策略性商务谈判技术Word下载.docx
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★★培训部经理、主管
★★各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者
★讲师简介
王时成
★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲谈判人才的培训方法
1.前言
2.建立积极的观念
3.谈判高手的十二项基本才能
4.中西方谈判风格差异
5.如何建立优质的心理素质
6.谈判高手的全方位口才技巧
第二讲谈判能力测验与双赢观念启发
1.谈判能力测验
2.双赢谈判观念启发
第三讲谈判的定义与基本理论
1.谈判四阶段的发展历史
2.谈判的内涵和传统谈判的迷思
3.加值谈判的新观念和商业谈判的模型
第四讲谈判的理论和基本技巧
1.谈判的理论和基本技巧
2.谈判对手的类型与应对策略
第五讲谈判前的准备
1.引言
2.谈判前的准备
3.具体准备内容
第六讲谈判过程策略规划
1.谈判的布局
2.谈判的发展
3.谈判的应变
4.谈判的缔结
第七讲谈判三要素之情报筹码
（一）理论与技术
2.情报作为第一筹码的意义
3.情报筹码的使用时机
4.创造情报筹码的技巧
第八讲谈判三要素之情报筹码
（二）实务应用
1.情报兵法三十六计
2.业务谈判中的情报筹码应用
3.采购谈判中的情报筹码应用
4.管理谈判中的情报筹码应用
第九讲谈判三要素之时间筹码
（一）理论与技术
1.时间作为第二筹码的意义
2.时间筹码的使用时机
3.创造时间筹码的技巧
第十讲谈判三要素之时间筹码
（二）实务应用
1.时间兵法三十六计
2.业务谈判中的时间筹码应用
3.采购谈判中的时间筹码应用
4.管理谈判中的时间筹码应用
第十一讲谈判三要素之权势筹码
（一）理论与技术
1.权势作为第三筹码的意义
2.权势筹码的使用时机
3.创造权势筹码的技巧
第十二讲谈判三要素之权势筹码
（二）实务应用
1.处理顾客抱怨中的应用
2.现场案例解析
引言
【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧
建立积极的观念
简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：
这幅画多少钱？
画家说：
“15元美金。
”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：
这个价钱他该能够承受。
于是接着说：
“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
”这个美国人还是没有什么反应，他又说：
“如果你连框都买回去是30元。
”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：
“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？
画得又不比人家好！
”画家一看，立刻改口说：
“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
”美国人继续抱怨：
“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？
”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1．人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影
响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2.进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要
树立这样的意识一一我希望获得更好的条件，这是我的权力。
要采取文明谈判的方式，勇敢
地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。
谈判高手的12项基本才能
图1-1谈判高手的12项基本才能
在商务谈判中赢取更多的利益。
表1-1谈判高手的12项基本才能
项目
简述
1
魅力
让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。
尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。
在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。
2
勇气
谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。
3
心理透视
即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到
“知己知彼”。
再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆"
。
例如1:
你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。
例如2:
你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。
4
机智
强调反应能力，要快速做岀相应的反应，根据情况的变化推进谈判。
例如：
当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。
5
公关口才
切记三大使命一一创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。
6
交际能力
建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。
交际能力要与公关口才良
好结合。
7
审慎性
审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。
即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。
8
守口如瓶
9
知识
要保证自身知识的深度和广度。
10
记忆力
要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。
11
耐心
谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。
12
策略
策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。
中西方谈判风格差异
1中国人的“人事”观
中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑
事的因素。
人的因素
重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或
职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；
其次，中华民族讲求群体
观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体
主义”来决定。
事的因素
谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济
交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。
2•西方人的理性决策
西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之一一对事不对人。
如何建立良好的心理素质
谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动一一谈判学。
所谓波动一一谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和自我
实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。
全方位口才技巧的四大训练方向
谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营
造一个有利的谈判氛围。
具体来说，要从表1-2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1—2全方位口才的四大训练方向
单向
表达
要做到受人欢迎。
谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白
思维口才
要做到受人敬重。
要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点
双向沟通技巧
重点要了解对方的需求。
在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方
说服辩论
要做到条理分明、逻辑性强
谈判策略
要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合
【自检】
每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡。
谈判人员自我督促小卡片
请认真默念以下条款：
人人都可以成为谈判高手
我希望获得更好的条件，这是我的权力
请自检：
我做到了口我还需努力口
【本讲小结】
策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；
其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；
还要了解中国人特有的谈判风格。
同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要
素。
【心得体会】
谈判能力测验
以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项,下面又给出了相应的评估。
你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈
判方法的失误之处。
1•谈判能力测验1：
挑战或顺从你的导演
案例描述
你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：
1争取演岀机会，片酬并不重要
2既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽
3从50万开始，多争取一万算一万
4先提出200万的价格，再慢慢降价
决策分析：
1一一软弱谈判者，欠缺勇气与胆识
2一一胆识过人，但未衡量局势
3一一现实的谈判者，略具勇气
4——胆识过人且能兼顾局势
2．谈判能力测验2：
降价的五种让步方法
你准备向客户降价200万元，你会如何做？
谈判决策：
①200
一次性降价
②0
200
开始不降
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