各部门KPI指标讲课讲稿Word下载.docx

1、目标销售额（KVA）100% 相关说明销售业绩以销售发货额统计。该指标可作每日管理工具由营销每日自行累计。每月、每年指标可作管理及考核指标。各类产品可分别进行统计。数据收集市场部数据来源财务报表：由财务部门提供数据核对财务部统计周期每日、每月一次统计方式数据和趋势图销售增长率产品的销售额（KVA）比去年同期增长的百分比。反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况。销售增长率（本月实际销售额（KVA）去年同期销售额（KVA）去年同期销售额（KVA）可按产品种类统计。销售额要以实际出货的为基准。在管理运用上，可按营业区作统计分析。市场部、财务部市场部的销售统计和财务报表每月一次市场拓展投入产出比

2、 市场拓展投入产出比某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额的比率。考核市场开发和推广中市场部门的工作业绩。同时了解市场部门的市场开发投入产出比率。简单地说，就是每花一元钱，作多少生意。市场拓展投入产出比=市场拓展销售费用销售额费用总计包括房租金、工资、差旅、交通费、广促费用、折扣等销售额应以合同金额为准。市场部的销售统计和财务资料货款回收计划完成率 货款回收计划完成率指在一定时期内货款回收金额与计划回收金额之比考核市场部货款回收的管理和业绩。货款回收计划完成率货款回款金额计划回款金额按财务规定的付款进度进行统计。该指标可作每日管理工具由市场部每日自行累计，月度以财务报表为准。市场部的货款统

3、计和财务资料合同执行比率 合同执行比率以月度或年度到期合同的执行情况。该指标针对市场部或业务员对合同的预审及追踪力。合同执行比率=当期合同执行金额（KVA）当期合同应执行金额（KVA）预先获得客户书面展延的合同以展延的日期为统计基准。展延通知必需在交期前多少天通知，由公司决定。每月、每年一次成品库存周转率 成品库存周转率一定时期内，成品实际库存的平均周转次数反映市场部成品库存周转情况，即反映商品变现速度成品库存周转率本期出货金额（期出库存额+期末库存额2）成品计算用元或KVA。出货金额以合同金额或标准价格计算。市场部的销售统计、成品仓库的库存报表、财务部的财务报表市场占有率 市场占有率某一时期

4、内产品在一定地理区域（根据市场分割）的占有比率，是针对竞争对手而言的。通过了解每年在各地区产品市场中所拥有的份额情况，来反映市场开发中各类产品在市场情况，同时也间接了解竞争对手市场占有情况。市场占有率年度产品销售量（额）国内年度同类产品销售量（额）产品种类为按KVA（或元）,统计数据收集周期每年一次根据年度销售，确定与上一年同期对比。如果没有上一年同期的资料，可以确定与本期计划相比。资料正确性的确认有一定困难度，建议只作管理参考用。企业管理部市场调查、政府公报每年或半年一次市场竞争比率 市场竞争比率某一时期内，主要产品在市场领域与主要竞争对手进行市场销售对比的情况。该指标针对市场主要竞争对手，

5、也可以衡量市场部的相对销售能力。市场竞争比率=事业部实际销售额主要竞争对手销售额主要竞争对手可以规定为国内最强的23 个对手各地竞标统计品牌认识度 品牌认识度表示透过了CI 广宣，消费者对企业品牌的认识程度考核市场部在品牌宣传的成效品牌认识度受访的认知人数受访总人数每季度或半年或一年进行一次消费者调查。消费者调查可委托专业调查机构或由市场部执行。市场部或调查机构调查表每季度、半年、每年一次图1-2 大学生购买手工艺品可接受价位分布统计方式图1-2 大学生购买手工艺品可接受价位分布数据和趋势图客户服务与管理 用户满意综合指数 用户满意综合指数（二）DIY手工艺品的“热卖化”指标定义（3） 年龄优

6、势用户对技术、产品质量、交货期、售后服务等方面的综合满意程为了解目前大学生对DIY手工艺品制作的消费情况，我们于己于人2004年3月22日下午利用下课时间在校园内进行了一次快速抽样调查。据调查本次调查人数共50人，并收回有效问卷50份。调查分析如下：度。世界上的每一个国家和民族都有自己的饰品文化，将这些饰品汇集到一起再进行新的组合，便可以无穷繁衍下去，满足每一个人不同的个性需求。从用户角度反映公司的服务水平。4、“体验化” 消费根据调查结果进行统计分析。“碧芝自制饰品店”拥有丰富的不可替代的异国风采和吸引人的魅力，理由是如此的简单：世界是每一个国家和民族都有自己的饰品文化，将其汇集进行再组合可

7、以无穷繁衍。由企业管理部设计问卷题目和统计方式，评分标准，采用问卷方式对一定时期内公司的客户进行问卷调查。300元以下 300400元 400500 500元以上小饰品店往往会给人零乱的感觉，采用开架陈列就会免掉这个麻烦。“漂亮女生”像是个小超市，同一款商品色彩丰富地挂了几十个任你挑，拿上东西再到收银台付款。这也符合女孩子精挑细选的天性，更保持了店堂长盛不衰的人气。也可委托第三方进行问卷和统计分析。问卷内容应包括销售时、售后、安装、维修、品质等意见。问卷调查每半年一次投诉处理率 投诉处理率在一定时间公司对客户投诉实际处理完毕的投诉数量占总投诉次数的百分数。反映处理用户投诉的工作态度和工作效率月

8、投诉处理率=每月实际处理的投诉数量投诉总量投诉数量指在一定时间内接到的顾客投诉的总和。可考虑设立专门接受客户投诉的单位和渠道。投诉处理应建立书面资料。该指标可作每日管理工具。客户投诉管理部门用户服务投诉受理部门客户档案完整率 客户档案完整率表示各营业区域对客情资料的管理状况。反映各地营业区域的营销管理能力和表现客户档案完整率合格档案数客户总数正确地按照企业要求标准执行的视为完整。由各区域总经理负管理责任；市场部定期进行业务考察。业务考察每季、每月一次研究开发（R&D） 申请立项通过率 申请立项通过率某一时期，研发部门产品申请立项通过的比率考察科研中心产品立项质量情况申请立项通过率产品立项通过数

9、立项总数该指标可以研发小组或个人进行统计。研发部门以季、半年、年提出研发立项计划。研发部门每半年、每年一次项目及时完成率（月度计划完成率） 项目及时完成率某一时期研发部门立项产品实际完成量与计划完成量的比率考核研发部门的项目及时完成情况项目及时完成率实际完成量计划完成量计划完成量根据研发部门月滚动计划计算。当期未完成项目，递延下期计算。设计及时完成率某一时期技术部设计实际完成量与计划完成量的比率考核技术部门的项目及时完成情况设计及时完成率实际按期完成量计划完成量根据技术部门月滚动计划计算。及时完成率也可以个案及时完成得10 分，每延迟一天扣一分，再以算式：设计及时完成率得分合计（n10）100%；n 为当期应完成案件数。技术部门产品开发收益率 产品开发收益率某一时期开发产品的回款金额与同期研发部开发投入的比率考察产品的开发效益，是否具有开发价值产品开发