中国联通高校推广项目策划书Word文档下载推荐.docx

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因此，成本与技术还是一大问题。

三、社会文化环境

随着社会信息化进程加快，高新科技产品成为消费热点，手机作为其中典型代表之一，大学生对新事物的接受能力强，也是潜在的消费群体之一。

高校市场是3G手机业务的一个巨大蓝色市场，这一点与联想在3G技术方面的优势可形成呼应。

大学其间学生可以购买3G手机，毕业后不会是低端用户，一般都会选择高端模式。

这无疑对联通发展3G提供了更大的市场消费群体。

高校学生群体消费具有从众心理、攀比心理。

利用新生入学、学生组织的宣传，可以带动一批学生用户成为3G业务的体验户。

在校园里，首先，新生入学时，势必会对各大学生组织产生浓厚的兴趣，联通厂家可以利用一定优惠政策促使一部分学生优先使用联通卡，其中还可以穿插预存话费送3G手机。

此外，联通专营的手机多为诺基亚、索尼、三星等国际知名品牌，能够很大程度上吸引顾客。

四、技术环境

近年来，全球围移动通信发展迅速，电信市场竞争日益加剧，行业发展面临着新的机遇和挑战。

原有网络的优化升级、3G网络的布局，都给通信设备制造商带来巨大的机遇。

随着3G时代的到来，校园市场作为一个特定市场，3G运营商基于技术的营销策略也至关重要。

中国联通WCDMA-3G技术具有三大优势。

一是WCDMA-3G技术是真正的国际标准，全球漫游。

二是超快速服务（14.8Mbps）为WCDMA-3G技术亮点。

三是手机终端丰富多彩，用户自有选择。

联通具有全球漫游最便捷、超快速服务、业务容丰富多彩等亮点。

能够满足用户需求看电影、看视频、看资讯、网上聊天、收发、炒股……手机可以直接访问目前互联网上最新鲜的影视资源和其他信息资源。

可以随时满足您打，上网浏览、下载文件、视频业务等需求，保证您清晰、畅通愉快地享受3G业务带来的乐趣。

中国联通将架起全新沟通平台，为客户提供精彩、高效的数字化信息生活。

五、结论

中国联通不仅拥有市政府的各项政策、资金支持，而且联通方面也与各大高校保持良好的合作关系，这种合作共赢的关系能进一步促进联通市场额的扩大。

此外，消费水平的提高也有利于联通在高校发展培养巩固3G手机消费群体。

而运用好学生的消费心理并加以优惠政策鼓励，以及利用好自身的技术优势，联通在未来几年可以占据高校的更多的市场。

第二章品牌现状分析

一、中国联通在高校市场的SOWT分析

1.优势

（1）3G技术优势。

中国联动拥有最先进的3G网络，技术成熟，终端丰富，中国联通3G采用全球通用WCDMA技术。

中国联通的WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低。

中国联通的WCDMA网络速度快，网络演进最平滑，国际漫游围广，用户体验好。

中国联通有覆盖较为完善的GSM网络，是WCDMA网络和业务的底层支撑网络，并为WCDMA无线网络提供了主要的站址资源，同时融合后的联通有较为丰富的传输资源，为WCDMA网络建设提供了丰富的基础资源。

（2）3G营销优势。

中国联通有G、C两网的运营经验，这种经验可以在2G与3G网络运营中借鉴。

此外，中国联通目前有固网和移动网两网络，可充分利用两网的产品、用户和渠道资源，发挥融合业务优势，加快用户发展。

在WCDMA营销上中国联通统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策和统一服务标准，能更好地整合全国力量做好3G运营。

2.劣势

（1）品牌劣势。

由于在南方移动几乎垄断GSM的市场，大多数人都已习惯使用移动的品牌，观念的改变需要一个较长时间的过程。

面临激烈竞争的市场环境，中国联通原有的品牌影响力较弱，用户规模较小。

（2）技术普及劣势。

现在在高校，宽带网普及，而且大多数学生现在仍使用是GSM制式的手机，对手机3G技术的需求不大。

而联通的2G产品不成熟，与中国移动相比较差，且大学生对中国移动品牌忠诚度更高；

（3）资本劣势。

中国联动资本有限，市场竞争力与其他运营商相比较弱。

3.挑战

（1）电信技术背景。

随着市场发展，3G产品技术也会不断发展，逐渐替代2G产品。

移动互联网、可视、手机电视、手机音乐等3G业务应用，将促进客户消费结构的变化，促进社会信息化向着个人化、宽带化、智能化、信息化的方向发展

（2）电信技术与手机终端技术的契合。

WCDMA终端不断丰富，国际国主流厂商诺基亚、三星、LG、索尼爱立信、摩托罗拉、中兴、华为等已全部推出WCDMA终端，联通公司定制终端已上市近40款，涵盖中高低档价格；

国终端销量居前三名的国代商天音、中邮和爱施德全部与中国联通合作，代理WCDMA定制/开放版终端，组织在联通自有渠道和社会渠道销售。

此外，中国联通已经加入开放手机联盟，计划在年推出谷歌手机。

智能手机不断普及，将使3G用户不断增加。

（3）高校大学生的消费心理。

高校学生追求新潮、喜爱流行的心理，3G产品功能多样，迎合了学生追求时尚的性格。

4.威胁

（1）中国移动在2G产品市场的占有率大，中国联通已经无法与之竞争；

（2）中国移动具有强大的资金实力，对产品销售的投入力度较大，高校占有率较高；

（3）中国移动经常进行促销活动，品种繁多，消费者由于好奇心强，容易被其吸引。

二、中国联通在高校市场的竞争战略分析

基于波特五力模型，我们从四个角度对中国联通在高校市场的竞争战略进行分析：

1.供应商的讨价还价能力

在电信行业中，主要体现为自身的技术开发和经营管理能力。

在技术上，中国联通有BBS系统、CDMA手机、3G网络等软件和技术上的优势；

在经营管理方面，中国联通引入西方先进的“精确化管理”，若应用得当必将使其经营管理水平向前迈进一大步。

2.购买者的讨价还价能力

主要体现在手机用户对电信业务的要求与容忍程度。

在大学生群体对手机业务的关注点中，上网流量、月租、主叫与被叫话费、集群网费的收取等相对于其他电信企业是具有一定优势的，而信号、扣费透明度、话费返还等方面都在不断追赶较优的电信企业并取得较好成效。

关键是众多大学生用户了解不多或停留在旧有的坏印象中。

3.潜在竞争者进入的能力

潜在竞争者的来源：

一是原设备厂商的维护人员组建第三方的服务公司，这类公司具有熟悉原设备的优势。

二是运营商原下属企业改制后组建的公司，具有对原属运营商网络熟悉和客户关系优势。

但对于新进入者来说，品牌信任度、服务经验及示案例、服务能力及规模等都是短期难以跨越的壁垒，所以进入难度较大。

4.替代品的替代能力&

行业竞争者现在的竞争能力

中国移动占据大部分的高校市场，成为中国联通在此围的具有最高替代能力（竞争能力）的替代品。

其替代（竞争）能力主要体现在其2G业务较中国联通优胜，公关主动有力，推出较多有年轻气息的产品与业务，故在高校市场中固占上风。

而其余的竞争者，如，中国电信、中国网通、中国铁通和中国卫通，与中国联通在高校手机市场的业务围相差较大，故替代（竞争）能力不高。

第三章营销策略

一、概述

鉴于中国联通客户品牌策划宣传工作严重滞后，现必须重新定位产品公司形象，并围绕其推出一致的广告宣传，扭转当代年轻人对联通负面印象。

我们将利用“湿营销”概念，首先锁定高校大学生，通过湿通路C2C模式，使学生既是信息的接受者，也是信息的传播者。

接着，让学生之间深度对话，从而影响其他学生使用习惯，扩大“涟漪”效应。

最后，建立动态的数据库，进行动态的分析和优化，进一步提高营销效果，最终形成良性维持的湿生态系统。

1、竞争力定位为：

将营销战略的核心3g时尚先锋&

实惠

2、定价策略:

针对高端客户，时尚玩家，联通免费提供活动体验，开放一些软件的免费下载使用时段，并通过流量达一定数量再送流量等活动让学生感受联通的高技术，网络稳定等优点，进一步推广3g技术。

主要提供短信，多流量以及稳定的通讯网络作为买点。

针对中低端客户，即一些普通手机使用学生，主要使用话费返还优惠套餐以及亲人通话优惠套餐吸引客户。

根据湿营销理论，我们将发展阶段分为用户卷入，用户认同（浸润），影响用户圈子（涟漪）和形成良性循环（百汇成川）四个发展阶段

二、用户卷入：

1.4月

网络覆盖宣传，利用时下大学生主流如微博、人人网以及天涯等出名论坛，重塑联通形象。

招收有时间，喜欢上网的学生。

让其在大学生经常进出的发表有关联通的留言，进行推销。

2.5月

联合各高校学生组织联合举办“联通杯十大歌手大赛”，提供手机卡话费等丰厚奖金，期间积极利用新闻媒介，提高联通知名度。

并聘请各校冠军做联通杯形象大使，担任在校推广联通职务。

3.6-8月

（1）与各高校学生组织合作，以点代面，以学生组织为着力点，发展第一批下线。

为首先使用联通业务的学生提供益处，并鼓励其不断发展带动周边同学使用联通业务，使消费者成为营销活动中一员，自主带动联通在高校中的营销。

（2）进行不定期的配合阶段性的促销活动，使用饥饿促销战略。

●送试用卡,试用卡有价值30元话费，领取试用卡前必须阅读联通业务优惠活动资讯，试用后也要求填写有关试用感想。

如果继续使用该卡，将可继续赠送30元话费，即免费获得手机卡和60元话费；

●买卡送赠品；

●另外，举行职业规划等演讲会，参观联通分公司活动，实习计划等等，让大学生参与进来，产生情感共鸣，在体验之中将品牌潜移默化的植入消费者的心智。

4.8月

加强与学校公关合作。

鉴于过去几年，中国移动都已抢先夺得大一新生市场，今年开始必须争取与中国移动平分秋色，平等进入大一新生市场。

在高校寄到新生的录取资料包裹里面，联通必须有一席之位。

三、用户认同并影响用户圈子

从新生入学的九月份开始，围绕“联通你我”的品牌特征展开，注重利用人际网络达到共赢。

用时约一年。

1.关注用户独特感受，在用户渴望被认同中，主动宣传产品。

具体方案：

在网络上设置平台，让联通用户有机会发表自己使用联通3G的一些情感与积极看法，以感染更多同学朋友产生兴趣，进而使更多人尝试使用联通。

通过微博，人人网，校园BBS等大学生常用交流分享平台，进行宣传。

可在微博上发起活动。

让联通用户发表或者使用联通3G的感受，参与活动用户均有机会参与抽奖，奖项为联通高端3G手机一部。

并且此活动可以多次进行，每月一次，以达到长期并且广泛宣传的目的。

2.通过直接宣传活动，使用户及准备用户对产品有直接了解。

通过摆摊游戏加宣传模式，让用户现场体验3G视频通话。

我们可以现场提供3G卡及手机，让有兴趣用户现场立即可体验。

具体游戏可以是，让一名活动人员走动到校园另外一个地方，而另外一名用户在游戏现场，双方进行视频通话，然后让用户猜出另外一位用户的所在地点，如果成功猜出，则可以获赠小礼品或3G体验卡（含少量话费及短时视频通话时间）。

3.通过中心扩散作用，以辐射形式感染更多学生。

与学生组织达成协议，以学生组织的带头模作用，影响更多学生用户尝试联通3G。

赞助其一些活动，要求其在活动中对联通进行一定的宣传。

向组织提供背面水印有联通标志的复印纸，当需要宣传活动的时候用该复印纸做传单。

并要求