跨文化传播讲义重点文档格式.docx

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交易谈判（dealmakingnegotiations）,即买和卖的谈判；

　　决策谈判（decisionmakingnegotiations），即当存在多种可以能和冲突性选择的时候达成协议的过程；

　　争端解决谈判（disputeresolutionnegotiations），解决由于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。

　　布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛研究的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关：

个人主义与集体主义的文化价值观；

平等主义与等级主义的文化价值观；

沟通的低背景规范与高背景规范（高背景：

一条信息的语言所包含的信息量低于低背景文化的语言信息量，大部分的信息隐含在沟通接触的过程中，涉及到参与沟通人员的背景、所属社团及其基本值观。

低背景：

信息的表达比较直接明确，语言是沟通中大部分信息的载体。

在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。

而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。

高文化背景的代表地区是日本和中东等以“理”为重的地方。

低文化背景是如美国这样以“法”为重的地方文化）等——三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在。

有效的跨文化谈判不仅能够化解矛盾，而且还能走向协同。

2）文化对跨文化谈判的影响：

（无ppt）20世纪90年代，美国某商业研究机构曾以“什么是全球市场成功的最大障碍“为题，对全球性经营的企业和即将准备进行全球性经营的企业进行调查，结果显示：

在法律法规、价格竞争、信息、语言、传播、外汇、时差和文化差异八个因素中，文化差异被列在首位。

约翰.奥德尔也曾说过：

文化因素对谈判的进程和结果的影响是难以测度的。

所以在分析跨文化谈判的过程中我们主要分析文化对跨文化谈判的影响。

重点讲解以下七个方面：

一、语言因素：

ppt

语言是谈判进行的纽带，语言运用程度对跨文化谈判效果会产生直接影响。

在谈判中，准确到位地理解对方语言的含义是整个谈判良性发展的基础。

在跨文化谈判口头语言的选择和运用上，中西双方就有很大的差异：

西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性，口气断然。

而中国文化主张“以和为贵”，把创造和谐氛围作为谈判的重要手段。

为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。

即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，尽量避免谈判摩擦。

所以在谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻译达成语言的一致性。

二、非语言因素：

在谈判过程中，还会有着大量的比语言信息更为重要的信息，而且这类信息大多是无意识的进行的。

在接受的过程中，具有不同的文化背景的谈判对手极易误解这些信号。

我们来看一个案例：

ppt一位英国商人在伊朗事事顺利，同伊朗客户建立了良好的关系，他在谈判中尊重伊斯兰的习俗，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈，伊朗客户欣然同他签订了一向合同。

他签完字后，他对着他的同事竖起了大拇指。

几乎是同时，这位伊朗客户愤然离开了房间。

这位英国商人摸不着头脑，不知道发生了什么。

有没有哪位同学分析一下为什么伊朗客户愤然离席？

ppt在英国，竖起大拇指是赞成的标志，意思是很好，而在伊朗，表示不满，近似于让人讨厌，是一种无礼的动作。

我们可以看到，在谈判过程中，对不同文化的非语言沟通的差异认识不足，会影响商业关系的正常展开。

谈判的场所和布置、座位的安排、谈判过程中的行为、沉默、肢体语言等等这些都会影响到谈判的结果。

在此不一一赘述。

三、对时间的期求和处理的规则也不同：

美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守时，是单向计时制的典型，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在20-30分钟内解决问题。

阿拉伯、南美和亚洲的商务会，在交谈时可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系。

一些国家认为在同一时间可以做很多件事情，奉行多项计时制，希望比较灵活的运用时间。

四、思维方式的差异：

在进行跨文化谈判时，来自不同文化区域的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。

这一点在中西文化之间表现得尤为明显。

首先，中西方存在着形象思维与抽象思维的侧重及影响。

中国人的形象思维方式对于直观经验较为重视，而在理论上往往停留在经验论。

而西方人的思维方式则多是抽象思维,讲求概念分析、逻辑推理。

其次，中西方存在统一思维与对立思维的侧重及影响。

中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。

把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。

而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则”。

观看电影《刮痧》片段问题：

大家观看完影片认为在跨文化谈判中注意哪些问题？

二）在思维模式上的差异

西方文化的思维模式注重推理实证，讲究理性与论证。

而代表东方文化的中国则强调直觉与感悟，多依赖传统经验及形象的思维方式。

由于思维模式的不同导致了中西医学理论及诊疗方法的极大差异，再加上长期以来东西方文化交流的不足，使得刮痧成为大同在法庭举证中一条无法逾越的鸿沟。

（三）在法律人伦道德观上的差异的

在法律面前，西方人讲究不带个人情感的陈述客观事实;

在道德方面，西方人秉持公私分明，事实不会影响朋友之间的友谊，哪怕是对朋友不利的证言。

因此，在听证会上，在控方律师的一再逼问下，大同的老板作为证人肯定了大同打了儿子的事实，促使法庭正式受理了这个案件。

而在中国的传统道德观念上，法律也不外乎人情，朋友之间是有“义气”存在的。

所以导致了他在和法庭的谈判中的失败。

五、跨文化谈判观念的差异

在跨文化谈判中，中西方的伦理和法制观念存在很大的差异。

中国人通常从伦理道德上考虑问题,而不是从法律上考虑。

但大多数西方人却相反。

在中国,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持,这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。

于是，很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。

西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠舆论谴责的作用。

西方很多人和公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。

在国际谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据活动的规则即共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径给予解决。

六、风俗习惯的差异：

中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异很大，千万要清楚对方的习俗，不冒犯对方的禁忌和习俗。

例子：

1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。

本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在13层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。

尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。

七、意识不同：

决策意识：

不同国家的人的决策方式不同。

日本人的决策需要得到管理层的一致同意；

德国人的决策权一般在公司的最高层手中；

人情意识：

中国特色

中国人凡事讲究人情，讲究面子,西方人在人情和利益两难时选择利益。

西方谈判家在培训时就会告诉谈判员要给中国人足够的面子。

利益意识：

商务谈判的目的主要是获取经济利益。

中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。

（简要叙述即可）

3）跨文化谈判中的要领

在谈判中，也许某个细节问题会导致谈判的失败，会给你带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

　　1．倾听的要领：

倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。

一般有以下几个方法值得注意；

①倾听的专注性。

常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考；

②“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。

③话语的隐蔽性。

要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。

④同步性。

当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。

　2．表达的要领。

谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：

①尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。

②谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。

③叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说—气的印象。

④在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

　3．提问的要领。

在谈判中，问话时以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：

①澄清式问话。

如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：

“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?

”，以使对方重新解释、沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考一遍他所说的内容。

②引导性问话。

如：

“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利?

”以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想。

③选择性问句。

“这份合约，你们今天实施还是明天实施?

”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。

总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。

4．说服的要领。

为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。

①要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。

一方面，给人感觉比较客观、现实；

另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。

②要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。

③应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。

④要强调与双方的立场一致性。

暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。

4）沟通策略：

（1）谈判前做好充分准备

第一：

商务谈判人员应该对谈判对方的背景和文化进行充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求，只有这样才能设定合适的谈判人员组成、谈判方式和谈判时间表。

第二：

要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；

还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。

第三、选择一个好的翻译。

为了确保沟通的顺利进行，一般商务谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但应熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识