招商会议组织及操作流程实务Word下载.doc
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什么产品不适宜开招商会
一个刚刚引进的新产品不适宜立即召开招商会;
一个长时间没有做好的老品牌也是不适宜开招商会;
一个不能让美容导师和业务员有信心的品牌更不适宜开招商会!
确定开招商会的品牌必须是代理商有开招商会欲望,并且已经有5-10个美容院做这个品牌比较成功的样板店!
招商会不是新闻发布会
招商会的会场选择
1在偏僻的度假村最好,这样可以防止客户中途退场,还可以防止其它公司深入其中摸索情报!
2会场选择不易过大,要讲究风水!
一百人左右最好,会场旁边最好有空房或住房,这样更便于签单!
3会场要有避光较好的窗帘,防止讲课幻灯放映不清楚,影响会议效果!
4会场音响设备,空调设备要配套,话筒最好是无线的,便于上下护动!
提前做好市场调查工作
1. 提前一个月明确专人负责市场调查工作,最好是总经理亲自抓,也可以让总经理助理或市场部经理负责!
2. 在做好市场调查前,一定要做好培训工作!
让没有培训的美容导师和业务员下市场做调查,绝对是花钱买空话!
调查的市场情况也是虚的!
3. 市场调查培训的内容包括:
市场调查的重点;
市场调查的方法;
市场调查的工具;
市场调查的责任;
市场调查的工作细节!
市场调查的重点
市场动态(是否会与其它厂方的招商会相冲突),
市场现状(所在区域的大中小美容院比例),
市场需求(目前美容院最感兴趣的问题是什么),
市场导向(所在区域美容院的产品结构及市场前景)!
知己知彼,百战百胜!
市场调查的分工原则
老员工和新员工搭配;
业务员和美容导师搭配;
有经验的和没有经验的员工搭配;
熟悉的市场和不熟悉的市场搭配!
要重用新员工做市场调查
不要太相信老员工,他们说没有问题的,往往是问题很大,问题就出在他们用经验主义去看问题,要知道,市场在变,开招商会的游戏规则也在变!
根据我在全国开招商会的情况看,第一次参与开招商会的新员工,无论是做市场调查,派单,还是在会场成交,成功率都比老员工要来得高,相反,连续开三场招商会的老员工,成功率都比较低!
为什么呢?
这其实是心态的问题!
新员工容易成功的原因
①.新员工脑子里比较空,经验比较少,我们怎么培训他们,他们就会怎么做,对上级的指令执行力非常好!
②.新员工没有失败的经验.冲劲大,敢作敢为!
可见.经验是一个人发展的障碍!
③.新员工工作努力,很想表现自我,把开招商当成机会!
他们会扎扎实实地把每一个细节都做好,做得完美!
如何让老板出面接待你?
找到美容院老板最关心的利益!
a招聘美容师。
如:
看到美容院室外招聘美容师的广告,你就可以进去问:
“你们这里招聘美容师吗?
”……这时候,老板都会出来见你。
b吸引新客源。
看到美容院室外贴有新产品广告,我们就可以进去问:
“你们家XX产品是怎么做的?
”……这时候,老板就可能出来见你。
c学习好经验。
假如你看到这家美容院的美容师很多,你就进去问:
“这本《金牌美容师的推销秘诀》书你们需要吗?
看了之后卖产品肯定没问题!
”……这时候,老板也会出来见你。
演练好面谈台词
①我们去拜访客户,客户肯定会提出拒绝!
我们采取的态度应该是微笑面对,千万不可耍脾气,摆架子,甚至于灰溜溜地退至门外!
一般来说我们都可以这样回答:
“我理解你的心情,因为你已经不止一次被别人骗了,但你不能因为受骗就拒绝一切的会议呀,我认为你必须摸清情况再做决定,你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同,也许这对你是一个难得的机会!
……”
②在面谈中,时刻掌握主动权是非常重要的,那么,什么样的问题最能刺激客户呢?
如:
“你认为美容院老板怎么样才能留住美容师?
什么时候与员工签定合同最好?
”“美容院老板的上帝是谁?
”“留住美容师?
关键是什么?
”
③假如客户根本不配合,我们也不能自动放弃,要为下次拜访留下借口,我们可以说:
“虽然我们今天配合得不是很好,但我对我自己还是很有信心,因为,在不到五分钟的交谈中我就发现你是有很多苦衷的,可能是我语言表达得不是太准确,相信下一次我来你就会想通了!
其实,你是嘴上反对,心理还是对我们的会议感兴趣的!
……”
《邀请函》设计不可不重视
色彩:
与产品的颜色是同色系!
产品:
强调卖点很重要,没有卖点等于卖老师!
课程内容:
最好为提问式,避免用空洞的口号!
专家介绍:
不要乱加头衔,要体现实用实战!
乘车线路:
要具体.详细,体现人性化!
课程价值:
4800元,收定座费100元!
纸张:
形象的体现,可增加派单自信心!
设计好《参会诊断表》
判断下面的说法是否正确
☆顾客是美容院老板的上帝!
☆美容院的高级管理是人性化式的感性管理!
☆小美容院老板一定要懂得管理,管理决定!
☆美容院的主管最好是自己家的亲戚比较放心!
☆要想留住员工,在招聘的时候就必须要签定用工合同!
☆美容院的企业文化就是美容院的形象设计!
☆管理的关键是要有制度!
☆管理包括两个部分:
管人与理事!
☆美容院主管必须精通美容技术!
☆美容院产品要在多元化上下功夫,让顾客有选择的空间!
姓名 美容院名称
店址
电话 手机
员工数 床位数 面积
没有调查就没有发言权
必须要准备的出差工具
地图(便于交通)
名片(最好印上自己的名言)
公司招商产品的价目表(便于查阅)
同类产品的比较表(便于客户比较)
老客户的感谢信(增加客户印象)
主要客户一览表(加强说服力)
产品资料(便于介绍产品)
报刊.照片.广告.牒片(企业形象展示)
工作日记本(便于记录)
生活必需品(做好应急准备).
预备好目标客源
1.其他业务员放弃的客户(问题型)
2.有过联系而没有成交的客户(迟疑型)
3.报刊杂志上了解到的客户(开放型)
4.使用过产品又反悔的客户(流动型)
5.电话黄页上查到的客户(保守型)
接近老板时的几种情况
a.美容院老板临时有事走开,见不到老板,很难调查到真实的情况;
b.美容院老板拒绝接待,让美容师出来对付一下;
c.美容院老板虽然接待了,但只是搪塞,三两句话就赶调查者出门;
d.美容院老板接待中时刻提出反对意见,甚至是提出出乎意料的反对意见,让我们无法回答;
e.美容院老板犹豫不决,根本不会给调查者明确的态度;
f.美容院老板明显表现出参会的意向,或者当场拍板,交纳定金。
做好失败的准备
准备好反常的心态
拜访是一次锻炼的机会!
拜访是一次学习的机会!
拜访更是一次测验能力的机会!
拜访是突破人生瓶颈的机会!
在反复中创造机会
在平凡中体现价值
树立好三种“观念”
健康的身体!
身体是做市场调查的保证,每个人要学会自己照顾自己!
吃苦的精神!
做服务和做市场不是一回事,面对陌生人的拒绝才是磨练自己的机会!
快速的脚步!
时间短,区域多,方法靠频率!
偷懒是完不成任务的!
加强市场调查的执行力
明确专人负责(总经理或者市场部经理),成立专门参谋小组,!
要求市场调查人员时时刻刻做好市场调查情况的信息回报,而不是每天工作的信息总结!
要求市场调查的负责人时时刻刻做好紧盯工作,紧盯的意义不在于指导,而在于及时,高效,深入,调节!
市场调查人员每天必须要回报两次的信息内容
①现在准备到那个区域(县城)做市场调查?
其实是让公司时刻了解员工的行踪,便于了解市场调查的进展情况!
②在过去的市场调查中经常遇到什么问题?
自己是如何解决的?
特别是要将市场调查中的经验和教训拿出来一起与大家分享。
分享经验比分享教训更重要!
③时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司,让公司在宏观上可以随时掌握市场调查的动向!
④遇到问题立即向上级请教,上级可根据市场反馈的经验及时给予指导!
如何加强市场调查的执行力?
执行的重要要素是“紧盯”!
只有回报而没有“紧盯”的信息不是执行,只能说是信息的“单行”!
因此,作为公司市场调查的总负责人每天早上必须要开一个晨会,对整个市场做一个宏观的分析,然后将分析情况通报到每一个人,分享成功,分享经验,分享快乐!
“紧盯”的意义并不在于指导,关键是及时,高效,深入,调节!
这里要强调的是:
公司的总负责人不是等着回报,而是要放下架子时刻提示员工回报,这就是“紧盯”的真实含义!
市场调查人员的报销制度
市场调查决不是做做样子,更不是熟悉路线,必须要填写好“两表一图”!
对《调查表》中没有填完整的项目公司不能给予报销车旅费!
对于每一张《调查表》都要求附一张《线路图》!
没有《线路图》就应该怀疑这张《调查表》的真实性!
市场调查人员每跑一个区域还必须表明所在区域的《交通时刻表》,为下一次派单做准备!
市场调查的结束工作
不能将《调查表》锁在文件柜中,成为死文件,要花两天时间坐下来,耐心地做一下客户分析,一张表格一张表格过关,一个员工一个员工过堂,大家群策群力,将每一个客户定位,为下一轮派单锁定目标对象做准备!
收取“定座费”是派单的关键
根据《调查表》,锁定参会目标;
根据计划人数,做好合理分工!
明确责任,奖罚分明!
必要时,定金就是派单人工资!
特别强调的是:
派单更要在执行力上下功夫,做员工的要不断地回报,做领导的要不停地紧盯,上下一致,才能死死地咬住收取定座费的目标!
派单期间一定要咬住收取定座费不放,在离派单结束还有一两天前才可以给顽固的客户放点水,主动送上《邀请函》,也许这些客户天生就是不配合别人的顽固分子!
派单必须在开招商会三天前结束,这样便于统一规划,对那些重点客户,可以安排能力强的员工搞突击,对派单期间遗漏的工作可以采取补救措施!
熟知收取“定座费”的技巧
1.准确找到准客户的竞争对手!
让你的搭档在你谈判的时候给你打电话,你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏!
这样,准客户就可能先下手为强了!
2.死缠烂打,不达目的不霸休,在这个世界里,主动者就是成功者,被动者就是失败者!
主动收取定座费不是什么丢人的事情,这是对我们产品和会议自信的表现,自信者事竞成!
3.先开一本假收据,这是经公司统一审核的假收据,在谈判时,要主动呈现给客户看,只有看到部分客户下水了,眼前的客户才会主动去游泳!
在收取定座费时一定要开好统一收据,注明在会场上统一退还,这样就更具说服力!
招商会前三天不可不做的工作