捕捉和识别客户的成交信号Word格式.docx

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销售人员钱亮亮十分勤奋,沟通能力也非常不错。

公司让钱亮亮立刻联系了几个老客户,他们都产生了浓厚的兴趣。

其中,有一家企业的采购部主任表现得非常热情,反复向钱亮亮咨询有关情况。

钱亮亮详细、耐心地解答,客户频频点头。

双方聊了两个多小时,十分愉快,但钱亮亮并没有向客户索要订单。

他想,客户对产品的了解尚不透彻,应该多接触几次再下单。

几天后,他再次和客户联系,补充了上次遗漏的一些优点,客户非常高兴,就价格问题和他仔细商谈了一番,并表示一定会购买。

此后,客户多次与钱亮亮联络,显得很有诚意。

为了进一步巩固客户的好感,钱亮亮一次又一次地与客户接触,并逐步与客户的主要负责人建立起了良好的关系。

他想:

“这笔单子肯定是十拿九稳了。

”

然而,半个月过去了,客户的热情却莫名其妙地慢慢降低了。

再后来,客户还发现了他们产品中的几个小问题。

如此拖了近一个月后,这笔就要到手的单子就这样废了。

钱亮亮为什么失败?

是缺乏毅力,沟通不当,还是新产品缺乏竞争力?

都不是。

其实关键就在于钱亮亮没有把握好成交的时机!

很多销售人员之所以得不到订单,并不是他们不努力,而是因为他们不懂得捕捉和识别客户的成交信号的方法。

他们对自己的介绍缺乏信心,总希望能给客户留下一个更完美的印象,结果反而失去了成交的大好时机。

当然,成交的时刻不止一个,成交有许多时刻。

但是,销售人员要尽可能在出现第一个信号的时候就有所收获。

就像上例中的钱亮亮,如果他在客户第一次对产品表现出兴趣的时候,就要求下单,会怎么样呢?

虽然不能保证有百分百的成功率,但是至少机会是非常大的。

因此,当你认为客户已经准备成交了,那就全力推动吧!

当客户发出成交信号的时候,销售人员一定要立即停止对产品的介绍,索要订单。

通常情况下,以下几点往往可以表现为客户的成交信号:

（1询问价格。

当客户询问价格的时候,其实他已经再次发出了成交信号。

如果客户不想购买,通常情况下,客户是不会浪费时间询问产品的价格的。

（2询问售后服务。

当客户询问售后服务细节的时候,其实他已第二次发出购买的信号。

客户只有真心要买产品的时候,才会关心产品的售后服务。

（3询问产品的细节。

客户询问该产品的细节,事实上他已经发送出购买的信号。

假如客户不想购买,通常是不会浪费时间询问产品相关的细节的。

（4询问相关的细节。

当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论的时候,说明他很可能已经有了购买的意向,这时销售人员一定要特别加以注意。

作为一名销售人员,一定要牢记这样一句话:

客户提出的问题越多,成交的希望也就相应的越大。

销售人员在捕捉和识别客户的购买信号后,接下来就需要及时地把握订单成交的时机。

在推销技巧中,识别成交信号,在最恰当的时机促成交易,是考验推销员推销功力所在。

很多老推销员都知道,提出成交是个很敏感的话题,如果你提出过早,客户没有购买欲望,很容易给客户形成压力,导致他脱离你的推销。

而提出过晚,可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻,而导致销售的失败。

不要以为成交像电脑程序,各个步骤走到了就一定会发生那个结果;

成交更像荡着秋千够高处的苹果,你首先必须将秋千荡到一定高度,而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。

而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。

在推销技巧中,所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。

一般来说,客户为了在推销中占有主动,即使从内心希望购买产品,也会在表面上不表露这个欲念,因此,推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。

1、推销技巧中的表情成交信号

1当顾客开始认真地观察产品,表示对产品非常有兴趣时,在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品,很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。

2客户的表情从戒备、抵触变为放松,眼睛转动由慢变快,眼睛发光,腮部放松,这都表示客户已经从内心接受了你和产品。

3在你讲话的时候,客户频频点头,说明你的“洗脑”已经成功。

4脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默,说明他在往心里去,可能由于下决心不容易,才有那沉思和严肃。

5态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切,也说明对你和产品的接受。

6认真观看有关的视听资料,并不断点头。

7当客户身体靠在椅子上,眼睛左右环顾后突然直视着你的时候,说明他在下决心呢。

2、推销技巧中语言成交信号

1话题集中在某一独特的问题上,客户反复询问,这说明此问题构成成交的最后一道坎,过去就好了。

销售管理销售技巧

2客户对产品给予真诚的肯定和称赞,或者对产品爱不释手。

3征询朋友的意见,说明他想买,正在求证。

4询价或和你讨价还价,这是一个最显著的信号,谈好价格后基本就可以成交。

5询问交易方式、购买手续、付款条件等。

6对产品的细节提出很具体的意见和要求。

7客户提出“假如我要购买”的试探问题。

8对产品质量或工艺提出疑问,说明他关心买了以后的使用,并为价格谈判做铺垫。

9了解售后服务的各项细节。

3、推销技巧中的行为成交信号

坐姿发生改变,原来是坐在椅子上身体后仰看着你,现在直起身来,甚至身体前倾,说明原来对你的抗拒和戒备,变成了接受和迎合。

动作变化,原来静止地听业务员介绍变成动态,或者由动态变为静态,说明他的心境已经改变了。

客户不再提问,而是认真地思索。

反复阅读文件和说明书,从单一角度观察商品到从多角度观察商品。

查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。

打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。

请关键人物出场,或介绍相关人物。

对销售人员倒水递烟,说明他很看重你。

4、推销技巧中的过程成交信号

1转变洽谈环境,主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时,非常痛快地答应,或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时,顾客没有明显的拒绝和异议。

2提出变更推销程序,比如客户跟你说:

“明天,公司有个技术会议,你也参加一下。

以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号,但不同行业仍有其各自的特点,需要推销员认真地学习把握。

对于成交信号的把握是个功夫,对于最伟大的推销员来说,当客户一进入眼帘,他就能判断得八九不离十。

一点忠告许多销售谈判最终失败的结果并不是因为你没能有效地说服客户进行购买造成的,很多时候,客户已经做好了购买的决定,可是你却没能及时发现他们发出的这些成交信号,结果大好的成交机会就这样被你轻易错过了。

1、从客户的语言信息中有效识别成交信号

无论是在与客户进行正式的销售谈判过程中,还是在销售人员开展的其他销售过程当中,当客户有意购买时,他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速做出成交决定,这就要求销售人员必须要在销售过程当中密切注意客户的反应,以便从中准确识别客户发出的成交信号,做到这些可以有效地减少成交失败的可能。

及时、准确地利用客户表露出的成交信号捕捉成交机会,必须要靠销售人员的认真观察和细心体验,在销售过程中一旦发现成交信号,应及时捕捉,并迅速提出成交要求,否则将很容易错失成交的大好机会。

在销售过程当中,客户最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向,经验丰富的销售人员往往能够通过对客户的密切观察及时、准确地识别客户通过语言信息发出的成交信号,从而抓住成交的有利时机。

销售人员可以从客户表达的哪些语言信息中准确捕捉到成交的信号呢?

（1某些细节性的询问表露出的成交信号

当客户产生了一定的购买意向之后,如果销售人员细心观察、认真揣摩,往往可以从他（她对一些具体信息的询问中发现成交信号。

比如,他们向你询问一些比较细致的产品问题,向你询问产品某些功能及使用方法,打折,向你询问具体的XX竞价排名的后台操作方法,或者向你询问其他老客户的反应、询问公司在客户服务方面的一些具体细则,等等。

在具体的交流或谈判实践当中,客户具体采用的询问方式各不相同,但其询问的实质几乎都可以表明其已经具有了一定的购买意向,这就要求销售人员迅速对这些信号做出积极反应,例如:

情景一:

五月初我有个客户叫飙马营销顾问的张总问我:

“XX开通要多长时间?

我一听,机会来了:

“XX开通只需要两个工作日。

如果今天咱们把这事定了,后天就可以开通了。

”然后就把合同递送上去了。

情景二:

还有一个客户优易软件的张总,这个客户还是合肥万户公司的子公司:

“你们收600元服务费,都服务什么,有人跟我说服务费都是你们公司自己赚的,他们都不收?

“是的,我们提供服务,所以收服务费。

别的公司没有服务,当然不收你服务费了。

我们的服务内容主要包括:

咨询服务,开户服务,管理服务,报告服务。

咨询服务

――了解企业客户具体业务和业务范围

――了解企业客户的网站

――根据企业客户的业务,帮助客户选择不少于30个最恰当的“产品关键字”

•开户服务

――为企业客户注册“竞价排名”帐号,填写企业客户的详细信息和联系方式;

•管理服务

――帮助企业客户撰写网站和网页的描述（每个“产品关键字”所对应的网页;

――帮助企业客户调整每一个“产品关键字”在搜索结果中的位置;

•报告服务

――所有“产品关键字”的访问人次;

――每一个“产品关键字”的访问人次;

――访问者的地区来源。

（2某些反对意见表露出的成交信号

有时,客户会以反对意见的形式表达他们的成交意向,比如他们对产品的性能提出质疑,对产品的销售量提出反对意见,对产品的某些细微问题表达不满等等。

当然了,客户有时后提出的某些反对意见可能是他们真的在某些方面存在不满和疑虑,销售人员需要准确识别成交信号和真实反对意见之间的区别,如果一时无法准确识别,那么不妨在及时应对客户反对意见的同时,对客户进行一些试探性的询问以确定客户的真实意图,例如:

很多客户都会问到这个问题:

“做了XX之后,有人恶意点击怎么办?

这时候我们回答应该非常干脆,不能犹豫:

“这是肯定不会的。

第一,XX是家大公司,是一家在美国纳斯达克上市的公司,而且是全球最大的中文网站,覆盖95%的中国网民。

第二,XX有几十万甚至上百万续费客户的存在。

如果你今天做了XX,明天钱就花完了,也没人给你打电话。

你还会续费吗?

这时候十个有十一个都会说那肯定不会。

对呀,所以这些XX老客户愿意继续续费就是最好的证明。

第三,XX有经过中科院中国软件评测中心的专业报告,你可以看一下,然后把报告递给客户。

”这些都结束后,大部分客户都不会有太多疑义了。

这时候就可以把合同递上去了。

我有个客户叫三晖信息,我那次下午在他们那谈了两三个小时,在上网查关键词价格的时候,他们做的CE认证这个词被点击一次最高多少钱,大家猜一下?

19块多,他们魏总就问:

“XX点一次怎么这么贵,要19块钱?

听到这句话的时候,我们千万不能慌。

一般我们听到四五块就很高了。

19块