计划书营销计划书怎么写Word下载.docx

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的良好业绩说明"

德"

进入市场风险小。

②另一同类产品"

速可净"

上市受普遍接受说明"

有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

　　2、对产品市场影响因素进行分析。

　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析：

如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：

计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

　　三）市场机会与问题分析

　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。

只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

　　1、针对产品目前营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

　　销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

　　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

　　2、针对产品特点分析优、劣势。

　　从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。

分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　四）营销目标

　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：

总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。

　　五）营销战略（具体行销方案）

　　1、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

　　以产品主要消费群体为产品的营销重点。

　　建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　2、产品策略：

通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

　　1）产品定位。

产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

　　2）产品质量功能方案。

产品质量就是产品的市场生命。

企业对产品应有完善的质量保证体系。

　　3）产品品牌。

要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

　　4）产品包装。

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

　　5）产品服务。

策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

　　3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

　　拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

给予适当数量折扣，鼓励多购。

　　以成本为基础，以同类产品价格为参考。

使产品价格更具竞争力。

若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　4、销售渠道。

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

　　5、广告宣传。

　　1）原则：

　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

　　②长期化：

广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

　　③广泛化：

选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

　　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

　　2）实施步骤可按以下方式进行：

　　①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　6、具体行动方案。

　　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。

行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。

还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。

尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　六）策划方案各项费用预算

　　这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　　七）方案调整

　　这一部分是作为策划方案的补充部分。

在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

　　营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。

企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

　　营销计划书

（一）

　　一、保密要求：

　　（要强调营销计划是机密文件，不允许采用任何技术方法复制，除非事先得到作者的同意）

　　二、企业基本信息和管理概况：

　　（营销计划书是用来指导将来的营销工作的，也是制订决策的基*件。

因此，首先要列出所有的关键事项，当然在后面还将进行更深入的分析论证）

　　1、企业：

（一些基本信息，如经营范围（员工人数、销售量、经营业绩）、地理位置、历史、声誉和将来的计划）

　　2、重要职员：

（企业有哪些重要的职员，他们在哪些方面有过成就，将来的作用又是什么）

　　3、产品或服务：

（介绍公司最重要的产品或服务）

　　4、市场和市场战略：

（简单描述公司所经营的市场，列出在过去和当前的市场细分群体和企业的市场地位）

　　5、财务：

（列出财务报表：

预测损益表、资产负债表和现金流量）

　　三、企业：

　　（介绍关于企业的更详细信息，诸如企业的成立和发展过程，它的现状和前景如何，有何优势和劣势、机会与威胁（SWOT））

　　1、经营目标：

（企业工作的各方面的目标：

销售、人事、产品或服务和市场等）

　　2、企业历史：

（企业历史，包括成立的背景资料，以及对企业今后的展望）

　　3、组织和人事：

（列出企业组织结构图，包括重要人员的资料和职位。

不仅包括管理层人员，也有其他雇员情况）

　　4、经营状况：

（企业现在的经营状况、产品或服务的情况）

　　5、企业前景：

（展望企业的前景。

企业将来会是什么样的？

总部设在何处？

经营范围如何？

谁将成为企业的重要人员？

如何改进产品或服务？

）

　　四、重要职员：

　　（包括公司重要人员的所有资料：

有哪些人？

职业经历如何？

他们的计划和在公司里的任务）

　　1、资历和职责：

（为重要人物列出人事资料，包括他们的资历、专业经验、职责范围以及有哪些权利）

　　2、重要职位的空缺：

（哪些重要职位在现在或将来可能空缺）

　　五、产品或服务项目：

　　（公司提供哪些产品或服务？

它们的名称是什么？

它们满足顾客的什么需要？

对顾客来说有什么优点？

它们是怎么制作或是进行的？

其特征是什么？

有哪些可能用途？

　　1、介绍：

（对每个产品逐一描述。

分析它们的外形、功能、特色、优点、市场意见、生产方法以及其历史和发展前景）

　　2、当前状况：

（用投资组合的方法分析它目前所处的阶段）

　　3、对于顾客的价值：

（每个产品对顾客来说有什么价值？

它会给顾客带来什么样好处？

　　4、生产成本：

（每个产品的设计和生产成本如何？

　　5、关心顾客：

（对于每个产品或服务，可以在表示对顾客的关心方面做点什么*，这方面可以是诸如售后服务、质量担保、产品可靠性和使用寿命等）

　　六、市场：

　　（要对企业所经营的市场进行更详细地描述。

有哪些细分市场？

他们分别是怎样的？

每个重要细分群体的现状如何？

从这些市场及其细分中能看出什么样的发展规律？

　　6.1、需求方面：

（描述我们产品目前的购买者。

谁买它们？

顾客群体有多大？

　　1、市场生命周期：

（现在市场处于什么阶段？

是增长期还是成熟期？

分别对每个产品、服务进行详细描述）

　　2、购买者的目的：

（说明为什么顾客买我们的产品或服务？

为什么他们不买竞争者的产品或服务？

　　3、细分市场及分布：

（在哪些不同的细分市场分别有什么特点？

在不同的细分市场中产品或服务的分销如何进行？

　　4、过去、现在和将来的市场规模：

（估计每个市场和细分市场在这三个时期的规模）

　　5、外部条件：

（对企业来说，哪些外部条件是值得重视的？

为什么它们是重要的？

它们会对企业产生什么影响？

企业哪些方面的工作同它有关？

　　6、购买者的选择余地：

（通常存在各种满足顾客某种需要的可能方式（如替代品），那么我们产品的购买在我们的经营品种里有多大的选择余地呢（不计入竞争者的产品）？

　　6.2、营销策略：

（要从多个角度分析：

产品策略、发展策略、增长策略、市场策略、价格策略、分销策略、促销策略、关心顾客策略等）

　　1、目标市场：

（在哪个目标市场，尤其是哪个重要的细分市场，企业正在进行或短期内即将进行其经营活动）

　　2、企业的市场形象：

（在各个细分市场上企业的形象是什么样的？

　　3、促销策略：

（详细解释企业要采用哪种促销战略，每种促销方法要达到什么目标？

　　a、产品或服务的形象：

（企业的最重要产品或服务的市场形象是什么？

　　b、争取公众：

（用哪些方法来争取公众？

付费和不付费的情况都要考虑到）

　　c、广告：

（在最近的12个月中，企业的广告宣传计划是什么？

　　4、价格策略：

（对最重要产品或服务采用了什么样的价格策略？

为什么企业要选择这些策略？

这些策略要达到什么目的？

　　5、销售组织：

（销售组织是什么样的？

　　6、分销渠道：

（首先列出所有可能的分销渠道，然后描述我们所选择的分销策略（哪些？

用什么方法？

为什么？

））

　　7、货物配送：

（后勤工作。

在内外的分销网络上，后勤工作是十分重要的。

内部后勤工作是怎么样的，外部后勤又是怎样实现的？

是否正确？

适不适合将来的情况？

　　8、关心顾客：

（大多数的产品或服务需要向顾客保证完善的售后服务，对于我们的企业来说，顾客对后勤工作会有什么担心？

我们的工作是不是做提不够？

以后应该做出什么改进？

　　七、竞争：

　　（哪些企业是我们最主要的竞争者？

可以从产品或服务质量水平上看，或是从产品——市场组合上看。

对于每一个竞争企业，都描述其内部结构、业绩及市场占有率，同时也要指出我们企业的地位。

在对竞争状况作了详细分析之后，还要提出我们的市场竞争战略。

　　八、开发计划：

　　（产吕或服务品种的开发对企业生存是至关重要的。

企业产品开发计划应包括哪些内