各部门KPI指标讲课讲稿Word下载.docx
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目标销售额(KVA)×
100%
相关说明
·
销售业绩以销售发货额统计。
该指标可作每日管理工具由营销每日自行累计。
每月、每年指标可作管理及考核指标。
各类产品可分别进行统计。
数据收集
市场部
数据来源
财务报表:
由财务部门提供
数据核对
财务部
统计周期
每日、每月一次
统计方式
数据和趋势图
销售增长率
产品的销售额(KVA)比去年同期增长的百分比。
反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况。
销售增长率=(本月实际销售额(KVA)—去年同期销售额(KVA))÷
去年同期销
售额(KVA)×
可按产品种类统计。
销售额要以实际出货的为基准。
在管理运用上,可按营业区作统计分析。
市场部、财务部
市场部的销售统计和财务报表
每月一次
市场拓展投入产出比
市场拓展投入产出比
某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额的比率。
考核市场开发和推广中市场部门的工作业绩。
同时了解市场部门的市场开发
投入产出比率。
简单地说,就是每花一元钱,作多少生意。
市场拓展投入产出比=市场拓展销售费用÷
销售额×
费用总计包括房租金、工资、差旅、交通费、广促费用、折扣等
销售额应以合同金额为准。
市场部的销售统计和财务资料
货款回收计划完成率
货款回收计划完成率
指在一定时期内货款回收金额与计划回收金额之比
考核市场部货款回收的管理和业绩。
货款回收计划完成率=货款回款金额÷
计划回款金额×
按财务规定的付款进度进行统计。
该指标可作每日管理工具由市场部每日自行累计,月度以财务报表为
准。
市场部的货款统计和财务资料
合同执行比率
合同执行比率
以月度或年度到期合同的执行情况。
该指标针对市场部或业务员对合同的预审及追踪力。
合同执行比率=当期合同执行金额(KVA)÷
当期合同应执行金额(KVA)×
预先获得客户书面展延的合同以展延的日期为统计基准。
展延通知必需在交期前多少天通知,由公司决定。
每月、每年一次
成品库存周转率
成品库存周转率
一定时期内,成品实际库存的平均周转次数
反映市场部成品库存周转情况,即反映商品变现速度
成品库存周转率=本期出货金额÷
((期出库存额+期末库存额÷
2)×
成品计算用元或KVA。
出货金额以合同金额或标准价格计算。
市场部的销售统计、成品仓库的库存报表、财务部的财务报表
市场占有率
市场占有率
某一时期内产品在一定地理区域(根据市场分割)的占有比率,是针对竞争
对手而言的。
通过了解每年在各地区产品市场中所拥有的份额情况,来反映市场开发中各
类产品在市场情况,同时也间接了解竞争对手市场占有情况。
市场占有率=年度产品销售量(额)÷
国内年度同类产品销售量(额)×
产品种类为按KVA(或元),统计数据收集周期每年一次·
根据年度销售,确定与上一年同期对比。
如果没有上一年同期的资料,可以确定与本期计划相比。
资料正确性的确认有一定困难度,建议只作管理参考用。
企业管理部
市场调查、政府公报
每年或半年一次
市场竞争比率
市场竞争比率
某一时期内,主要产品在市场领域与主要竞争对手进行市场销售对比的情况。
该指标针对市场主要竞争对手,也可以衡量市场部的相对销售能力。
市场竞争比率=事业部实际销售额÷
主要竞争对手销售额×
主要竞争对手可以规定为国内最强的2~3个对手
各地竞标统计
品牌认识度
品牌认识度
表示透过了CI广宣,消费者对企业品牌的认识程度
考核市场部在品牌宣传的成效
品牌认识度=受访的认知人数÷
受访总人数×
每季度或半年或一年进行一次消费者调查。
消费者调查可委托专业调查机构或由市场部执行。
市场部或调查机构
调查表
每季度、半年、每年一次
图1-2大学生购买手工艺品可接受价位分布统计方式
图1-2大学生购买手工艺品可接受价位分布数据和趋势图
客户服务与管理
用户满意综合指数
用户满意综合指数
(二)DIY手工艺品的“热卖化”指标定义
(3)年龄优势用户对技术、产品质量、交货期、售后服务等方面的综合满意程
为了解目前大学生对DIY手工艺品制作的消费情况,我们于己于人2004年3月22日下午利用下课时间在校园内进行了一次快速抽样调查。
据调查本次调查人数共50人,并收回有效问卷50份。
调查分析如下:
度。
世界上的每一个国家和民族都有自己的饰品文化,将这些饰品汇集到一起再进行新的组合,便可以无穷繁衍下去,满足每一个人不同的个性需求。
从用户角度反映公司的服务水平。
4、“体验化”消费根据调查结果进行统计分析。
“碧芝自制饰品店”拥有丰富的不可替代的异国风采和吸引人的魅力,理由是如此的简单:
世界是每一个国家和民族都有自己的饰品文化,将其汇集进行再组合可以无穷繁衍。
由企业管理部设计问卷题目和统计方式,评分标准,采用问卷方式·
对一定时期内公司的客户进行问卷调查。
300元以下□300~400元□400~500□500元以上□
小饰品店往往会给人零乱的感觉,采用开架陈列就会免掉这个麻烦。
“漂亮女生”像是个小超市,同一款商品色彩丰富地挂了几十个任你挑,拿上东西再到收银台付款。
这也符合女孩子精挑细选的天性,更保持了店堂长盛不衰的人气。
也可委托第三方进行问卷和统计分析。
问卷内容应包括销售时、售后、安装、维修、品质等意见。
问卷调查
每半年一次
投诉处理率
投诉处理率
在一定时间公司对客户投诉实际处理完毕的投诉数量占总投诉次数的百分
数。
反映处理用户投诉的工作态度和工作效率
月投诉处理率=每月实际处理的投诉数量÷
投诉总量×
投诉数量指在一定时间内接到的顾客投诉的总和。
可考虑设立专门接受客户投诉的单位和渠道。
投诉处理应建立书面资料。
该指标可作每日管理工具。
客户投诉管理部门
用户服务投诉受理部门
客户档案完整率
客户档案完整率
表示各营业区域对客情资料的管理状况。
反映各地营业区域的营销管理能力和表现
客户档案完整率=合格档案数÷
客户总数×
正确地按照企业要求标准执行的视为完整。
由各区域总经理负管理责任;
市场部定期进行业务考察。
业务考察
每季、每月一次
研究开发(R&
D)
申请立项通过率
申请立项通过率
某一时期,研发部门产品申请立项通过的比率
考察科研中心产品立项质量情况
申请立项通过率=产品立项通过数÷
立项总数×
该指标可以研发小组或个人进行统计。
研发部门以季、半年、年提出研发立项计划。
研发部门
每半年、每年一次
项目及时完成率(月度计划完成率)
项目及时完成率
某一时期研发部门立项产品实际完成量与计划完成量的比率
考核研发部门的项目及时完成情况
项目及时完成率=实际完成量÷
计划完成量×
计划完成量根据研发部门月滚动计划计算。
当期未完成项目,递延下期计算。
设计及时完成率
某一时期技术部设计实际完成量与计划完成量的比率
考核技术部门的项目及时完成情况
设计及时完成率=实际按期完成量÷
计划完成量根据技术部门月滚动计划计算。
及时完成率也可以个案及时完成得10分,每延迟一天扣一分,再以算式:
设计及时完成率=得分合计÷
(n×
10)×
100%;
n为当期应完成案件数。
技术部门
产品开发收益率
产品开发收益率
某一时期开发产品的回款金额与同期研发部开发投入的比率
考察产品的开发效益,是否具有开发价值
产品开发