招商会议组织及操作流程实务Word下载.doc
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什么产品不适宜开招商会
一个刚刚引进的新产品不适宜立即召开招商会;
一个长时间没有做好的老品牌也是不适宜开招商会;
一个不能让美容导师和业务员有信心的品牌更不适宜开招商会!
确定开招商会的品牌必须是代理商有开招商会欲望,并且已经有5-10个美容院做这个品牌比较成功的样板店!
招商会不是新闻发布会
招商会的会场选择
1在偏僻的度假村最好，这样可以防止客户中途退场，还可以防止其它公司深入其中摸索情报！
2会场选择不易过大，要讲究风水！
一百人左右最好，会场旁边最好有空房或住房，这样更便于签单！
3会场要有避光较好的窗帘，防止讲课幻灯放映不清楚，影响会议效果！
4会场音响设备，空调设备要配套，话筒最好是无线的，便于上下护动！
提前做好市场调查工作
1. 提前一个月明确专人负责市场调查工作,最好是总经理亲自抓,也可以让总经理助理或市场部经理负责!
2. 在做好市场调查前,一定要做好培训工作!
让没有培训的美容导师和业务员下市场做调查,绝对是花钱买空话!
调查的市场情况也是虚的!
3. 市场调查培训的内容包括:
市场调查的重点;
市场调查的方法;
市场调查的工具;
市场调查的责任;
市场调查的工作细节!
市场调查的重点
市场动态（是否会与其它厂方的招商会相冲突）,
市场现状（所在区域的大中小美容院比例）,
市场需求（目前美容院最感兴趣的问题是什么）,
市场导向（所在区域美容院的产品结构及市场前景）!
知己知彼,百战百胜!
市场调查的分工原则
老员工和新员工搭配;
业务员和美容导师搭配;
有经验的和没有经验的员工搭配;
熟悉的市场和不熟悉的市场搭配!
要重用新员工做市场调查
不要太相信老员工,他们说没有问题的,往往是问题很大,问题就出在他们用经验主义去看问题,要知道,市场在变,开招商会的游戏规则也在变!
根据我在全国开招商会的情况看,第一次参与开招商会的新员工,无论是做市场调查,派单,还是在会场成交,成功率都比老员工要来得高,相反,连续开三场招商会的老员工,成功率都比较低!
为什么呢?
这其实是心态的问题!
新员工容易成功的原因
①.新员工脑子里比较空,经验比较少,我们怎么培训他们,他们就会怎么做,对上级的指令执行力非常好!
②.新员工没有失败的经验.冲劲大,敢作敢为!
可见.经验是一个人发展的障碍!
③.新员工工作努力,很想表现自我,把开招商当成机会!
他们会扎扎实实地把每一个细节都做好,做得完美!
如何让老板出面接待你?
找到美容院老板最关心的利益!
a招聘美容师。
如：
看到美容院室外招聘美容师的广告,你就可以进去问：
“你们这里招聘美容师吗？
”……这时候，老板都会出来见你。
b吸引新客源。
看到美容院室外贴有新产品广告,我们就可以进去问：
“你们家XX产品是怎么做的？
”……这时候，老板就可能出来见你。
c学习好经验。
假如你看到这家美容院的美容师很多，你就进去问：
“这本《金牌美容师的推销秘诀》书你们需要吗？
看了之后卖产品肯定没问题!
”……这时候，老板也会出来见你。
演练好面谈台词
①我们去拜访客户，客户肯定会提出拒绝!
我们采取的态度应该是微笑面对,千万不可耍脾气,摆架子,甚至于灰溜溜地退至门外!
一般来说我们都可以这样回答:
“我理解你的心情,因为你已经不止一次被别人骗了,但你不能因为受骗就拒绝一切的会议呀,我认为你必须摸清情况再做决定,你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同,也许这对你是一个难得的机会!
……”
②在面谈中，时刻掌握主动权是非常重要的,那么,什么样的问题最能刺激客户呢？
如:
“你认为美容院老板怎么样才能留住美容师?
什么时候与员工签定合同最好?
”“美容院老板的上帝是谁?
”“留住美容师?
关键是什么?
”
③假如客户根本不配合,我们也不能自动放弃,要为下次拜访留下借口,我们可以说:
“虽然我们今天配合得不是很好,但我对我自己还是很有信心,因为,在不到五分钟的交谈中我就发现你是有很多苦衷的,可能是我语言表达得不是太准确,相信下一次我来你就会想通了!
其实,你是嘴上反对,心理还是对我们的会议感兴趣的!
……”
《邀请函》设计不可不重视
色彩:
与产品的颜色是同色系!
产品:
强调卖点很重要,没有卖点等于卖老师!
课程内容:
最好为提问式,避免用空洞的口号!
专家介绍:
不要乱加头衔,要体现实用实战!
乘车线路:
要具体.详细,体现人性化!
课程价值:
4800元,收定座费100元!
纸张:
形象的体现,可增加派单自信心!
设计好《参会诊断表》
判断下面的说法是否正确
☆顾客是美容院老板的上帝!
☆美容院的高级管理是人性化式的感性管理!
☆小美容院老板一定要懂得管理,管理决定!
☆美容院的主管最好是自己家的亲戚比较放心!
☆要想留住员工,在招聘的时候就必须要签定用工合同!
☆美容院的企业文化就是美容院的形象设计!
☆管理的关键是要有制度!
☆管理包括两个部分:
管人与理事!
☆美容院主管必须精通美容技术!
☆美容院产品要在多元化上下功夫,让顾客有选择的空间!
姓名 美容院名称
店址
电话 手机
员工数 床位数 面积
没有调查就没有发言权
必须要准备的出差工具
地图（便于交通）
名片（最好印上自己的名言）
公司招商产品的价目表（便于查阅）
同类产品的比较表（便于客户比较）
老客户的感谢信（增加客户印象）
主要客户一览表（加强说服力）
产品资料（便于介绍产品）
报刊.照片.广告.牒片（企业形象展示）
工作日记本（便于记录）
生活必需品（做好应急准备）.
预备好目标客源
1.其他业务员放弃的客户（问题型）
2.有过联系而没有成交的客户（迟疑型）
3.报刊杂志上了解到的客户（开放型）
4.使用过产品又反悔的客户（流动型）
5.电话黄页上查到的客户（保守型）
接近老板时的几种情况
a.美容院老板临时有事走开,见不到老板,很难调查到真实的情况；
b.美容院老板拒绝接待,让美容师出来对付一下；
c.美容院老板虽然接待了，但只是搪塞,三两句话就赶调查者出门；
d.美容院老板接待中时刻提出反对意见，甚至是提出出乎意料的反对意见,让我们无法回答；
e.美容院老板犹豫不决,根本不会给调查者明确的态度；
f.美容院老板明显表现出参会的意向，或者当场拍板，交纳定金。
做好失败的准备
准备好反常的心态
拜访是一次锻炼的机会!
拜访是一次学习的机会!
拜访更是一次测验能力的机会!
拜访是突破人生瓶颈的机会!
在反复中创造机会
在平凡中体现价值
树立好三种“观念”
健康的身体!
身体是做市场调查的保证,每个人要学会自己照顾自己!
吃苦的精神!
做服务和做市场不是一回事,面对陌生人的拒绝才是磨练自己的机会!
快速的脚步!
时间短,区域多,方法靠频率!
偷懒是完不成任务的!
加强市场调查的执行力
明确专人负责（总经理或者市场部经理），成立专门参谋小组，！
要求市场调查人员时时刻刻做好市场调查情况的信息回报，而不是每天工作的信息总结！
要求市场调查的负责人时时刻刻做好紧盯工作，紧盯的意义不在于指导，而在于及时，高效，深入，调节！
市场调查人员每天必须要回报两次的信息内容
①现在准备到那个区域（县城）做市场调查?
其实是让公司时刻了解员工的行踪,便于了解市场调查的进展情况!
②在过去的市场调查中经常遇到什么问题?
自己是如何解决的?
特别是要将市场调查中的经验和教训拿出来一起与大家分享。
分享经验比分享教训更重要!
③时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司,让公司在宏观上可以随时掌握市场调查的动向!
④遇到问题立即向上级请教,上级可根据市场反馈的经验及时给予指导!
如何加强市场调查的执行力?
执行的重要要素是“紧盯”!
只有回报而没有“紧盯”的信息不是执行,只能说是信息的“单行”!
因此,作为公司市场调查的总负责人每天早上必须要开一个晨会,对整个市场做一个宏观的分析,然后将分析情况通报到每一个人,分享成功,分享经验,分享快乐!
“紧盯”的意义并不在于指导,关键是及时,高效,深入,调节!
这里要强调的是:
公司的总负责人不是等着回报,而是要放下架子时刻提示员工回报,这就是“紧盯”的真实含义!
市场调查人员的报销制度
市场调查决不是做做样子,更不是熟悉路线,必须要填写好“两表一图”!
对《调查表》中没有填完整的项目公司不能给予报销车旅费!
对于每一张《调查表》都要求附一张《线路图》!
没有《线路图》就应该怀疑这张《调查表》的真实性!
市场调查人员每跑一个区域还必须表明所在区域的《交通时刻表》,为下一次派单做准备!
市场调查的结束工作
不能将《调查表》锁在文件柜中,成为死文件,要花两天时间坐下来,耐心地做一下客户分析,一张表格一张表格过关,一个员工一个员工过堂,大家群策群力,将每一个客户定位,为下一轮派单锁定目标对象做准备!
收取“定座费”是派单的关键
根据《调查表》,锁定参会目标;
根据计划人数,做好合理分工!
明确责任,奖罚分明!
必要时,定金就是派单人工资!
特别强调的是:
派单更要在执行力上下功夫,做员工的要不断地回报,做领导的要不停地紧盯,上下一致,才能死死地咬住收取定座费的目标!
派单期间一定要咬住收取定座费不放,在离派单结束还有一两天前才可以给顽固的客户放点水,主动送上《邀请函》,也许这些客户天生就是不配合别人的顽固分子!
派单必须在开招商会三天前结束,这样便于统一规划,对那些重点客户,可以安排能力强的员工搞突击,对派单期间遗漏的工作可以采取补救措施!
熟知收取“定座费”的技巧
1.准确找到准客户的竞争对手!
让你的搭档在你谈判的时候给你打电话,你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏!
这样,准客户就可能先下手为强了!
2.死缠烂打,不达目的不霸休,在这个世界里,主动者就是成功者,被动者就是失败者!
主动收取定座费不是什么丢人的事情,这是对我们产品和会议自信的表现,自信者事竞成!
3.先开一本假收据,这是经公司统一审核的假收据,在谈判时,要主动呈现给客户看,只有看到部分客户下水了,眼前的客户才会主动去游泳!
在收取定座费时一定要开好统一收据,注明在会场上统一退还,这样就更具说服力!
招商会前三天不可不做的工作
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