浅谈太阳神酒店营销市场细分与定位Word文档格式.docx

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1、按地理因素划分市场

按地理因素划分市场就是按客人来自的国家、地区和城市来划分市场，不同国家、不同地区、不同民族的旅游者由于经济状况不同，消费习惯有异，他们对酒店的产品和服务也有不同的需求和偏好，在了解他们的差异之后，酒店可以采取不同的营销手段来吸引客源，用不同的服务去满足他们的需求。

2、住宿动机因素划分市场

客人由于对酒店产品和服务的需求有所不同，住店期间的消费水平、消费习惯、行为方式都存在很大的差异，如：

公务出差客人、商务客人，他们要求酒店的地理位置要好，方便于工作、业务的交通往来，服务比较便捷，办理手续快速、准确，对通讯、上网设施要求比较高。

3、按人文因素划分市场

按人文因素进行市场划分，是酒店采取的一种方法，这种方法对于酒店进行详细的市场分析，了解宾客的不同特征，并为客人建立销售档案具有十分重要的意义。

4、按年龄划分市场

不同年龄的客人，其生活方式、经济条件、旅游动机不尽相同，对酒店产品和服务的要求也有差别，比如：

年轻人观念新，喜欢冒险，追求新的经历和感受，愿意尝试新的酒店设施和新的服务产品。

中年人常带家属旅游，寻求热闹气氛，热衷于公务、宴请等，希望酒店能够提供物美价廉的服务。

老年人由于没有工作、学习的压力，他们喜欢自由自在的旅游，健康生活，他们喜欢价格实在而环境又比较舒适的地方。

如图表4-1所示

表4-1年龄结构与产品需求的关系

产品需求

青年消费群体

中、老年消费群体

舒适度

一般

讲究

安全

关心

方便

有要求

要求强

档次

服务方式

快

不讲究

猎奇心理

强

弱

5、按性别划分市场

男性客人和女性客人在购买酒店产品和服务方面有着不同的特点，这几年女性消费群体逐年提高，由于职业的独立性，追求生活的高层次、高品位，使得女性客人的数量不断增加。

6、按购买方式划分市场

客人购买方式主要分为团体客人和零散客人两大类，团体客人由于一次的购买量比较大，酒店一般都给予价格优惠或其他优惠，而零散客人对于酒店来说意味着较高的房价，较高的相关消费能力，以及由此所带来的更多利益。

三、市场需求分析

宾客对于酒店产品的需求是随着时间的变化而具有波动性和随机性，客人的需求在一年中不同季节、不同时段、不同日期都有变化，他们受城市旅游资源的特性、所在城市商务活动、公共假期、特殊事件等因素影响，都有淡季、平季、旺季之分。

表4-2针对不同消费群体的需求细分

公务、出差、常住客人的市场需求：

地理位置

交通

服务

环境

通讯设施

价格

其他

要求市中心一般选择星级酒店

交通方便利于社交工作往来

周到、方便、快捷、安全是第一位的，要求尊重

优雅、舒适有商务洽谈场所

上网速度快、设施、设备齐全、完善

没有太多要求、因为是公费

酒店第一印象非常重要，一旦选定不会轻易改变，

商务、散客的市场需求：

要求地段要好，便于自由活动的酒店

停车方便出租车

要热情、周到、礼貌、服务到位

优雅、舒适温馨，清洁

价格对他们来说不是很重要，要求能够公平合理

他们注重酒店声誉和知名度

完善的康乐设施

会议客人市场的需求：

没有太多要求

交通、便利有大型的停车场地和旅游大巴士

有大型的多功能厅和宴会厅

要求有同声翻译，音响设备

价格可以优惠能为单位节省一笔开支，减少单位的成本支出

喜欢娱乐票务预订

旅游、休闲、观光市场的需求：

要求离旅游景区近一些酒店

出、行、购、娱乐方便

要求象在家里一样

优雅、舒适安静、清洁

不高

价格对他们来说很重要，十分敏感，要求折扣，公平合理

他们很少在酒店用餐，自带食品，购买土特产品

探亲访友、个人旅游市场的需求：

要求不高，安全

他们很少在酒店用餐，购买土特产品特色美食

随着客人对酒店产品消费需求的不断满足，会提出越来越多的需求，会提出一个全新的需求，无论是哪一种需求都要求酒店必须进行创新才会有客源。

根据以上需求总结出六种他们共同的需求

1、方便：

客人在酒店入住期间都希望生活上十分方便，要求设备齐全，服务项目完善，服务人员要主动、周到、尽可能地满足客人的需求。

比如客人有问题要咨询，只要向服务人员询问，需要什么物品，只需打个电话就能送到房间，一切就行在家里一样方便。

2、安全：

客人在入住酒店期间，希望能保障他们财产及人身安全，不希望自己的财物丢失、被盗及个人隐私被泄露出去，不希望发生火灾等意外事故。

3、清洁：

客人在入住酒店期间，希望酒店的环境、设施、用具和食品保持清洁卫生，如果清洁不好，出现虫害、脏浊、会使客人感到不安、厌恶、愤怒的情绪，严重损害了酒店的声誉。

4、尊重：

客人在酒店入住期间，要求受到尊重，因为他们支付了酒店规定的费用，并不存在社会地位、经济地位上的不同，只有尊重客人，才能建立感情，交流思想的可能，所以客人要求礼貌微笑、热情、主动的服务并能耐心倾听他们的意见，在心理上满足客人自我尊重的需求。

5、安静：

酒店是休息的场所，客人经过旅途的劳累，一天繁忙的工作和会议，迫切需要安静的环境来消除疲劳，如果客人安静的需求得到满足，心理上就会感到平和、舒适、能减轻疲劳引起的失眠，好的休息才能产生好的心情。

6、公平合理：

是客人对酒店的基本要求，只有在接待上，价格上认为公平、合理，才会在心理上达到平衡，感到不受歧视和欺骗，这种公平是在比较中产生的，比较其他酒店的价格和服务，因此在服务态度上应视每个客人都是我们的上帝。

四、酒店市场细分与定位

酒店市场包括了形形色色的消费者，如：

商务客人、度假旅游客人、探亲访友客人、公务出差客人、旅游团队客人等等，他们具有不同的需求，不同的购买和消费行为，随着人们生活水平的不断提高，外出旅游的人们逐渐增多，他们不仅于吃住行解决一般旅游需求，而是要在高雅、舒适、享受的基础更满足于精神上的尊重与层次满足，所以要针对需求来寻找市场定位。

市场定位的细分依据主要有地域、人口、心理、利益等，在酒店市场细分的过程中，要尽可能依据自身所服务的对象根据人们的需求特点来考虑对受众市场的细分并不能一般依据来进行，很多情况下需要把不同的依据相结合，从而更好地把握各个细分子市场的特点。

（删除本段）

1、细分商务散客类

他们以个人身份入住的酒店，可能是为了生意好工作，也可能是只为旅游而来，通常不计较价格，会付足房费、餐费、娱乐和其他费用，个人消费能力较高，因此很受酒店的欢迎，所以尽量满足他们的需求，使客人能去而复返，成为酒店的“回头客”。

2、细分团体、会议类

以团体性质入住酒店，他们占据的房间数量多，用餐人数多，酒店提供较大的折扣给这些团体，他们只须付出较低的费用便可享受酒店之设施。

由于团体客人多，如管理不善不加以控制会破坏酒店幽雅的环境，同时还会带来安全问题，不论团体客人的折扣有多低也应本着一视同仁的态度做好服务工作。

3、细分常住客和长住客

长住客和常住客是指酒店开业以来累计居住超过一个月的客人列为常住客，而长住客是指在酒店长期包房的客人，他们都享受贵宾的待遇，服务员应了解他们的生活习惯，了解客人的客史档案，主动、细心谨慎做好服务。

4、细分公司类客人表4-3细分公司类客人

酒店吸引该类客人的好处

1、这类客人没有季节性；

能给酒店带来稳定的收入。

2、这类市场的客人较少取消预订，守时、守信。

3、由于业务关系，一旦认准酒店的服务，包括能成为酒店的常客。

4、这类客人信誉良好，多数属于公派出行，，一般直接使用现金或支票，很少有跑、拖、欠帐款的现象，减少了酒店的经济风险。

5、他们一般是协议客户，酒店很少给予价格上的优惠。

客人对酒店的要求

1、要求住宿的环境、地理位置比较安静，方便，通常选择城市中心或距离业务或工作区比较近的酒店。

2、他们在商业往来时希望所选的酒店能够给自己的业务合作者留下良好的印象，他们由于公务繁忙，希望前台接待单独为其办理入住登记和离店结帐手续。

3、客人要求酒店有比较适合洽谈公务的场所，还有有齐全的健身设施（如健身房、网球场、游泳池、桑拿室等），对商务服务有较高的要求（如传真、电话、电脑、打字、复印、秘书服务等）

4、在价格和付费方面，多数客人是由单位付款，对价格不是太注重，但是要求酒店的付款政策与单位财务政策相一致。

5、公司客人对叫醒服务、邮件传递、洗衣服务要求较高。

5、细分旅游观光类客人

1、可以为酒店带来生意及旺季高峰，使劲的资源的利用达到最优化，使酒店收益达到最高。

2、由于人数较多，可以为酒店带来一次性的大批预订，从而降低了酒店的经营风险，也减轻了酒店销售部门的工作压力。

3、由于与他们事先签订了合约的关系，所以酒店与他们的领导或领队建立