自名门望族，也要让对方看出决非等闲之辈。

正面交锋中，同样需要自信务实。

具有坚定的自信心会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透低细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚不仅会暴露他们的弱点，更会在较量中不自觉地处处被动。

谈判中的务实体现在言语表达过程中。

交谈的主题范围，要不受对手控制。

对不善言辞者，开门见山，直捣黄龙，直陈利弊，步步紧逼。

对善于言辞者，不妨海阔天空，尽情发挥，娓娓道来，挥洒自如。

言谈中，要察言观色，掌握主动，该发挥处发挥，该停顿处停顿，不急不躁，不愠不怒，火候温度，恰到好处，即使较量到白热化的程度，也应喜怒不形于色。

语少处，廖廖数语，语惊四座;

语多时，妙语连珠，落地有声。

理性分析处，丝丝入扣;

数据论证处，分毫不爽，如此雄才大略，对手岂能小看?

若见面数次，机缘凑巧，受到命运女神惠顾，那属幸运;

若一波三折，也在意料之中。

遇到挫折不减锋芒，遇到阻碍不垂头丧气，同样是自信的表现。

精明人斗智，全在心计较量。

生意成败，过程漫长，不急不躁，耐心等待，随时判明来自各方面的信息，不轻信流言蜚语，不挑动家长里短。

谈判场内，内紧外松;

谈判场外，谈笑风生，超然脱俗，方显得大家风范。

即使谈判破裂，也要表现得超然脱俗，败而无憾。

抑或此次的失败乃下次成功的先兆。

二、面对奸诈者，巧妙周旋，沉稳不露，密切注意对手举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，在其要害处重重一击，令其方寸大乱，方可稳操胜券。

生意场上，有正人君子，亦有奸诈小人。

若遇奸诈小人，也去剖析事理，据理力争，岂非枉费口舌?

俗话说;

水来土掩，兵来将挡。

善有善招，恶有恶法，切不可书生气十足。

大凡生意交往，全在一个“利”字，透过“利”字，看其中奥秘，乃有小利、大利，公利、私利，显利、隐利，短利、长利……之分。

奸诈小人，必以小利套取大利，以公利满足私利，以显利掩盖隐利，以短利换回长利。

一笔生意一个窍门，摸清获利窍门，头脑就会清醒，一通百通，不上其当。

以小利套取大利者，必遍布陷井;

以公利谋私利者，必故意使绊;

以显利掩盖隐利者，必花言巧语;

以短利换回长利者，必隐而不露。

对付奸诈小人，头脑不可简单，应冷静观察，摸清门道，让对方露出狐狸尾巴，方可定计定策，以求万全。

大凡奸刁之徒，无不刁蛮巨滑，心狠手辣。

他们或相互勾结，坑蒙拐骗;

或欺世盗名，言而无信;

或贪得无厌，欺行霸市;

或滥用职权，公开勒索。

与这种人打交道，最须小心谨慎。

引蛇出洞，要沉着耐心;

诱敌深入，不可打草惊蛇，以免对方瞧出端倪，令你前功尽弃。

下诱饵要巧，正面不敌，可两侧迂回，多接触其亲朋好友，以外围下手，令其腹背受敌，首尾难顾，断其左膀右臂，狐掌自然难鸣。

布机关要妙，切不可陷于其间，难以自拔。

不轻信对方花言巧语，不贪图对方小恩小惠，不轻易允诺应承，不见兔子不撒鹰。

合同条文，反复推敲，务求万无一失;

生意环节，着着落实，蛛丛马迹不轻易放过。

同事亲信，严守机密，内部营垒，谨防奸细，同行之间，协凋一致，扎紧篱笆，野狗难进，稳住阵脚，方可应战。

一旦时机成熟，应果断出击，切莫心慈手软。

一旦在奸诈者之痛处下手，对方必然方寸大乱，乱中取胜如探囊取物。

不过，图穷匕首见，谨防狗急跳墙，只有笑到最后者方为笑得最好。

三、面对老实倔犟者，应热情主动，谦逊随和，善解人意，以至诚至情打动对方，从而令其动心动容，改变生意策略，令你绝处逢生。

大凡倔犟者，只认一个死理。

这种人洁身自好，原则性强，老实厚道，不善交往，脾气古怪，难有真心知己。

一旦顶起牛来，任你软硬兼施，磨破嘴皮，他始终不肯网开一面。

开启心灵的窗户，必从“情”字下手。

这种人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必当涌泉相报”之古训，轻易不受人施舍，一旦为你心动，生意成功，指日可待。

以“情”动人，必先从缩小“感情区”做起。

一旦相识，待之以友，隔三差五，上门交流;

家长里短，问寒问暖;

遇有难事，鼎力相助;

天长日久，精诚所至，金石为开。

以情动人，重在至诚，诚以‘真、信’为本。

真为源，信为实。

双方交往，不故弄玄虚，不装腔作势，不花言巧语，不搬弄是非，胸怀坦荡，君子风度，是为真。

轻易不承诺对方，一旦承躇，言必行，行必果，就是上天揽月，下海捞针，也要为之兑现，是为信也。

生意交往，产品不偷工减料、以次充好;

交货日期，不拖延时间，耽误分秒;

货款结算，笔笔落实，不拖泥带水;

若有意外情况，宁可自己受损，不推卸责任。

尊重他人，忘却自我，顾大局，识大体。

古有杀身以成仁、舍利而求义之壮举，当今虽说引入现代市场经济，赔本的买卖不干，但传统文化根深蒂固，对老实人来讲，传统文化比外来文化更有吸引力。

义利之间，情义为重，生意场上，虽说难求大仁大义，但鱼和熊掌难以兼得之时，宁可舍利求义，不可忘情负义。

虽有一时之损失，却能换来对方之真情。

生意交往岂在一两笔之间?

放眼远望，青山绵延，绿水长流，商场得一知己，何愁机遇不来?

人生得一知己，岂不快哉?

四、上述三种人，精明强干者，讲道理;

奸诈狡滑者，钻歪理;

老实倔犟者，认死理。

不管何理，尚可搭理。

然另有一种人，往往实力雄厚，财大气粗，高高在上，城门紧闭，任你施展十八般武艺，根本不理。

门之不开，理将何谈?

接近这种人，重在敲门，敲门之道，唯有一个“奇”字。

若以毛遂自荐法进门，大门难进。

不妨坐等时机，半路出击，中途拦截，逼其相见。

横生事端，与之相见，对方必冷眼相看，此时若按部就班，自我介绍，卑躬屈膝，必令对方小瞧，与其进入死胡同，不如将错就错，或以物泄愤，或以人泄气，迎头痛斥，仗义执言，给其意想不到的下马威，或许能歪打正着，大功告成。

若以牵线搭桥法引见，牵线之人不可寻常。

若以对方亲朋好友牵线，即使能见上一面，寒暄几句，人情淡如水，一面之交，转瞬即逝。

若以对方崇敬或心爱之人引见，对方尚可同意交往，但靠感情与裙带相连，生意犹如施舍，看人家脸色，分一杯残羹，就算生意做成，不成大器，心中难安。

引见之人必为与对方有利益联系之人，或顶头上司，或左邻右舍，能找到这些人，对方必不敢怠慢，对你亦不会小看。

一旦大门畅开，机会也就由此而生。

若引见难以成功，不妨变换思维角度，在同行中穿针引线，以多方之合力，壮自我之声威。

综上所述，对精明者，以理服之;

对奸诈者，以法制之;

对倔犟者，以情动之;

对实力雄厚者，以奇胜之。

此四法，虽非金科玉律，但商战奥秘尚能揭示一二，现昭然于商界朋友，必仁者见仁，智者见智，若果真遇一二知己，也不枉费我数日劳累。

商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。

同时，商务谈判，特别是对外谈判，由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。

一、迎送

迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。

利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。

利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。

迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。

具体作法为：

（一）确定迎送规格

迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。

只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。

除此之外，均应按常规接待。

（二）掌握抵达和离开时间

迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或